【正文】 點與傳統(tǒng)風(fēng)水定位法有一定的吻合?？芍谱饕恍┑蹩颉⒌跫苄”诠竦?，用工和料不多，收益都不少，如灶具和桌案不可設(shè)小壁框，上下兩層放油、鹽、醬、醋等調(diào)味品以及碗碟之類。 房屋的筑面積：系指房屋外墻 (柱 )腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、地下室、室外樓梯等，且備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 (含 )的永久性建筑。 從一出售樓部的門就開始與客戶講解給他帶來的便利上，進(jìn)入小區(qū)的環(huán)境，并通過談話 更深入的了解客戶，貼近客戶，講小區(qū)未來的發(fā)展前景。 ? 逼定過程中一定要自信、信心十足，有力度，讓客戶感到確實應(yīng)該定下來； ? 逼定語氣要堅定，不可用疑問語氣； ? 逼定后目視客戶，看客戶的反映； ? 客戶如果不定，找出客戶真正的原因在哪？ 要點總結(jié)： 逼定是九大步驟中的重要一環(huán)，主任要 敢于向客戶要錢，要有必勝的信心，面對客戶不卑不亢。 ? 找出客戶真正的問題所在，不要為小問題糾纏不清； ? 學(xué)會跳開問題解決問題，買房子以 外的東西，灌輸建筑理念，講小區(qū)的優(yōu)點； ? 一定貫穿贊美、拉關(guān)系，把問題淡化； ? 不可虛假承諾，不知道的可以去問經(jīng)理； ? 對小區(qū)本身及周邊樓盤了如執(zhí)掌； ? 常見問題分析： ? 價高： ? 位置偏： ? 交通不方便： ? 購物不方便： ? 學(xué)區(qū)不好： ? 期房： ? 一樓： ? 頂樓： ? 把山的房子： ? 暗衛(wèi)： ? 暗廳： ? 小區(qū)人素質(zhì)差： ? 打折： 打折問題 (之一 ) 1)、正規(guī)公司明碼標(biāo)價。 5)、打折沒有好東西，好東西不打折。 我們的坐格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意是以誠為本，是在成本價上加 5%左右的利潤，作為售價，不像有的房地產(chǎn)商，報一個很高的價格，能蒙騙就騙，這不是我們的作為。 我就算不在房子的質(zhì)量上打折扣，然配套上給你打折扣，那將來你入住以后對你的居住環(huán)境和居住質(zhì)量還有對你房子的增值都是有相當(dāng)大的影響，保本求利，因小失大，我現(xiàn)在完全可以給你打 9折，整體來說，我的房子還會賺錢，關(guān)鍵在于配套，我光配套就用了一百多畝地，二十多畝作花園，土地還不行啊，土建投資就二三十萬，裝修一千多萬，大門一百二十萬，天鵝湖大門只有 20萬，常青花園設(shè)有大門，這些都是顯示了小區(qū)的檔次和水準(zhǔn)，也是這個小區(qū)今后的 品牌，無形資產(chǎn)決定了您今后房子的升值潛力。 二、物業(yè)管理的好壞直接影響到咱們二期的銷售，因為每個業(yè)主的背后最起嗎站著 10個準(zhǔn)客戶 ,你的親戚朋友來了，您陪他們在花園里走走看看風(fēng)景，您的一句話相當(dāng)于我們的一千張，一萬張傳單，我們這種運(yùn)作方式，就是靠人告訴人的方式，一期是不掙錢的，賺錢主要在二期，如果一期的客戶都不甚滿意，二期怎么能賺錢呢？更何況，我們公司是講發(fā)展的公司。 二、被拒絕時的有 效對策 被拒絕時的態(tài)度很重要，感謝對方說出拒絕的話，使自己能判斷出其淺在需要；由于客戶拒絕，使自己能判斷其情況；如果對方堅決拒絕，便感謝對方不再浪費(fèi)時間；感謝對方給自己機(jī)會，反省自己給他人的第一印象是否有缺點；感謝對方使自己了解，于下次面談時應(yīng)該采取的手段。將來您到市外不用去市內(nèi)車站去排隊，直接在門前等車就可以了，可以說我們這里交通四通八達(dá)，你就不必?fù)?dān)必心路遠(yuǎn)的問題。 房價要跌的問題 ：對房價跌是一種趨勢，但不代表每個樓盤都會跌，因為房地產(chǎn)暴利的時代過去了，以前開發(fā)商不顧市場大量開發(fā)高檔樓宇，造成了大量閑置房，銀行貸款無法收回，這房價不跌怎么行， 再說你也不希望我們虧本吧 !一旦虧本，我們不會自己掏錢做配套，所以配套不建了，綠化也不搞了這樣的房子你敢住嗎？ 人民幣貶值問題 ：您肯定希望您的錢今天是 10塊錢、明天是 15塊、后天是 20塊但是從目標(biāo)的金融形勢來看，人民幣貶值就是一個時間問題，目前晨國際市場上美元兌換人民幣的匯率已經(jīng)提高到 ： 1，相對于目前國內(nèi)市場上 ： 1的比率，相當(dāng)于人民幣已經(jīng)貶值了 11%。 “ 可以說存在 的最大問題就是內(nèi)需不足。象水、電、過橋費(fèi)，在今年五月份已經(jīng)上調(diào)，物價不可能再降。 今年從五月份開始，水、電、過路費(fèi)全面上漲。這必然導(dǎo)致銀行之間的競爭加劇?？梢哉f是這方面的專家了。 打假說詞 1． 這套房子我的客戶 XX 先生已經(jīng)看好了，他明天上午過來交定金，你別再賣了。 5． 你看的房子已經(jīng)交過定金了，你就是看好了也晚了，其他的不行嗎？今天能定下來嗎？我在幫你想想辦法，你真幸運(yùn)領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過這個定金是五天前交的，如果你今天能交首付，你就可以優(yōu)先購買。 9． 當(dāng)有主任的客戶看好了不定時，可以直接去說這套 房子我客戶要定，然后去給客戶打電話。 8． 當(dāng)看到別的主任和客戶談的差不多時，有成交的可能時，可以假裝客戶給同事打電話說要定這套房子，下午來交定金。 3． 什嗎？ XX 主任，這位大姐也看好這套房子了？我的客戶也看好了他給我打電話下午（明天）就過來交錢，你選 XX 號樓那套不行嗎？其實都差不多。（拿出紙筆）無非是考慮以下幾個方面的問題：首先是環(huán)境（鬧中取靜），其次是交通（四通八達(dá)），再次是配套（設(shè)施齊全），最后是價格（同等檔次最低 價） 要點總結(jié)： 具體問題具體分析是至關(guān)重要的一步，可以說關(guān)系到客戶能否順利成交，是對主任綜合能力的考驗，將涉及到多方面的專業(yè)知識。 客戶說要考慮： （很誠懇的面帶微笑盯著客戶的眼睛。刺激通貨膨脹，只是通過貶值才能促進(jìn)國 家的經(jīng)濟(jì)，在兩會期間，朱總理在記者招待會上的講話中說要引進(jìn)國外銀行。但卻白白損失十幾個億的資金。（目前銀行已多次降息，物價已下降到低谷。人民幣堅持不貶值，其實每年都是大量的美元的。 退一步講，如果你家就住在 車站附近的話， (或者車站設(shè)在你樓下，那每天的車來車往吵得您休息不好，本來在外面工作一天了，回來肯定想放松一下，好好休息，馬路上的噪音吵得您心神不安，不但污染你周圍的空氣，而且也污染你的身心，對您的身體健康沒有點好處，如果離車站較遠(yuǎn)，像我們小區(qū)不但環(huán)境好，而且視野開闊，是一個理想的溫馨家園，再說多走點路全當(dāng)鍛鍛煉身體啊，你說是不是？ 4．客戶說：我先交首期款，其余的交房時再交？ 您這樣考慮呢，我也可以理解，一般發(fā)展商都是這么做的，但是我們公司的運(yùn)作方式是和其它任何一家公司都不同的，我們是低價起動，規(guī)模推出 ，滾動發(fā)展的就是用您的錢幫您建房子，沒有您的錢，我就建不起房子，如果不交房，別說明年 3月份，就是后年三月份也建不起來，為什么呢？我們有這么低的價格，就是因為我們這種特殊的運(yùn)作方式。 隨著市場激烈的競爭，產(chǎn)品數(shù)量的增加，質(zhì)量的提高，消費(fèi)者需求的變化，對房屋的要求也越來越高，其中包括房屋的結(jié)構(gòu)，施工質(zhì)量，裝修標(biāo)準(zhǔn)，房屋的格局，使用功能以及房屋住 處；地域環(huán)境 (文化、娛樂、交通、購物、綠化水平等 )，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)要使自己的商品房屋在競爭中處于領(lǐng)先地位，就要在工程質(zhì)量、配套設(shè)施、價位方面有足夠的保障。 綜觀以上幾點，你對我們的物業(yè)大可放心，好的物業(yè)不但對你，對我都有好處的。打折便宜的錢還不夠你請吃飯的吧 !欠人情心里也不舒服，現(xiàn)在是寧欠錢也不欠情。 我們不打折也是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那房子能起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？要想打折可以，打折給你，鋼筋給細(xì)點，地基給你擱澆些，保證在三年保修期內(nèi)絕不出事，但是，這樣的房子你敢住嗎？ 退一百步，賣得這樣好的房子，還需要打折嗎？ 先生，買不買沒關(guān)系，但是我們要保護(hù)有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那么影響到房子質(zhì)量，這樣的事情欠是 不會做的。 7)、中國房地產(chǎn)爛就爛在打上，今天給打 9折，明天就出紡別人打 折， 8折。 3)、羊毛出羊身上，提高價再打下來。 ? 第一板：為什么買房（升值保值） 1． 自住，舒適舒服 2． 升值保值：做生意、炒股、存錢對比購置物業(yè)， 土地的稀缺性、土地的唯一性、房地產(chǎn)是特殊的商品、房地產(chǎn)是不動產(chǎn)、房地產(chǎn)可通過財產(chǎn)保險來避免損失 ? 第二板：什么時候 買（入市良機(jī)） 1． 十一五計劃：國家對房地產(chǎn)的重視，以及沈陽的發(fā)展規(guī)劃 2． 人民幣負(fù)利率時代 ? 第三板：買什么樣的房子（性價比） 1． 地段：成熟地段、發(fā)展地段、成熟待發(fā)展地段；本項目所在地段的發(fā)展趨勢； 2． 環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、人文環(huán)境，根據(jù)樓盤特點重點去講其中一個或二個， 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：商業(yè)、金融、商場、酒店、批發(fā)市場、地鐵 自然環(huán)境：綠化、河流、湖泊、山川、空氣、周邊是否有工業(yè)區(qū)， 人文環(huán)境：學(xué)區(qū)、重點中學(xué)、大學(xué)、科研 院所、科技園 3． 高素質(zhì)： 硬件：小區(qū)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建筑風(fēng)格、園區(qū)規(guī)劃、建筑理念； 軟件：物業(yè)服務(wù)項目、小區(qū)智能