【導(dǎo)讀】制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃。有效執(zhí)行與評(píng)估計(jì)劃。公司內(nèi)部有效的溝通。與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。成為品牌的專(zhuān)家與領(lǐng)導(dǎo)者。預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)與變化。調(diào)研結(jié)果真實(shí)可信。參與制定銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)算。根據(jù)情況調(diào)整、控制費(fèi)用。劃解決問(wèn)題以改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售培訓(xùn)及時(shí)補(bǔ)充及更新知識(shí)。產(chǎn)品促銷(xiāo)中的角色及角度。共同制定產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。影響處方的權(quán)威人物。最近發(fā)表、即將發(fā)表的文章。目前及近期內(nèi)即將上市的主要產(chǎn)品。各類(lèi)治療手段的應(yīng)用。對(duì)治療進(jìn)展的理解。-在產(chǎn)品治療領(lǐng)域，及時(shí)了解存在的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇。市場(chǎng)部應(yīng)如何構(gòu)架？你心目中的好產(chǎn)品經(jīng)理？產(chǎn)品的捍衛(wèi)者－熱愛(ài)與激情。充滿(mǎn)自信，具有影響力與說(shuō)服力。不被抱怨－指導(dǎo)銷(xiāo)售，服務(wù)于銷(xiāo)售。世界上沒(méi)有不可認(rèn)識(shí)的事物，

　　

【正文】 ?擬訂核心上市策略 ?執(zhí)行：整合行銷(xiāo)組合 ?分組討論、簡(jiǎn)報(bào)與反饋 七個(gè)上市的成功關(guān)鍵 擁有一個(gè)較卓越的產(chǎn)品或想法 了解你的資源和限制 在開(kāi)始前做好研究 同時(shí)準(zhǔn)備上市和上市后的活動(dòng) 維持組織成員的熱情 勇于執(zhí)行不同的、較聰明的、較好的方法 建立本身的競(jìng)爭(zhēng)技能 上市新產(chǎn)品核心團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售 /服務(wù) 市場(chǎng)行銷(xiāo) 財(cái)務(wù) /會(huì)計(jì) 人力資源 醫(yī)學(xué) /臨床 法規(guī) /政府事務(wù) 后勤 /經(jīng)銷(xiāo) /信息技術(shù) 全球 /區(qū)域行銷(xiāo) 生產(chǎn) /品質(zhì) 附 1： 如何評(píng)價(jià)成功的品牌 成 功 的 品 牌 ? 成 功 的 定 義： 銷(xiāo) 售 額？ 市 場(chǎng) 份 額？ 增 長(zhǎng) 速 度？ 產(chǎn) 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 與 長(zhǎng) 期 增 長(zhǎng)？ 什 么 是 成 功？ 什 么 是 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 的 定 義？ 附 2： 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ?Where Are We? 我 們 在 哪 里？－ Situation 分 析 ?Where do we want to go? 我 們 要 去 哪 里？－ 目 標(biāo) ?How can we get there? 我 們 如 何 能 到 達(dá) 那 里－ 策 略 ?Where Are We? － 分 析 市 場(chǎng) 分 析（ 大 小， 增 長(zhǎng) 及 潛 力） 競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 分 析 SWOT （ 內(nèi) 外） BCG 或 Mckinesy Matrix 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ? 問(wèn) 題 小 孩－ 野 貓： 在 高 增 長(zhǎng) 的 市 場(chǎng)， 低 市 場(chǎng) 份 額 投 資 要 求 高， 具 有 失 敗 的 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資？（ 名 星， 賴(lài) 皮 狗） 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ? 問(wèn) 題 小 孩－ 野 貓 的 投 資 決 策 公 司 的 資 金 情 況 如 何？ 能 否 找 到 區(qū) 別 優(yōu) 勢(shì)， 搶 占 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶(hù)？ 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 將 如 何 反 擊？ ?Where do we want to go? 目 標(biāo) 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 目 標(biāo) 近 期 目 標(biāo) 量 化 目 標(biāo) 非 量 化 目 標(biāo) 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ? Where do we want to go? 目 標(biāo) Strategic objective－ 資 源 分 配 的 依 據(jù) ?進(jìn) 入－ 新 產(chǎn) 品 ?增 長(zhǎng) / 突 破－ 銷(xiāo) 售 及 市 場(chǎng) 份 額 ?保 持－ 目 前 狀 況 ?豐 收－利 潤(rùn) ?放 棄－ 賴(lài) 皮 狗 （銷(xiāo) 售 最 大 化， 利 潤(rùn) 最 大 化） 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ? How Can We get there?－ 策 略 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 S t rat eg i c F o cu s 刺 激 產(chǎn) 生 最 初 需 求 進(jìn) 入 新 的 細(xì) 分 市 場(chǎng) 擴(kuò) 大 市 場(chǎng)Ex p a n d m a rk e t 增 加 使 用 率 取 得 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 客 戶(hù) 市 場(chǎng) 滲 透M a r k e t p e n e t r a t io n 增 加 銷(xiāo) 量 提 價(jià) 固 定 成 本 可 變 成 本 降 低 成 本 增 加 生 產(chǎn) 力 長(zhǎng) 期 利 潤(rùn)產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 增 長(zhǎng) 得 到 新 用 戶(hù) （現(xiàn) 有 細(xì) 分 市 場(chǎng)） 創(chuàng) 造 并 進(jìn) 入 新 細(xì) 分 市 場(chǎng) 增 加 現(xiàn) 有 用 戶(hù) 用 量 增 加 知 名 度 新 用 法 地 域 新 的 領(lǐng) 域， 渠 道 激 勵(lì) 使 用 增 加 使 用 頻 率 ? How Can We get there?－ 策 略 核 心 策 略： ?產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 定 位 –市 場(chǎng) 細(xì) 分 –目 標(biāo) 客 戶(hù) 瞄 準(zhǔn) 細(xì) 分 市 場(chǎng) –產(chǎn) 品 區(qū) 別 優(yōu) 勢(shì) ?促 銷(xiāo) 組 合 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 ?Positioning 定 位 Placing your product in the mind of the consumer in relationship to the petitor Your can’t have a positioning strategy unless you have differential advantage If there is no positioning strategy of your product, the perception of your product in consumer’s mind es from petitor’s positioning 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 市 場(chǎng) 策 略 ? 市 場(chǎng) 定 位－ 考 慮 三 要 素 選 擇 目 標(biāo) 客 戶(hù)（ 患 者） 選 定 目 標(biāo) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 ? 希 望 與 其 區(qū) 別 開(kāi)， 并 使 其 成 為 參 照 產(chǎn) 品 的 區(qū) 別 優(yōu) 勢(shì) － 定 位 的 基 礎(chǔ) ? 我 們 如 何 讓 客 戶(hù) 不 選 擇 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 ? 市 場(chǎng) 細(xì) 分 及 目 標(biāo) 客 戶(hù) 確 定 客 戶(hù) 需 求， 重 要 性 優(yōu) 先 排 序 確 定 各 需 求 所 需 特 性 的 重 要 性， 優(yōu) 先 排 序 評(píng) 價(jià) 各 細(xì) 分 市 場(chǎng) 的 吸 引 力 產(chǎn) 品 的 特 性 與 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理 細(xì) 分市 場(chǎng) 單 純 高 血 壓 老 年 ISH 伴心 衰 心 梗 輕 度 腎 衰 透 析 降 收 縮 壓 1 1 2 2 1 降 舒 張 壓 1 3 2 2 1 保 護(hù) 心 臟 2 3 1 4 2 保 護(hù) 腎 臟 2 3 3 1 4 腎 臟 安 全 性 4 2 2 2 2 價(jià) 格 3 3 3 3 4 市 場(chǎng) 策 略 ? 促 銷(xiāo) 組 合－ 目 的 品 牌 知 名 度－ Awareness 引 起 興 趣 Interest 試 用 Try 重 復(fù) 使 用 Repeat 品 牌 忠 誠(chéng) 度 Loyalty 市 場(chǎng) 策 略 ? 促 銷(xiāo) 組 合 小 會(huì)、大 會(huì) 學(xué) 術(shù) 為 先 導(dǎo)， 爭(zhēng) 取 支 持 促 銷(xiāo) 資 料 一 個(gè) 好 故 事 廣 告 及 會(huì) 議 品 牌 知 名 度 進(jìn) 藥 及 公 療 支 持 項(xiàng) 目 臨 床 試 驗(yàn) 試 用、獲 得 經(jīng) 驗(yàn)、 換 處 方 服 務(wù) 與 特 殊 項(xiàng) 目 保 持 品 牌 忠 誠(chéng) 度 ? 考 慮 因 素： 目 的 時(shí) 間 地 點(diǎn) 參 加 者 形 式 組織一個(gè)成功的會(huì)議 /活動(dòng) 組 織 一 個(gè) 成 功 的 會(huì) 議 / 活 動(dòng) ? 主題：與定位一致，階段性，突出重點(diǎn) ? 主席 /講者的選擇 ? 問(wèn) 與 答、 討 論、 總 結(jié) ? 議程 /歡迎信 /資料 /禮品 /胸 卡 ? 勞務(wù)費(fèi) /交通費(fèi)； 何 時(shí) 發(fā)？ ? 會(huì)場(chǎng) 大小及布置 (課堂式 /劇院式 /園 桌 式 /U 型 等） 主席臺(tái)、講臺(tái)、桌卡 燈光 屏幕大小 試片 －調(diào) 節(jié) 幻 燈、 投 影、 BACO－ 充 滿(mǎn) 屏 幕 路標(biāo) ? 成 功 的 關(guān) 鍵 因 素 品 牌 的 建 立 區(qū) 別 優(yōu) 勢(shì) 市 場(chǎng) 細(xì) 分 忠 誠(chéng) 度 的 保 持 產(chǎn) 品 的 成 功 管 理