【正文】 利率 %，超額貸款利率 %，存款利率 % 銷售部分?jǐn)傎M(fèi)用是按照各產(chǎn)品人力投入多少按比例分?jǐn)偟匿N售部整體費(fèi)用； 間接運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 /財(cái)務(wù)費(fèi)用是我們最具控制力的部分！ ?銷價(jià)計(jì)提和壞帳計(jì)提 銷價(jià)計(jì)提：由于存貨時(shí)間較長(zhǎng)（一般是 3個(gè)月以上），出 于降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)考慮從財(cái)務(wù)上預(yù)留的損失儲(chǔ)備；銷價(jià)計(jì)提不影響移動(dòng)均價(jià)。銷價(jià)計(jì)提在存貨時(shí)間超過(guò) 3個(gè)月時(shí)發(fā)生，在對(duì)應(yīng)存貨銷售時(shí)沖回； 壞帳計(jì)提：由于欠款時(shí)間較長(zhǎng)（一般是 45天以上），出 于回款風(fēng)險(xiǎn)考慮從財(cái)務(wù)上預(yù)留的損失儲(chǔ)備。壞帳計(jì)提在超期時(shí)間超過(guò) 30天時(shí)發(fā)生，在對(duì)應(yīng)欠款核銷時(shí)沖回； 流動(dòng)性是我們的生命！ 小結(jié) 營(yíng)業(yè)收入總額 帳面毛利 折扣＆回傭 費(fèi) 用 銷價(jià)＆壞帳計(jì)提 凈 利 折扣回傭后毛利 如何控制財(cái)務(wù)指標(biāo)？ 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié) 營(yíng)業(yè)收入總額 帳面毛利 折扣＆回傭 費(fèi) 用 銷價(jià)＆壞帳計(jì)提 凈 利 折扣回傭后毛利 營(yíng)業(yè)收入總額 折扣＆回傭 ?如何確保營(yíng)業(yè)收入總額 目標(biāo)設(shè)定 目標(biāo)分解 執(zhí)行跟蹤 反饋總結(jié) 再分解 經(jīng)驗(yàn)參考 目標(biāo)設(shè)定（祥見(jiàn) Page6） 目標(biāo)＆資源分解 原則：合 理 ——考慮代理 PSI， 目標(biāo)與資源基本成正比； 可執(zhí)行 ——細(xì)化到代理 /型號(hào) /時(shí)間進(jìn)度； 方式：盡可能使用工具，例如： EXEL 舉例： 9月份 KODAK產(chǎn)品指標(biāo)分解 機(jī)型 9 月 1 日 ~9 月 3 日 9 月 6 日 ~9 月 10 日 9 月 13 日 ~9 月 17 日 9 月 20 日 ~9 月 24 日 9 月 27 日 ~9 月 30 日D X 45 30D X 64 90L S 74 3電視廣告D X 74 40C X 73 30D X 75 90內(nèi)部執(zhí)行力 K O D A K 溝通會(huì)議代理動(dòng)員 代理溝通會(huì)議進(jìn)度比例 6% 19% 40% 25% 10%政策公布，終端促銷開(kāi)始渠道出樣全面鋪開(kāi)主推型號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)政策和代理指標(biāo)確認(rèn)?KODAK全月重點(diǎn)工作進(jìn)度表 細(xì)化到每周 代理名稱 DX6490 DX4530 LS743 DX7440 CX7330 7590 臺(tái)數(shù) 金額 資源分解 D X 649 0正龍世達(dá) 400 80 200 50 50 780 VALUE! 6%丹靈數(shù)碼 400 80 130 50 30 660 1991400 6%富誠(chéng)佳信 400 60 100 80 50 640 1987300 6%華遠(yuǎn)偉業(yè) 100 50 20 50 220 570000 4%成名數(shù)碼 100 60 50 20 20 230 706300 4%中恒 300 120 60 40 50 520 1665100 6%大成軒轅 200 120 50 20 30 390 1215600 5%海通 50 20 20 20 20 130 369100 4%正遠(yuǎn)光大 100 80 50 10 20 260 742900 4%太原科耐特 16 4 4 4 2 30 84820 3%天津光德 50 20 30 25 5 130 342850 5%天津超越 20 4 5 5 2 36 101470 3%天津創(chuàng)美 10 2 2 2 2 18 52660 3%天津峰之潤(rùn) 20 2 5 2 3 32 95760 3%河北鑫易通 15 5 5 10 2 37 95800 3%河北偉龍 15 2 5 5 5 32 92410 3%金世達(dá) 10 2 2 2 2 18 52660 3%河北嘉達(dá) 10 2 2 2 2 18 52660 3%山西日月星 10 4 5 2 2 23 65470 3%山西縱橫 10 4 5 2 2 23 65470 3%山西百大 10 2 2 2 0 16 44760 3%內(nèi)蒙嘉慶 10 4 5 2 2 23 65470 3%合計(jì) 2256 727 757 405 301 4266 VALUE!北京任務(wù) 2400 240 720 720 360 240 4680 13941600黃色為主推待定?北京平臺(tái)代理指標(biāo)資源分解表 細(xì)化到代理 細(xì)化到型號(hào) 指標(biāo) VS資源正比 執(zhí)行跟蹤 原則：一切靠自己！ 善用系統(tǒng)資源！ 方式： “ 嘴勤 ” ——施加壓力、解決問(wèn)題（每天一個(gè)電話） “ 手勤 ” ——明確方向、激發(fā)斗志（每周一封郵件） “腿勤 ” ——深入市場(chǎng)、樹(shù)立榜樣（每月二個(gè)平臺(tái)） 反饋總結(jié) 原則：你只能改變自己！ 規(guī)律很重要！ 方式：從數(shù)據(jù)出發(fā)； 回頭看三個(gè)月； 最好有討論； 一定要寫下來(lái)。 ?如何確保折扣＆回傭 折扣 方式： 分類預(yù)算（月度政策性返點(diǎn)、廠商轉(zhuǎn)款、 額外獎(jiǎng)勵(lì)等） 憑證報(bào)銷（額外獎(jiǎng)勵(lì)等折扣一定要有相關(guān)郵件備案） 權(quán)責(zé)發(fā)生（當(dāng)期折扣當(dāng)期審批，神州數(shù)碼一般滯后一個(gè)月） 留有余地（在預(yù)算折扣時(shí)一定要考慮到留有一定余地，以便應(yīng)付特殊狀況） 超支即停（達(dá)到預(yù)算額度立即停止審批，同時(shí)對(duì)超額原因進(jìn)行分析和備案） 原則： 權(quán)責(zé)發(fā)生制 回傭 方式： 完整備案（必須要求廠商對(duì)所承諾的回傭進(jìn)行有法律效力的書面?zhèn)浒?，例如：蓋公章等，至少是郵件備案。） 權(quán)責(zé)發(fā)生（當(dāng)期受益當(dāng)期計(jì)入，不做虛假利潤(rùn)） 及時(shí)核對(duì)（必須和廠商有定期的、書面形式的或者是郵件形式的、明確的核對(duì)過(guò)程） 憑證計(jì)入（在計(jì)入預(yù)計(jì)回傭或者開(kāi)出市場(chǎng)費(fèi)發(fā)票是必須拿到廠商出據(jù)的、 有效的書面證明 才能辦理） 后期跟蹤（預(yù)計(jì)回傭后期辦理紅字發(fā)票以及市場(chǎng)費(fèi)回款等手續(xù)都需要產(chǎn)品經(jīng)理親自跟蹤） 營(yíng)業(yè)收入總額 帳面毛利 折扣＆回傭 費(fèi) 用 銷價(jià)＆壞帳計(jì)提 凈 利 折扣回傭后毛利 營(yíng)業(yè)收入總額 折扣＆回傭 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就能心中有數(shù)！ 容易忽略的幾個(gè)因素 …… 費(fèi) 用 給你一組數(shù)字 …… 運(yùn)費(fèi)。 1臺(tái)相機(jī)航空運(yùn)輸費(fèi)用大約 30元！ 差旅費(fèi)。每一次 3天左右的出差平均花費(fèi) 4000元！ 人力資源。每一個(gè)正式編制一年打包費(fèi)用 20萬(wàn)左右！ 財(cái)務(wù)費(fèi)用。每 占用 1000萬(wàn)資金，每月至少花費(fèi) 3萬(wàn)財(cái)務(wù)費(fèi)用！ 資金占用 =存貨 +應(yīng)收帳款 +預(yù)付帳款 應(yīng)付帳款 ?存貨：提高存貨周轉(zhuǎn)效率 ?應(yīng)收帳款：提高欠款周轉(zhuǎn)效率 ?預(yù)付帳款 /應(yīng)付帳款：加強(qiáng)和廠商的信用條件談判力度，爭(zhēng)取帳期。 存貨周轉(zhuǎn) =（期初存貨 +期末存貨） /（ 2*期間銷量） *期間天數(shù) ?營(yíng)業(yè)收入總額 ?帳面毛利 ?折扣＆回傭 ?費(fèi)用 明確財(cái)務(wù)指標(biāo) 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié) 關(guān)注可控細(xì)節(jié) —— 明明白白賺錢！