【正文】 一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。”布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風騷。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。于是乎，公司的財源滾滾而來。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。早八點，美日雙方正式開始談判。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！泵绹硕忌笛哿??！泵绹藦氐仔箽饬?，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。這真是“大智若愚”。 二、初步接觸技巧獨特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。實例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。如何吸引準顧客一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。 （2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。例如，他的房子、嗜好……等。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。 （4）、告訴他“某些信息”。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。 （5）、讓對方看到自己的姓名。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。在這6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話?！边@是再恰當不過的比喻。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 （1）、了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。比如，美國人在同別人正式談話時，還習(xí)慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。 （2）、注意目光的焦點：有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。推銷更是如此。在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。接待他的是印航主席拉爾少將。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎 。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。而寒暄的恰當與不恰當?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。例一：霍伊拉開局得勝：對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。并以此為樂趣。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風土人情、文體消息等等。同時切忌談?wù)撘韵略掝}：不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。寒暄的技巧：寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。有必要注意以下兩點： （1）、應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。注意自己的注意力：關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費?！笨磥?，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。你會聽嗎?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。即“察言觀色”。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。 （2）、聽能處理信息：當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。那么，怎樣調(diào)動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學(xué)家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。當你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。這無疑是向?qū)Ψ秸f：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了?！蔽腋铱隙ǎ朴趦A聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點。顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的”?！笆堑?，”總工程師回答?！薄凹偃鐝S內(nèi)的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱訖C上呢？”總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。 （4）、限制選擇提問法：限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？”結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。 （5）、協(xié)商討論提問法：所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。 （6）、澄清證實提問法：在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題：（1）、了解客戶的目標：不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。（2）、陳述主意陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。（4）、要強調(diào)重點利益（5）、要達成協(xié)議說服銷售的技巧（1）、斷言的方式：如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個確實的信念。 （2）、反復(fù)：業(yè)務(wù)員說明的重點內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內(nèi)容。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。（7）、利用資料如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。（8）、心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠