【正文】 觀，對經(jīng)濟和社會事物的看法等。1試述消費者態(tài)度生效層次P194可根據(jù)課文具體展開1)、高度參與層次（標準認識層次），是消費者在高度參與時，會通過積極的搜尋信息，發(fā)展品牌信念，在此基礎上評估品牌，形成明確的品牌態(tài)度，做出相應的購買決策。即購買了產(chǎn)品卻沒有形成品牌態(tài)度（品牌評估）。1消費者行為研究的意義P4 1）、有利于增強企業(yè)競爭能力 2）、有利于正確引導消費需求3）、有利于國家制定宏觀經(jīng)濟政策與法律 4）、有利于生態(tài)環(huán)境的保護本材料僅供參考，如有不足，大家?guī)兔μ岢龊脱a充哈！！以上內(nèi)容有一些書上沒有找到，百度所得，僅供參考，百度和書上都沒有的后面找到會補上，沒有就沒辦法了。還有就是老師喜歡字數(shù)多，大家考卷上盡量多寫一些字哈第二篇：消費者行為學期末復習資料消費者行為學期末復習資料題型：單選2’X10 多選2’x10 填空4’x5（書本第一章、需要動機與價值理論、生活形態(tài)營銷、消費者信息處理與決策理論、終端購物決策理論）’x10簡答5’x2（學習理論、購買決策信息搜索）案例15’x1（課上討論的）第一章消費：消費者行為學所研究的主要是狹義消費－生活消費。消費者：直接消費產(chǎn)品（生活資料）的人，即生活資料的直接使用者，包括參與消費者選擇過程、購買過程、使用過程、處置過程的所有人消費者心理：消費者在消費活動中發(fā)生的各種不可見的內(nèi)部心理活動。消費者行為：指消費者以貨幣、信用或其他方式的支出而獲得商品和勞務時所表現(xiàn)出來的各種可見的反應與外部活動。消費者心理和消費者行為的聯(lián)系：消費者心理支配消費者行為，根據(jù)消費者心理可以推斷消費者行為，消費者行為受消費者心支配，必然包含著一定的心理活動，根據(jù)消費者行為可以分析消費者心理。本書側重于營銷管理學角度第二章消費者行為影響因素論：（1）二因素論。包括消費者內(nèi)在因素、外部環(huán)境因素、市場營銷因素?？铺乩仗岢龅南M者行為影響因素的四個層面：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素。（1）消費者行為綜合模型：霍金斯模型（解釋消費者行為的4個基本板塊是外部影響、內(nèi)部影響、自我概念與生活方式、決策過程）、阿塞爾模型（消費者行為反饋：對營銷策略和消費者，與霍金斯模型的不同之處）、所羅門模型（消費者行為輪盤：市場中的人們、作為個體的消費者、作為決策者的消費者、消費者與亞文化、消費者與文化）、彼得模型（消費者行為分析論：消費者的感知和認知、行為、環(huán)境、公司營銷戰(zhàn)略）（2）消費者決策過程模型：5階段模型，問題認知、搜尋信息、評價備選方案、購買決策、購后評價。增加了“使用”和“處置”兩個階段。前3個階段為“學習”（認知）、中間兩個階段為“感受”，最后兩個階段為“行動”（意志上的）。如大量的公款消費、政府的獨生子女政策197富民政策197購私房政策2000、醫(yī)療費改革政策199其他（2）間接因素：中國文化和亞文化因素。第三章知覺：是指個體獲取刺激物信息并賦予這些信息以含義的過程。知覺性質(zhì)：展露、關注、解釋、記憶構成的消費者信息處理模型，展露、關注、解釋即為知覺過程。簡而言之，學習是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。運用刺激與反應之間某種既定的關系，使個體學會對不同的刺激產(chǎn)生相同反應的過程；包括無條件反射、無條件刺激、條件反射、條件刺激，巴蒲洛夫實驗，牛肉/狗分泌唾液/鈴聲/相應反應；萬寶路牛仔/力量/陽剛之氣；海上日出/蓬勃向上/飲料/正面的情感。該理論認為同樣的行為被反復地給予獎賞或強化時，就可以產(chǎn)生學習。（2）認知學派，適用于重要和高度參與的產(chǎn)品，如汽車、服裝、家具的購買。例子：“瘦美是腹部減肥器械”，瘦美是腹部減肥/麥當勞，快餐/聯(lián)想，電腦。這種學習是觀察與模仿的過程。如零售商店裝修豪華/信譽高，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格高；洗衣粉/白色或藍色/去污力強；產(chǎn)品包裝精美/質(zhì)量好，高檔。記憶過程包括編碼、保持、檢索（回憶、再認）。按有無明確目的分為有意編碼（隨意編碼，沒有明確目的，不需要有意識地運用任何計劃和方法，也補血藥作為意志努力的識記，具有極大的選擇性）和無意編碼（不隨意編碼，具有明確的目的，需要運用一定的方法和做出意志努力的編碼）；按編碼材料本身有無意義或編碼者是否了解其意義分為意義編碼（在理解編碼材料的基礎上編碼）、機械編碼（不了解編碼材料意義的條件下編碼）。，指已獲得的知識經(jīng)驗在腦中儲存和鞏固的過程。C．檢索，也稱再現(xiàn)或重現(xiàn)，指在不接觸過去編碼材料的條件下，將其在腦中重新呈現(xiàn)并加以確認的記憶過程。需要的分類：，對無生命物的需要；反映出抱負、權力、成就與聲望的需要；施虐、受虐的需要；與人際間感情有關的需要；避免羞辱、失敗、丟臉、受人嘲弄；與權力有關的需要；與社會溝通有關的需要。：生理需要（對食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保護）、歸屬需要(愛情、親情、友誼、歸屬感)、尊重需要（地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感）、自我實現(xiàn)需要（全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實現(xiàn)所能實現(xiàn)的一切）。動機產(chǎn)生情形：。需要與動機的區(qū)別：（動機），才會引發(fā)行動；，只有動機才能從能量與方向上說明行為的原因；；。動機解釋理論的演變：，20世紀初，代表人物詹姆士、麥獨孤、弗洛伊德。20世紀30年代到50年代，代表人物巴甫洛夫、斯金納、布萊思。20世紀80年代至今，代表理論有成就動機論、自我效能論、自我決定論、預言論、歸因論。3種品牌價值：功能性價值（如汰漬、戴爾、大排檔，對應消費者行為的功能導向或價格導向）、象征性價值（如耐克、可口可樂，對應消費者行為的面子導向或成就感導向）、體驗性價值（如迪斯尼、維珍航空、星巴克，對應消費者行為的時尚導向、情感導向或信仰導向）。第六章自我概念：是對自我的看法，或對“我是誰”的理解。自我概念的特點：。并且會促進個人主義。兩個維度“實際我（我現(xiàn)在是什么樣子）理想我（我想成為什么）”、“私人我（我對我自己怎么想）社會我（我認為別人怎么看我）”。認為自我定義不完整的人傾向于通過獲取以及展示相關的符號來完善這一身份。當產(chǎn)品的屬性與自我的某些方面相符合的時候就會被選擇。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。例如雅皮士、小資的生活方式、在公務場合佩戴勞力士手表、駕駛寶馬車、手拿古奇公文包；在娛樂場合打軟式網(wǎng)球；在就餐場合吃綠色沙律和乳酪，喝白酒。（2）VALS量表生活形態(tài)的營銷應用：描述目標市場、創(chuàng)造出關于市場的新看法、對產(chǎn)品進行定位、更好地傳播產(chǎn)品特征、開發(fā)整合營銷傳播策略?！碑斊渲械摹瓣P聯(lián)性”被測量時，則稱為介入度。低介入度時的消費行為特征是慣性或習慣性行為inertia，、購買決策類別：(1)，吧消費者購買決策分為4大類型：純粹沖動性型、建議影響性購買、計劃內(nèi)沖動購買、提醒購買、類別計劃購買。FCB方格。方格2感覺者feeler，遵循模式：感覺feel行動do學習learn，廣告應重視感性的打動。方格4是反應者reactor，遵循模式：行動do感覺feel學習learn，廣告應重視消費者的體驗和自我感覺。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時的狀態(tài)。態(tài)度ABC要素模型：情感Affect、意動behavior、認知cognition。：經(jīng)典性條件反射、激發(fā)對廣告本身的情感、增加對品牌的接觸。中心路徑和邊緣路徑理論ELM（elaboration likelihood model）：“精細加工可能性模型”是消費者信息處理中最有影響的理論模型。有兩條可供選擇的勸說路線：當介入度高時，消費者將會選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時，將會選擇另一條外圍路線。與之相反，如果是說服的邊緣路徑，消費者缺乏信息加工的能力后動機，對信息不做精細的認知加工，對信息的內(nèi)容不做思考和評價，而是依賴配合信息內(nèi)容的“邊緣線索(如廣告中吸引人的模特、音樂等制作特點)來形成品牌態(tài)度。第八章購買情境組成（分類）：物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時間觀、人員密度、購買任務、先前狀態(tài)。消費者的反應：身體的靠攏和規(guī)避、探詢性靠攏和規(guī)避、溝通靠攏和規(guī)避、執(zhí)行和滿足的靠攏和規(guī)避。這種購買行為涉及消費者的多種心理和情緒。購后沖突的三種反應：公開反應、私下反應、第三方反應。，體現(xiàn)形式為送禮、吃飯、C.“根”消費,維系血緣、家族、民族的動因等。，從奉獻到自我的角色轉變等。包括兩個要素：世代長度（即一個生命階段，指的是孕育下一代所需的時間長度）、世代界限（取決于同儕個性，同儕個性是指在同一時期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。區(qū)域消費差異的影響因素：：收入水平、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展階段等；素：社會文化（文化價值、民族）、風俗、氣候、心理因素（消費者的個性、態(tài)度、意見、興趣等）、政策因素等。廣東人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“車”，長沙人重“樂”等。消費文化價值的兩個基本維度：時尚指數(shù)S（style，衡量在時尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。F型：高S低R，理財型，特征是時尚而精明。T型：地S底R，保守型，傳統(tǒng)而節(jié)儉。（2）通過學習可以觸發(fā)聯(lián)想。（3）通過學習可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。第三篇：消費者行為學期末總結消費者行為學是研究消費者在獲取、使用、處置消費物品或服務所采取的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。沖動性購買與計劃性購買行為是相對的，是一種自發(fā)的無意識的非計劃性購買行為，而且有一定的復雜性和情感因素。對于消費者來說，產(chǎn)品的介入程度、購買頻率、風險承擔、信息需求、價格支出、思考調(diào)查、熟悉產(chǎn)品和品牌消費購買行為分哪幾個階段：問題認識、信息搜集評價與選擇、購買、購后行為。產(chǎn)品購買后，一種是滿意，還有一種是不滿和懷疑影響消費者外部信息獲取量多少的因素：著眼于經(jīng)濟層面：消費者住地與出售某種產(chǎn)品商店之間的距離、交通費用與時間的機會成本；從決策角度：與產(chǎn)品風險相關的因素、與消費者特征相關的因素、情境因素復雜購買決策中消費者選擇規(guī)則有：連接式規(guī)則、重點選擇規(guī)則、按序排除規(guī)則、編纂式規(guī)則、補償性選擇規(guī)則沖動性購買行為的特點：沖動性、強制性、情緒性或刺激性、對后果的不在意性風險知覺的種類、原因和消費者降低和消除購買風險的策略是：功能風險、資金風險、安全風險、時間風險、不可抗力風險、心理風險：原因 ：目標不明確、缺乏經(jīng)驗、信息不充分、相關群體的影響；策略：搜尋信息、購買知名品牌、品牌忠誠、以價格作為單一購買依據(jù)、參照過去的購買經(jīng)驗、體驗試用裝和樣品簡述消費者購買行為受挫后的反應：自認倒霉不采取外顯的抱怨行為、采取私下行動、直接對零售商或制造商提出抱怨要求補償或補救、要求第三方予以譴責或干預；企業(yè)：設立免費的消費者熱線、為產(chǎn)品或服務提供強有力的擔保1如何建立和提高顧客忠誠度：讓自己的商品顯示特性、折扣優(yōu)惠銷售、生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，了解目標顧客的自我形象，努力塑造與目標顧客自我形象相一致的品牌形象，經(jīng)常進行廣告宣傳給顧客傳達正確形象，企業(yè)要保持產(chǎn)品品質(zhì)的一致性1促使消費者認知問題的因素：時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品消費、個體差異消費者需要變化的規(guī)律：消費需要的發(fā)展趨勢：高檔化、感性化、統(tǒng)一化、綠色化、共創(chuàng)型、一站式消費簡述馬斯洛需求層次理論及營銷應用：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類,市場營銷中充分應用馬斯洛的需要層次理論進行市場細分與品牌推廣，研究消費者的購買動機，購買時的心理，購買后所希望達到的預期感受等方面簡述消費者常見的購買動機，消費上的表現(xiàn)：理智動機：適用偏重產(chǎn)品的技術性能、經(jīng)濟價格往往成為左右顧客取舍某種商品的關鍵因素、可靠具有上乘的質(zhì)量、安全、美感、使用方便、購買方便良好的售后服務；感情動機：好奇、異化、炫耀、攀比、從眾、崇外、尊重心理廣告宣傳中怎樣吸引消費者的注意：相對強度、對比關系、活動和變化以及廣告的新異性增強廣告的藝術性利用社會熱點吸引受眾注意力和利用懸念廣告來吸引消費者注意力簡述記憶系統(tǒng)分那幾種：感覺記憶、短時記憶和長時記憶市場營銷中感覺閾限的規(guī)律可以應用于：產(chǎn)品、價格、分銷、促銷從消費者感知心理看優(yōu)秀廣告評價的標準：首先必須具備的首要本領就是引起消費者注意：廣告大小與強度，廣告?zhèn)鬟_信息的對比性，新異度，趣味性，廣告投放的位置，以及廣告信息在廣告中的布局和信息量的大小是影響消費者注意的重要因素，一則優(yōu)秀廣告?zhèn)鬟_的信息一定要是針對目標消費者，第二，廣告必須突出產(chǎn)品特色，以引發(fā)消費者的需求。操作條件反射是一種由刺激引起的行為改變。一般情況下，當這種產(chǎn)品再次出現(xiàn)時，條件反射就會得到喚醒和恢復。在刺激泛化帶來的一系列影響中，只有通過在目標產(chǎn)品中加入新穎的特點，才能最終樹立成功的品牌操作性條件反射理論在營銷中的應用：：在操作性條件反射中，：在購買行為產(chǎn)生后，為了使消費者增加購買該品牌的次數(shù)，形成操作性條件反射，：在市場營銷中，品牌為了保持其產(chǎn)品的獨特性，防止消費者對該商品反應的泛化現(xiàn)象產(chǎn)生，他們往往會使用一些辨別性的刺激來達到維護品牌的目的什么是態(tài)度，簡述消費者態(tài)度對購買行為的影響：態(tài)度是就某一個客體習得的喜歡或不喜歡的持久行為傾向態(tài)度是消費者性格的反映。消費態(tài)度嚴謹或選擇商品往往憑購買傳統(tǒng)或多次使用經(jīng)驗的消費者，選購商品的隨機性大，選購標準多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大1促使消費者態(tài)度改變的策略是：1改變情感成分：經(jīng)典條件、更多接觸等方式2改變行為成分：通過試用等方式3改變認知成分：改變信念、權重、增加新的信念或改變理想點1影響消費者生活方式差異的主要因素，這些因素是怎樣影響消費者行為的，舉例說明其內(nèi)容：：政治制度（它對消費者的消費方式、內(nèi)容、行為具有很大的影響。如黨的十一屆三中全會以前的一段時期，“左”的影響在消費方面也有表現(xiàn)，穿得好一點說你是“資本主義”）：社會生產(chǎn)力（生產(chǎn)不僅制約著消費的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還制約著消費結構。不同社會經(jīng)濟地位會導致消費者不同的消費行為）、消費者經(jīng)濟收入（由于消費者收入是有差異的它必然會影響消費者的消費數(shù)量、質(zhì)量、結構及消費方式）、商品價格（消費者在一定時間內(nèi)的收入是有限的，同時，可供人們消