【正文】 與操作性條件反射理論，并結(jié)合實(shí)際說明其在營銷中的作用。簡(jiǎn)述態(tài)度的測(cè)量方法。簡(jiǎn)述對(duì)消費(fèi)者問題的衡量怎樣測(cè)量顯性動(dòng)機(jī)和隱性動(dòng)機(jī)？怎樣運(yùn)用關(guān)于個(gè)性的知識(shí)來制定營銷策略？怎樣提高展露的水平呢試述影響學(xué)習(xí)強(qiáng)度的因素在消費(fèi)者信息搜尋過程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市場(chǎng)營銷決策時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)？怎樣才能形成一種強(qiáng)烈和持久的習(xí)得性反應(yīng)呢？區(qū)別經(jīng)典性條件反射下的學(xué)習(xí)和操作性條件反射下的學(xué)習(xí)。消費(fèi)者如何通過操作性條件反射進(jìn)行學(xué)習(xí)操作性條件作用下的消費(fèi)者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用自我概念為品牌定位？三 論述題理解的含義及影響因素影響消費(fèi)者行為的因素有哪些？什么是替代指示器?在消費(fèi)者的評(píng)價(jià)過程中它們是如何應(yīng)用的?在制定市場(chǎng)營銷策略時(shí)如何應(yīng)用消費(fèi)者關(guān)于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)重要程度的知識(shí)?簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容。試述學(xué)習(xí)在購買決策過程中的作用。消費(fèi)者行為學(xué)在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定中的地位如何？試述消費(fèi)者決策過程。小組作業(yè)? 找出你認(rèn)為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。? 選出與你所在學(xué)校的學(xué)生有關(guān)的一種產(chǎn)品、一個(gè)商店或一種服務(wù)。根據(jù)兩種理論以及其中的認(rèn)知原理制定一種營銷戰(zhàn)略，提升該產(chǎn)品的現(xiàn)有地位。找到這兩種產(chǎn)品各自的廣告或包裝給大家展示，說明它們是怎樣影響產(chǎn)品定位的。遞交一份研究報(bào)告。根據(jù)你們的調(diào)查結(jié)果，為這家商場(chǎng)提出改進(jìn)建議。各挑選5個(gè)同學(xué)和一個(gè)他們熟悉的品牌，分別運(yùn)用自由聯(lián)想技術(shù)（你提及關(guān)鍵詞，被試寫下想到的詞或事物），找出這兩組同學(xué)對(duì)其品牌的語意記憶層次網(wǎng)絡(luò)。遞交一份研究報(bào)告。你們有何發(fā)現(xiàn)？這些發(fā)現(xiàn)對(duì)該產(chǎn)品的營銷有何啟示？遞交一份研究報(bào)告。報(bào)告并討論分析結(jié)果。調(diào)查20名同學(xué)，確定他們是怎樣使用手機(jī)、電腦和洗發(fā)水的。訪問8位同學(xué)，要他們列出最近作的兩次沖動(dòng)性購買及促發(fā)這兩次購買的具體原因。訪問外班的10名同學(xué)，了解他們?cè)谫徺I下列產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所使用的信息源。訪談學(xué)院周邊的5位店主或商人，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)消費(fèi)者行為的理解與重視程度以及了解與重視消費(fèi)者行為在改善其工作績(jī)效方面所起的作用。遞交一份研究報(bào)告。2．社會(huì)階層：某一社會(huì)中根據(jù)社會(huì)地位或受尊重程度的不同而劃分的社會(huì)等級(jí)。消費(fèi)者個(gè)性：指一個(gè)人的整個(gè)心理面貌，是個(gè)人心理活動(dòng)穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。6．文化：是一個(gè)復(fù)雜的總體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律風(fēng)俗，以及人類在社會(huì)里所獲得的一切能力與習(xí)慣。8．產(chǎn)品閑置：消費(fèi)者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對(duì)于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。差別閾限：能夠辨別兩種刺激物之間最小的量。1知覺：是消費(fèi)者對(duì)感覺到的刺激進(jìn)行選擇、組織和解釋，使之成為一個(gè)有意義的和連貫的現(xiàn)實(shí)映象的過程。1消費(fèi)：人類社會(huì)對(duì)生產(chǎn)的物質(zhì)資料和所提供的服務(wù)的實(shí)際耗用。問答題參考答案要點(diǎn)，學(xué)生可根據(jù)情況適當(dāng)擴(kuò)充文化的特征是什么？答：（1）文化具有民族性（2）文化具有發(fā)展性（3）文化具有穩(wěn)定性適當(dāng)展開解釋消費(fèi)者行為學(xué)主要內(nèi)容。適當(dāng)擴(kuò)展。答：一般的購買動(dòng)機(jī)生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心理性（理智性、情感性、惠顧性）具體的購買動(dòng)機(jī)：求實(shí)求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。答：學(xué)習(xí)是指人在生活過程中，因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。各要點(diǎn)適當(dāng)擴(kuò)展消費(fèi)者性格與氣質(zhì)的關(guān)系。區(qū)別：先有氣質(zhì)后有性格，氣質(zhì)表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質(zhì)比較隱晦而性格明朗，氣質(zhì)有靜態(tài)特點(diǎn)而性格有動(dòng)態(tài)特點(diǎn)。答：人的行為目的與動(dòng)機(jī)是緊密相連的，特別是在簡(jiǎn)單行為活 動(dòng)中兩者常常是一致的。情緒與情感的關(guān)系。情感著重于表明情緒過程的感受方面。情緒一般指與生理需要和較低級(jí)的心理過程相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較大的情景性與沖動(dòng)性，情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深刻性。畫圖。對(duì)于學(xué)習(xí)的理解有哪些？答：學(xué)習(xí)因經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對(duì)持久的。答：維臺(tái)默的完形心理學(xué)比較系統(tǒng)地研究了人們對(duì)外界刺激的知覺反應(yīng)，有較高的實(shí)用價(jià)值。有三種理論解釋人們的三種知覺傾向。該理論指消費(fèi)者個(gè)體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)填補(bǔ)空白。這是指消費(fèi)者具有將相似的自然屬性的事物結(jié)合在一起的傾向。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費(fèi)者在辨別刺激物的圖形后，對(duì)于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。抑郁質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。膽汁質(zhì)的特征。判斷消費(fèi)者決策類型消費(fèi)者購買行為的一般過程。第四篇：消費(fèi)者行為學(xué)期末考試復(fù)習(xí)、選擇、購買、使用、評(píng)價(jià)及處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)介入的活動(dòng)和過程。（2）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)。（4）提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識(shí)和信息。：文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、情景、消費(fèi)者保護(hù)政策與法律。：消費(fèi)者將過去儲(chǔ)存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。：消費(fèi)者知悉或意識(shí)到且有可能作為備選品的品牌。：那些可以作為備選品予以進(jìn)一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。消費(fèi)者對(duì)惰性域里的品牌沒有特別的好感、也沒有惡意。：（1）購買決策中信息搜集的范圍數(shù)量存在差別。（2）決策速度存在差別。（3）不同決策類型下，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同。：時(shí)間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費(fèi)、個(gè)體差異。？答：如果從一開始消費(fèi)者就對(duì)激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的表現(xiàn)。惰性域由那些消費(fèi)者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或品牌組成。著眼于決策角度的分析—從決策角度看，有三類因素影○響消費(fèi)者的信息搜尋活動(dòng)：第一類是與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因 素，第二類是與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素，第三類是情境因素。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。而無計(jì)劃性購買，是沒有目的的，看見哪個(gè)商品覺得也許用得著，就買下來。這種購買行為具有盲目性。？ 答:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速所導(dǎo)致 人的惰性而誘發(fā)？如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟(jì)風(fēng)○險(xiǎn)或者社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺風(fēng)險(xiǎn)；非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷售高知覺○風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量從有品牌影響的供應(yīng)商處進(jìn)貨；傳統(tǒng)零售店應(yīng)將側(cè)重點(diǎn)放在銷售那些有較高風(fēng)險(xiǎn)又較○高知覺風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品上；經(jīng)濟(jì)風(fēng)向可以通過提供擔(dān)?；蛘弑ＷC來降低。：購買者在特定的購買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)識(shí)狀態(tài)。？產(chǎn)品因素○促銷因素○競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響○消費(fèi)者特征 ○？ 1)消費(fèi)者不滿的程度或水平2)消費(fèi)者對(duì)抱怨本身的態(tài)度 3)從抱怨行動(dòng)中獲得的利益大小 4)消費(fèi)者的個(gè)性5)對(duì)問題的歸因，即將責(zé)任歸納于誰。？消費(fèi)者一旦對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠，很難為競(jìng)爭(zhēng)品 ○所動(dòng)，甚至對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品采取漠視的態(tài)度，無形中減輕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力；忠誠型顧客在購買產(chǎn)品時(shí)不大可能搜索額外信息，這○可以減少競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的諸如獎(jiǎng)券銷售、折扣銷售等銷售方式的吸引。忠誠型顧客極可能從事正面的口傳，從而進(jìn)一步擴(kuò)大○品牌的影響。：個(gè)人收入扣除稅款和非稅負(fù)性負(fù)擔(dān)后的余額，它是支出與儲(chǔ)蓄的來源。：履行消費(fèi)者功能相關(guān)的那些信息?！且饌€(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用?！M(fèi)者在趨近某一目標(biāo)時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突。不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。首先，需要轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)要有適當(dāng)?shù)臈l件，有了條件后，才能促使人得到與滿足需要。？ 答：在營銷過程中，運(yùn)用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標(biāo)客戶的需求動(dòng)機(jī)屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷方式等營銷策略制定上有一個(gè)清晰的思路。營銷者只可以部分改變消費(fèi)者的需求而不是全部 答：○改變，因?yàn)槿说男枨笫强陀^的，營銷者只能順勢(shì)而為，而不是主觀臆造一種需求。然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠(yuǎn)遼闊的地○區(qū)，也許還沒有手機(jī)等現(xiàn)代設(shè)備的使用，那么營銷者就可以去改變這樣的地區(qū)消費(fèi)者的需求?！四X對(duì)刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反應(yīng)，它是對(duì)感覺信息加工和解釋的過程。——能夠使個(gè)體感覺到的最小刺激變動(dòng)量?！獋€(gè)體對(duì)展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工和處理，它實(shí)際上是對(duì)刺激物分配某種處理能力。比如，在降價(jià)過程中，如果價(jià)格變動(dòng)的絕對(duì)量相對(duì)于初始價(jià)格太小，消費(fèi)者可能就沒 有覺察，從而對(duì)消費(fèi)產(chǎn)生的影響就很小。？企業(yè)如何對(duì)此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類，即刺激物因素、個(gè)體因素和情境因素。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品有好感時(shí)，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果。情境因素：情境因