【正文】 ，看問題有時主觀性過強。答：在中年群體中，（1）在選購商品時，特別重視商品的質(zhì)量、功效，要求一分線一分貨，相對而言，對商品的象征意義，所顯示的“個性”，商品的造型與款式等不是特別強調(diào)。（2）收入水平相對較高，在購買活動中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術性，他們以追求商品欣賞價值和藝術價值為主要的購買動機，即求美動機。(4)他們的生活負擔常常較重，在購買商品時以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向，即求廉動機。即求便動機。意見領袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。二、填空題（5*1分，共5分）期望角色 — 實際角色習得性誘因斯金納產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量三、單項選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B四、多項選擇題（10*1分,共10分）1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE五、判斷并改錯題（5*2分，共10分。）錯誤，社會階層表現(xiàn)為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。錯誤，學習是因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為比較持久的變化。錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。（答出5點以上正確內(nèi)容即可得滿分）購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）處于問題認知狀態(tài)；時間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費；個體差異。（列舉5點正確內(nèi)容即可得滿分）七、案例分析題（3個小題，每小題10分，共30分）參考答案要點：（1）采用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應，采用多種方式吸引消費者注意。（6分）（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。（2分）（2）氣質(zhì)四種類型及特點：（每小點各2分）膽汁質(zhì)—抑制能力較差。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意?；顫姾脛?，富于生氣，靈活性強。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強，不夠靈活，易固執(zhí)己見。內(nèi)心體驗深刻但外部表現(xiàn)不強烈，行動遲緩，不活潑。參考答題要點：（1）商品名稱具有識別、服務、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點，還能引發(fā)消費者聯(lián)想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。（3分）采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等。A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標準是否達到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會對人體健康產(chǎn)生無法預料的影響，消費著的此類擔心均屬于（B）風險的范疇。A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個人收入B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個人收入C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰(zhàn)略？（B）A．認知需要、承擔風險、自我調(diào)節(jié)或者自我控制B．認知需要、承擔風險、自我掌控或者自我駕馭C．認知需要、承受價格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭D．認知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭動機研究技術不包括以下哪一項？（B）A．完形填空B．選詞填空C．聯(lián)想技術D．構造技術度假、孩子上學、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（D）。A 職業(yè)B 家庭收入C相關群體D居住區(qū)域E教育現(xiàn)代動機理論包括（ACD）A需要層次理論B驅(qū)力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說知覺風險類型包括（ABCDE）A功能風險B 物質(zhì)風險C經(jīng)濟風險D 社會風險E心理風險態(tài)度的功能包括（ABCD）A 功利功能B 自我防御功能C 知識（認知）功能D 價值表現(xiàn)功能E 識別功能三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。在求廉動機的驅(qū)使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。它是消費者對產(chǎn)品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。知覺風險：實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。學習的作用是什么？答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。經(jīng)由學習產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復，日久天長，便會形成習慣。同時選擇標準也將發(fā)生改變。請問商場內(nèi)的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購物點陳列、削價與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。3月15日是世界消費者權益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務態(tài)度、提高服務質(zhì)量，向消費者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協(xié)會投訴。從個性的基本特征看，除了個性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環(huán)境或問題。根據(jù)希波克拉特的有關理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。案例的第二個答案：“自認倒霉。”比較明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。案例的第四個答案：“據(jù)理力爭?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。第三篇：消費者行為學復習資料一、單項選擇題（本大題共7小題，每小題4分，共28分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。A、動機B、消費價值觀C、興趣D、觀念A、刺激B、展露C、知覺D、認知在過去的30年里，消費者行為研究領域主要發(fā)展了研究導向或研究方法。A、顯性動機隱性動機B、隱性動機顯性動機C、顯性動機顯性動機D、隱性動機隱性動機品牌忠誠度的測定有以下三種：比較法、頻率測定法、。A、核心價值觀核心價值觀B、核心價值觀次要價值觀C、次要價值觀核心價值觀D、次要價值觀次要價值觀山西人的經(jīng)營之道常常是“做事謹慎、審時度勢、穩(wěn)步前進；人棄我取，薄力多做；維護信譽，不弄虛偽；小忍小讓，不為己甚，于是有了明清時代山西商人獨霸天下的局面。這說明 A環(huán)境決定著一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易發(fā)展格局，而且間接影響著一個地區(qū)消費者的生活方式、生活水平、購買力大小和消費結(jié)構。模仿就是仿效和重復別人行為的趨向，它是消費者學習的一種重要方法。（T）測量消費者態(tài)度的方法有很多，主要有：瑟斯頓等距量表、李克特量表、語意差別量表、行為反應測量法。（F）影響消費者學習強度的因素主要有學習內(nèi)容或被學習事務的重要性、強化的水平或程度、重復的水平、產(chǎn)品或商標的表象。（F）參照群體包括：接觸群體，渴望群體，否認群體，避免群體。（T）購買是消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)存在差距，從而需要采取進一步行動。這種效應都是積極的，如別人獻血你也去獻；不存在消極的方面。（T）三、填空題（本大題共6小題，每空1分，共20分）1階段。4擇、新產(chǎn)品開發(fā)。6異、信息接收和處理上的差異、購物方式上的差異等四方面。因此，對于“80后”，其實他（她）們的消費形式和喜愛是無標準可言的。針對這一消費群體的特點，“動感地帶”確立了“時尚、好玩、探索”的品牌定位。獨特的個性表現(xiàn)、鮮明的敢作敢當?shù)木?，贏得了學生手機卡的占有率。在街頭路上，幾乎看見同樣裝束的年輕男女時一件不足為奇的事情。他（她）們更加追求自我，更喜歡標新立異地扮酷等等。名人的品牌效應成為影響 “80后”的有效途徑，充分利用偶像的個人影響強力拉動“80后”的消費者。2005年，神舟電腦以24小時的閃電速度，簽下李宇春。神舟一次次打破消費者對電腦價格的心理線贏得市場?！皠痈械貛А贝_立了“時尚、好玩、探索”的品牌定位以及將廣告產(chǎn)品與影視明星“周杰倫、SHE、潘偉柏”等明星聯(lián)系在一起，充分體現(xiàn)張揚個性、獨一無二和敢冒險的精神，給消費者在心里上得到了進一步的滿足感。無可否認他們中也有相反的一類，如只飲用包裝水，只租房不買房，只打的不買車，整夜上網(wǎng)而不會為了自己的健康犧牲嗜好。“80后”一代選擇產(chǎn)品或品牌的價值觀不再基于“好”或“不好”這一傳統(tǒng)的理性認知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。這種消費