【正文】 。大部分客戶青睞當前比較流行的臥室大凸窗，對于其他的如保姆房 /工人房、儲物間等可能還不敢有此奢望。從現(xiàn)實客戶選擇的戶型看， 3 房 2 廳的戶型占五成，從其面積看，基本集中在 8090 平方米的小三房； 2 房 2 廳的戶型占四分之一；少數(shù)客戶選擇 3 房 1 廳、 4 房以上或 1 房 1 廳的戶型。 從其面積來看，以 80 平方米左右最多，現(xiàn)實客戶購房面積以 80100 平方米為多，部分客戶購房面積在 60 平方米以下， 100 平方米以上較少。因此， 7090 平方米的二房或小三房為龍華置業(yè)客戶的主力戶型。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。部分客戶表示只要價格合適，房子性價比高，交樓標準的影響不會太大；或者如果裝修好的房子比較劃算，裝修好的也可以接受。不少客戶表示喜歡像四季花城里的那種，但喜歡歸喜歡，畢竟不是每個開發(fā)商都能做成那樣的，最終還是要價格來決定。有客戶說，“實際上一個樓盤應該有自己的風格，錦繡江南為什么那么熱，就是它在深圳弄出來一個仿江南風格的。不少客戶表示，覺得美麗 365 的風格還可以，有個風車，挺歐式化的。 購房關(guān)注點 1）客戶的最大關(guān)注點：價格 在各項購房關(guān)注點中，客戶對物業(yè)管理完善、價格的評分是最高的，其平均分分別為 分和 分（滿分 10 分），且標準差較低，意味著客戶對它們普遍較為關(guān)注，關(guān)注度較為統(tǒng)一。在我們了解客戶想買什么樣子的房子時，不少客戶表示一定要買封閉式管理的小區(qū)，以保證人身財產(chǎn)安全。所以，客戶對物業(yè)管理完善的關(guān)注度主要是出于治安方面的考慮。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。表面來看，客戶對物業(yè)管理的關(guān)注度似乎更高，而實際上價格才是他們最最關(guān)注的因素。而潛在客戶對物業(yè)管理的關(guān)注度更高，這主要是因為多數(shù)人沒有在龍華的居住體驗，對關(guān)外的治安存在較多的擔憂。 除了價格和物業(yè)管理外，客戶對交通、周邊環(huán)境 /治安環(huán)境以及戶型也是比較關(guān)注的，其評分分別為 分、 分和 分，其標準差也相對較低。 [具體關(guān)注因素詳見表 1] 表 1：龍 華置業(yè)客戶購房關(guān)注點評分（ 110 分） 購房關(guān)注點 整體 現(xiàn)實客戶 潛在客戶 平均分 標準差 平均分 標準差 平均分 標準差 物業(yè)管理完善 價格合理 /性價比合適 地段 /地理位置 /交通便利 周邊環(huán)境 /治安環(huán)境 戶型設計 /戶型結(jié)構(gòu) 小區(qū)整體環(huán)境 /內(nèi)部環(huán)境 小區(qū)生活配套 /會所 /學校等 發(fā)展商實力 /信譽 是否有增值潛力 建筑外觀新穎 /檔次高 外部人文環(huán)境 外部自然環(huán)境 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 2）金地品牌在龍華項目上不具明顯優(yōu)勢 經(jīng)訪談我們了解到，在龍華置業(yè)的客戶對開發(fā)商的品牌雖然關(guān)注，但并沒很高，僅僅停留在“開發(fā)商沒有前科，不是第一次開發(fā)樓盤，有現(xiàn)樓作參考，首先聽取別人的評價”等等。金地品牌在關(guān)外的影響力沒有關(guān)內(nèi) 大，達不到萬科品牌的深入人心；金地開發(fā)龍華項目的知名度感召力可能不如其開發(fā)關(guān)內(nèi)高檔次樓盤的影響力，在這些客戶心中金地品牌未必能比招商、華僑城、中海、天健等開發(fā)商的品牌響，因此，金地品牌在龍華這個項目上不具明顯優(yōu)勢。很顯然，購物是日常生活必需的配套。 除購物場所、公交線路外，客戶對醫(yī)療中心、休閑場所也有較高的關(guān)注度，希望能在配套設施的配置上酌情給予考慮?？蛻魧ζ渌涮椎男枨髣t大同小異，均在 78 分之間 ，屬于比較關(guān)注的范疇。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。總的來說，學校配套對購房有影響，但呈現(xiàn)不同需求特征。有些客戶認為即使有學校也不一定上，太多的私立學校未必是好事，往往師資力量跟不上。 3）配套的配置建議 因此，在配套設施方面，從客戶反饋情況看，購物配套一定要有，運動/園林休閑場所、餐飲配套、娛樂設施最好能跟上。 購房關(guān)注配套 平均分 標準差 商場 /超市等購物場所 公交線路 醫(yī)療中心 園林休閑場所 幼兒園 學校（中學、小學） 網(wǎng)球場、游泳池等健身設施 智能化系統(tǒng) 銀行、證券交易所等 私人俱樂部 /會所 酒樓、餐廳等餐飲場所 商業(yè)步行街 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 三 、客戶對高層社區(qū)的接受程度 在關(guān)外開發(fā)高層社區(qū)存在一定阻力，小高層更具優(yōu)勢。當然客戶能夠比較理性地看待高層社區(qū)，大多數(shù)客戶認為高層與小高層、多層相比各有優(yōu)勢。 當然，不少客戶也能認識到高層社區(qū)不足之處，如：高層社區(qū)比較壓抑、人口密度高、等電梯時間太久、實用面積小、通風采光差、發(fā)生意外很難逃生 、管理費高、樓層越高越貴、小區(qū)配套不好、人與人之間的關(guān)系冷漠等等。不少客戶表示雖然想去感受身在高處的另外一種感覺，但那是要付出代價的。因此，客戶對高層社區(qū)并不排斥，但價格因素卻不容忽視。但龍華片區(qū)相比市區(qū)仍然存在較大的差距，一，龍華的住宅良莠不齊，農(nóng)民房多，住宅檔次不夠；二，不僅是住宅良莠不齊，人也是這樣，人員素質(zhì)低，低層次的打工人員、民工多；三，給人的整體感覺像農(nóng)村，小區(qū)內(nèi)環(huán)境應該還可以，但外環(huán)境太差；四，治安沒有市內(nèi)好；五，龍華的配套還跟不上，購物、教育 、醫(yī)療配套少且檔次低；六，整體布局規(guī)劃不好，工廠、住宅、農(nóng)民房混在一起等等。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。多數(shù)客戶知道龍華屬于二線拓展區(qū)域，將被劃入市區(qū)；梅龍路、南坪快速正在修建，加上地鐵開通，將大大改善龍華交通狀況，且能帶動龍華的經(jīng)濟；龍華是福田區(qū)未來居住的后花園，在政府政策的引導下，相信龍華明天會更好。 客戶對項目地塊的認知及評價 去龍華看過樓盤的客戶基本上知道本項目地塊，尤其是在告知在錦繡江南附近時，他們基本能夠想到地塊的大致位置。說明大部分客戶比較看好那個位置，認為暫時交通不是很方便，但隨著梅龍路以及地鐵的開通，交通十分方便；項目地塊的周邊已經(jīng)形成成熟片區(qū)，周邊集中了龍華鎮(zhèn)上不少樓盤，如錦繡江南、日出印象、世紀春城、皓月花園、風和日麗、蘋果園等，已形成一定規(guī)模，配套會逐漸完善。 客戶在龍華置業(yè)選在那個位置的可能性很大，尤其是關(guān)內(nèi)客戶，因為交通改造后住在錦繡江南附近和關(guān)口附近沒有實質(zhì)性的差別，而實際上目前買在那個位置的現(xiàn)實客戶多數(shù)來自關(guān)內(nèi)。 對其價格的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶認為如果該項目于 2020 年上市的話，該項目房價應該能賣到每平方米 5000 元以上。但是自己的經(jīng)濟實力畢竟有限，每個客戶心中都會有一個最高心理價位，一旦超過最高心理價位，則不太可能會考慮，這個價位有些客戶是 6000 元，有些是 5500 元。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。在深圳這所城市里，大家來自全國各地，父母、親戚等親人一般不在自己的身邊，閑暇時約上朋友同學小聚一下，吃一頓，喝上幾杯不無一 件快事，坐在一起聊聊工作、生活以及家庭，對未來的憧憬、現(xiàn)實的無奈發(fā)表一下自己的看法成為茶余飯后的談資。讀書的平均分為，在各項休閑活動中排在第三位，他們在工作的壓力下，也不忘了給自己不斷地充電，補充新的知識，所以他們會在工作之余看一些與工作、專業(yè)相關(guān)的書。尤其 是女性比男性更?？葱蓍e性的書刊，而男性通常會看一些專業(yè)性書刊。不少客戶把玩電腦和上網(wǎng)看作閑暇至愛，電腦和網(wǎng)上世界對于他們而言有著很大的吸引力，網(wǎng)絡已經(jīng)成為生活的一部分。網(wǎng)絡也是他們與外界聯(lián)系的重要手段，他們會通過 Email、 MSN 與親朋好友、同學相互聯(lián)系。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。從客戶的休閑活動頻率得分來看，在家招待朋友、游覽景點公園、跑步 /打羽毛球 /籃球等運動的平均分分別為、 和 。這也就意味著此類客戶經(jīng)濟實力、社會層次處在社會的中游，生 活相對比較簡單，在簡單、平淡中享受人生。 表 3：客戶休閑活動情況 休閑活動 平均分 標準差 閑暇時與朋友出外吃飯 /消遣 逛街購物 讀完一本書 上網(wǎng)瀏覽娛樂性網(wǎng)頁，上網(wǎng)聊天 在家招待朋友 游覽景點、公園 跑步、打羽毛球 /籃球等運動 參加晚會，去 酒吧、舞廳、卡拉 OK 等 用電腦玩電腦游戲 泡溫泉、按摩、洗頭、足浴等 嘗試時髦的運動，如保齡球、網(wǎng)球、高爾夫 去健身中心 參觀藝術(shù)館或博物館 參加流行或搖滾音樂會 去電影院看電影 自駕旅游 參加古典音樂會 [注： 5 分代表次數(shù)非常多， 4 分比較多， 3 分一般， 2 分比較少， 1 分非常少， 0 代表沒有參加 過 ] 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 購房消費形態(tài) 家庭溫馨的地方、輕松的環(huán)境以及生活配套的健全是購房的重心，濃郁的文化氛圍和有品位的社區(qū)是他們所期望的。家庭的溫馨、輕松的環(huán)境可以讓他們緩解工作的壓力，消除工作一天的疲倦；當然，生活配套的健全對他們而言也是十分重要的，因為他們要工作，要為下一代著想，目前每天要擠著公交車上班、下班，那么如果連購物也要去擠公交車將是多么糟糕的一件事情?！吧钆涮自O施很健全對我而言很重要”的分值也較高，為 分。 表 4：客戶購房消費形態(tài) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 購房消費形態(tài) 平均分 標準差 我希望我和家人住在一個有家庭溫馨的地方 我想把家安在一個輕松的環(huán)境中 生活配套設施很健全對我而言很重要 我喜歡居住在有濃郁文化氛圍的住宅區(qū) 我希望住在有品位、有格調(diào)的社區(qū) 我很關(guān)注學校教育配套 在我購房時我很關(guān)注房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽 我認為房地產(chǎn)設 計時一定要充分考慮到保護個人隱私 有文化品位的領(lǐng)居對我來說十分重要 擁有私家車的日子將很快到來 我喜歡個性化設計的住宅 購買房子時，只要實用，不太注重品牌 只要交通方便，有無私家車一個樣 我希望能住在商業(yè)很發(fā)達的地方 我購房時，很注重它是否與我的身份相稱 有錢人住郊區(qū)，沒錢人住市區(qū)可能是未來的居住趨勢 高科技、多 功能住宅區(qū)對我來說意義不大 只要價格便宜，即使住的遠一些也沒關(guān)系 [注： 5 分代表非常同意， 4 分比較同意， 3 分一般， 2 分不太同意， 1 分非常不同意，下同 ] 生活形態(tài)測試 1）飲食與健康 他們平時工作比較忙，家庭結(jié)構(gòu)也比較簡單，在外面吃飯占有不小的比例，叫外賣是他們飲食活動的一部分。 飲食與健康 平均分 標準差 與西餐相比我更喜歡中式 餐飲 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更 新房地產(chǎn)資料近千個。 我的一日三餐都很有規(guī)律 我經(jīng)常購買半成品食品、冷凍食品等容易加工的食品 我寧愿自己做飯而不愿去買現(xiàn)成的食物 我時常到麥當勞、 KFC 之類的洋快餐吃東西 我一周有三天以上不吃早餐 2）時尚與流行 時尚、流行、浪漫的生活是他們目前所沒有的，但是他們“希望過流行、時髦、休閑的生活”，“希望過非常浪漫的生活”。因為他們要 給自己壓力，要供樓，要維持家庭，甚至要買車，于是面對時尚與流行，顯得有些力不從心，在時尚與流行面前只能列為實用型消費者。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。他們?yōu)榱速I汽車和房子，可以選擇銀行貸款的方式；為了節(jié)省時間和精力，愿意花些錢購買某些產(chǎn)品