【正文】 名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)”的想法，在他們的心里，萬(wàn)科的樓盤(pán)確實(shí)好，但不一定會(huì)去買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格貴，所以，他們對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌的關(guān)注遠(yuǎn)不及對(duì)價(jià)格的關(guān)注。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 從客戶選擇 的樓盤(pán)類(lèi)型來(lái)看，小高層更受客戶的青睞，在 46 位受訪客戶中，有 ％的客戶更傾向于小高層；其次是多層， ％的客戶選擇。 客戶基本上都能夠認(rèn)識(shí)到諸多對(duì)龍華的利好（地鐵、二線拓展區(qū)、交通改造等），看來(lái)客戶選擇龍華置業(yè)是有備而來(lái)，對(duì)選擇龍華充滿信心。 從潛在客戶的居住地點(diǎn)來(lái)看，也基本上集中在福田（梅林、蓮花村一帶）和龍華，且有部分潛在客戶 在福田上班，已經(jīng)居住在龍華片區(qū)（民樂(lè)、民治一帶）。通 常家庭中丈夫或男朋友的學(xué)歷相對(duì)更高一些。 46 名受訪對(duì)象的個(gè)人統(tǒng)計(jì)特征具體如下： 年齡構(gòu)成 受訪客戶（包括已經(jīng)在龍華置業(yè) 和即將在龍華置業(yè)的客戶）中，其年齡主要集中在 2533 歲，處在該年齡段的客戶占七成以上。 調(diào)研技術(shù)說(shuō)明 （一）調(diào)研目標(biāo) 深入分析目標(biāo)客戶群的生活形態(tài)及價(jià)值取向，大致勾勒出目標(biāo)客戶群的輪廓 了解目標(biāo)客戶群購(gòu)房消費(fèi)形態(tài) 了解潛在客戶群對(duì)龍華片區(qū)高層社區(qū)的接受程度 分析目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品及配套方面的需求狀況 （二）調(diào)研對(duì)象： 目標(biāo)置業(yè)者 12 年內(nèi)已在龍華片區(qū)或未來(lái) 12 年內(nèi)打算在龍華片區(qū)置業(yè)的客戶 能承受關(guān)外較高價(jià)格（ 2020年時(shí)能夠接受 5000 元以上的單價(jià)）的客戶 家庭購(gòu)房決策人或參與決策人 符合市場(chǎng)調(diào)查常規(guī)過(guò)濾條件 （三）調(diào)研方法：定性研究 樣本數(shù) —— 焦點(diǎn)小組座談會(huì)（ 2 場(chǎng)） —— 個(gè)案深度訪談（ 30 個(gè)） 執(zhí)行方法：通過(guò)上門(mén)或電話預(yù)約，以小組座談會(huì)和面對(duì)面深度訪談的形式收集資料。 25 附錄：座談會(huì)筆錄 …………………………………………………… 30 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 14 客戶對(duì)項(xiàng)目地塊的認(rèn)知及評(píng)價(jià) 9 購(gòu)房配套需求 15 日常休閑 方式 本文力求客觀反映客戶的意見(jiàn)與需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。現(xiàn)實(shí)客戶中有八成已婚，家庭結(jié)構(gòu)以夫妻二人家庭、夫妻加小孩的三口之家為主；少部分單身 /丁克一族和四人及以 上家庭。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，選擇龍華置業(yè)的客戶其區(qū)域性很強(qiáng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。除此之外，他們認(rèn)為龍華小區(qū)里面感覺(jué)可以，與關(guān)內(nèi)的小區(qū)沒(méi)什么差別，但外部環(huán)境太差，里外反差比較大；人員素質(zhì)低，低層次的打工人員多，民工多；有點(diǎn)堵車(chē)，但不是很?chē)?yán)重等。 從其面積來(lái)看，以 80 平方米左右最多，現(xiàn)實(shí)客戶購(gòu)房面積以 80100 平方米為多，部分客戶購(gòu)房面積在 60 平方米以下， 100 平方米以上較少。 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 1）客戶的最大關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格 在各項(xiàng)購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)中，客戶對(duì)物業(yè)管理完善、價(jià)格的評(píng)分是最高的，其平均分分別為 分和 分（滿分 10 分），且標(biāo)準(zhǔn)差較低，意味著客戶對(duì)它們普遍較為關(guān)注，關(guān)注度較為統(tǒng)一。 [具體關(guān)注因素詳見(jiàn)表 1] 表 1：龍 華置業(yè)客戶購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)評(píng)分（ 110 分） 購(gòu)房關(guān)注點(diǎn) 整體 現(xiàn)實(shí)客戶 潛在客戶 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 物業(yè)管理完善 價(jià)格合理 /性價(jià)比合適 地段 /地理位置 /交通便利 周邊環(huán)境 /治安環(huán)境 戶型設(shè)計(jì) /戶型結(jié)構(gòu) 小區(qū)整體環(huán)境 /內(nèi)部環(huán)境 小區(qū)生活配套 /會(huì)所 /學(xué)校等 發(fā)展商實(shí)力 /信譽(yù) 是否有增值潛力 建筑外觀新穎 /檔次高 外部人文環(huán)境 外部自然環(huán)境 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 當(dāng)然，不少客戶也能認(rèn)識(shí)到高層社區(qū)不足之處，如：高層社區(qū)比較壓抑、人口密度高、等電梯時(shí)間太久、實(shí)用面積小、通風(fēng)采光差、發(fā)生意外很難逃生 、管理費(fèi)高、樓層越高越貴、小區(qū)配套不好、人與人之間的關(guān)系冷漠等等。說(shuō)明大部分客戶比較看好那個(gè)位置，認(rèn)為暫時(shí)交通不是很方便，但隨著梅龍路以及地鐵的開(kāi)通，交通十分方便；項(xiàng)目地塊的周邊已經(jīng)形成成熟片區(qū)，周邊集中了龍華鎮(zhèn)上不少樓盤(pán)，如錦繡江南、日出印象、世紀(jì)春城、皓月花園、風(fēng)和日麗、蘋(píng)果園等，已形成一定規(guī)模，配套會(huì)逐漸完善。尤其 是女性比男性更?？葱蓍e性的書(shū)刊，而男性通常會(huì)看一些專(zhuān)業(yè)性書(shū)刊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更 新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 工作與休閑 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 山中或湖邊的小屋最適合假期休閑 工作的最佳報(bào)酬應(yīng)該是成就感 閑著沒(méi)事做我會(huì)覺(jué)得不自在 我喜歡安定有保障的工作 工作稍一懈怠我就會(huì)有落后于人的感覺(jué) 比起做公司的一般職員我更喜歡獨(dú)立的工作 工作上只要能獲得好評(píng)價(jià)，不輕易換工作 為了享受休閑，多花一些錢(qián)也是值得的 即使會(huì)影響收入，我也希望有更多自己的時(shí)間 為了掙更多的錢(qián)我寧愿犧牲休閑 我寧 愿住在市區(qū)，而不愿住在郊區(qū) 7）自我評(píng)價(jià) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 他們比較關(guān)注廣告，尤其是是對(duì)自己關(guān)心的商品類(lèi)別，他們認(rèn)為“廣告反映了時(shí)代的潮流”， 多數(shù)人比較同意“廣告中的信息對(duì)做出購(gòu)物決定起到很大的作用”、“我覺(jué)得做過(guò)電視廣告的商品有親切感”、“購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)還是以有廣告的品牌比較可靠”。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 價(jià)價(jià) 值值 觀觀 ：： 他們愛(ài)憎分明，有自我主張，有自己的想法和計(jì)劃，凡事喜歡自己來(lái)，不喜歡依賴別人；不管做什么只要他們喜歡便是享受。 消消 費(fèi)費(fèi) 觀觀 ：： 他們關(guān)注時(shí)尚與流行，內(nèi)心表現(xiàn)出對(duì)藝術(shù)、時(shí)尚和流行的愛(ài)好 和追求，但就目前的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比較少的去實(shí)現(xiàn)他們的這種追求，只能接受現(xiàn)狀。學(xué)校配套方面，幼兒園有必要，但小學(xué)和中學(xué)不一定要有。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。然后家庭結(jié)構(gòu)的話就更簡(jiǎn)單了，未婚，大概情況是這樣子，這邊非常感謝大家早上來(lái)參加這個(gè)座談會(huì)，接下來(lái)的話你們也不用客氣了，就自我介紹一下。目前整個(gè)家庭結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，就是非常典型的3 口之家，跟愛(ài)人和小孩，都比較簡(jiǎn)單。 時(shí)間： 2020 年元月 3 日上午 10： 00— 12： 30 地點(diǎn)：深圳市萬(wàn)龍騰市場(chǎng)研究咨詢有限公司會(huì)議室 主持人：紀(jì)培端、陶莉 筆錄員：朱其江 參加人員： M：主持人 1：嚴(yán)秀清 2：陳潔宜 3：吳永紅 4：黃玉蟬 5：吳瑩鋒 6：劉淑容 7：邱玉英 8：郭曙芳 序號(hào) 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè) 所購(gòu)樓盤(pán) 個(gè)人月收入 1 嚴(yán)秀清 女 39 高中 個(gè)體 皓月花園 6000 2 陳潔宜 女 32 高中 IT/管理 書(shū)香門(mén)第 5000 3 吳永紅 女 24 中專(zhuān) 個(gè)體 錦繡江南 8000 4 黃玉蟬 女 26 大專(zhuān) 高級(jí)文員 蘋(píng)果園 3500 5 吳瑩鋒 男 27 大專(zhuān) 主管 錦繡江南 4000 6 劉淑容 女 50 高中 會(huì)計(jì) 皓月花園 3500 7 邱玉英 女 33 大專(zhuān) 個(gè)體 錦繡江南 7000 8 郭曙芳 女 28 大專(zhuān) 物流 /操作 皓月花園 7000 M：好的，那我們這個(gè)會(huì)現(xiàn)在就開(kāi)始，首先祝大家新年快樂(lè)，身體是革命的本錢(qián)嘛，然后心想事成，然后我們公司最近在做一個(gè)樓盤(pán)的研究，那研究的話我們經(jīng)常會(huì)請(qǐng)一些消費(fèi)者來(lái)一起開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)的話呢我們不是賣(mài)房子，我們主要了解大家是怎么去買(mǎi)的？那我們企業(yè)會(huì)經(jīng)常請(qǐng)一些消費(fèi)者，一起過(guò)來(lái)座談，以前你們有沒(méi)有參加過(guò)？ 2：沒(méi)有。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。他們希望有一份穩(wěn)定的工作，他們要供樓、要維持家庭、甚至要買(mǎi)車(chē)，因此一份安定有保障的工作對(duì)他們來(lái)說(shuō)太重要了。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。他們“覺(jué)得好的東西一定會(huì)向別人推薦”、“經(jīng)常從朋友那里聽(tīng)到各種各樣的信息”，也會(huì)“得到新信息后會(huì)立即告訴別人”。 8）關(guān)于廣告 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。他們 通過(guò)工作過(guò)得更加充實(shí)，更有價(jià)值，于是他們因?yàn)殚e著沒(méi)事會(huì)覺(jué)得不自在。 購(gòu)物與消費(fèi) 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 我寧愿多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)較好的東西 我認(rèn)為名牌的商品品質(zhì)比較好 對(duì)于想要的東西，價(jià)格貴一些也會(huì)買(mǎi) 為了買(mǎi)汽車(chē)和房子，我可以選擇銀行貸款的方式 為節(jié)省時(shí)間和精力，我愿意花些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)某些產(chǎn)品或服務(wù) 即使價(jià)格貴一些，我還是喜歡買(mǎi)名牌產(chǎn)品 買(mǎi)東西時(shí)我經(jīng)常貨比三家 我經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品 選購(gòu)物品時(shí)我喜歡嘗試新品牌、新產(chǎn)品 選購(gòu)物品時(shí)我不喜歡更換品牌 購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)我考慮的因素主要是價(jià)格 對(duì)于有些想要的東西我會(huì)等到降價(jià)或特賣(mài)時(shí)才買(mǎi) 4）金錢(qián)與投資 目前他們對(duì)待工作 與生活比較安分，屬于穩(wěn)扎穩(wěn)打的類(lèi)型，對(duì)于股票等危險(xiǎn)的投資還不敢去嘗試，或者說(shuō)是可欲而不可求，因?yàn)閷?duì)于他們而言，目前有多余的錢(qián)是比較困難的，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)條件還不允許他們這樣做。 購(gòu)房消費(fèi)形態(tài) 平均分 標(biāo)準(zhǔn)差 我希望我和家人住在一個(gè)有家庭溫馨的地方 我想把家安在一個(gè)輕松的環(huán)境中 生活配套設(shè)施很健全對(duì)我而言很重要 我喜歡居住在有濃郁文化氛圍的住宅區(qū) 我希望住在有品位、有格調(diào)的社區(qū) 我很關(guān)注學(xué)校教育配套 在我購(gòu)房時(shí)我很關(guān)注房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù) 我認(rèn)為房地產(chǎn)設(shè) 計(jì)時(shí)一定要充分考慮到保護(hù)個(gè)人隱私 有文化品位的領(lǐng)居對(duì)我來(lái)說(shuō)十分重要 擁有私家車(chē)的日子將很快到來(lái) 我喜歡個(gè)性化設(shè)計(jì)的住宅 購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)，只要實(shí)用，不太注重品牌 只要交通方便，有無(wú)私家車(chē)一個(gè)樣 我希望能住在商業(yè)很發(fā)達(dá)的地方 我購(gòu)房時(shí)，很注重它是否與我的身份相稱(chēng) 有錢(qián)人住郊區(qū)，沒(méi)錢(qián)人住市區(qū)可能是未來(lái)的居住趨勢(shì) 高科技、多 功能住宅區(qū)對(duì)我來(lái)說(shuō)意義不大 只要價(jià)格便宜，即使住的遠(yuǎn)一些也沒(méi)關(guān)系 [注： 5 分代表非常同意， 4 分比較同意， 3 分一般， 2 分不太同意， 1 分非常不同意，下同 ] 生活形態(tài)測(cè)試 1）飲食與健康 他們平時(shí)工作比較忙，家庭結(jié)構(gòu)也比較簡(jiǎn)單，在外面吃飯占有不小的比例，叫外賣(mài)是他們飲食活動(dòng)的一部分。這也就意味著此類(lèi)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)層次處在社會(huì)的中游，生 活相對(duì)比較簡(jiǎn)單，在簡(jiǎn)單、平淡中享受人生。在深圳這所城市里，大家來(lái)自全國(guó)各地，父母、親戚等親人一般不在自己的身邊，閑暇時(shí)約上朋友同學(xué)小聚一下，吃一頓，喝上幾杯不無(wú)一 件快事，坐在一起聊聊工作、生活以及家庭，對(duì)未來(lái)的憧憬、現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈發(fā)表一下自己的看法成為茶余飯后的談資。多數(shù)客戶知道龍華屬于二線拓展區(qū)域，將被劃入市區(qū)；梅龍路、南坪快速正在修建，加上地鐵開(kāi)通，將大大改善龍華交通狀況，且能帶動(dòng)龍華的經(jīng)濟(jì)；龍華是福田區(qū)未來(lái)居住的后花園，在政府政策的引導(dǎo)下，相信龍華明天會(huì)更好。 三 、客戶對(duì)高層社區(qū)的接受程度 在關(guān)外開(kāi)發(fā)高層社區(qū)存在一定阻力，小高層更具優(yōu)勢(shì)?？蛻魧?duì)其他配套的需求則大同小異，均在 78 分之間 ，屬于比較關(guān)注的范疇。而潛在客戶對(duì)物業(yè)管理的關(guān)注度更高，這主要是因?yàn)槎鄶?shù)人沒(méi)有在龍華的居住體驗(yàn)，對(duì)關(guān)外的治安存在較多的擔(dān)憂。有客戶說(shuō)，“實(shí)際上一個(gè)樓盤(pán)應(yīng)該有自己的風(fēng)格，錦繡江南為什么那么熱，就是它在深圳弄出來(lái)一個(gè)仿江南風(fēng)格的。大部分客戶青睞當(dāng)前比較流行的臥室大凸窗，對(duì)于其他的如保姆房 /工人房、儲(chǔ)物間等可能還不敢有此奢望。用他們的話說(shuō)：“交通會(huì)大大改善，這個(gè)根本不用擔(dān)心，這一點(diǎn)我是非常有 信心”。其二，大學(xué)畢業(yè)后來(lái)深圳創(chuàng)業(yè)了幾年，工作、生活也基本步入正軌，但同時(shí)也計(jì)劃結(jié)婚成立小家庭，于是他們想能夠在深圳成家立業(yè)。 區(qū)域分布 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集