【正文】 營銷管理制度市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。2，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：經(jīng)過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；經(jīng)過短期的削價等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；經(jīng)過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計(jì)。第三步：制定市場的營銷策略1，產(chǎn)品的差別化策略———在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨(dú)特性。3，市場細(xì)分策略———補(bǔ)缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。5，“寄生”經(jīng)營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。7，虛擬經(jīng)營策略———保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商即是在總公司供給加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計(jì)及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽(yù)下，從事終端銷售活動。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆?，資金的回收率也快。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費(fèi)者手里直接獲取利潤。渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播經(jīng)過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面經(jīng)過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費(fèi)群體的合作關(guān)系，另一方面，經(jīng)過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。（4）為客戶建立檔案。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。1，完善好銷售計(jì)劃的資料（1）計(jì)劃好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品（2）核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價（3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理（4）預(yù)算月、年銷售總額的計(jì)劃是多少（5）廣告與促銷的活動要作全年的計(jì)劃2，銷售計(jì)劃的總額計(jì)劃的編制工作（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制計(jì)劃的基準(zhǔn)（2）編制銷售發(fā)展計(jì)劃總額（3）編制客戶別銷售計(jì)劃（4）編制銷售費(fèi)用的投資計(jì)劃第五，售后服務(wù)的管理制度1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運(yùn)、檢驗(yàn)、統(tǒng)計(jì)及延續(xù)定單交流等服務(wù)2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實(shí)、合理的解決并備案營銷管理制度3第一章客戶歸屬原則作為一個專業(yè)的售樓人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定顧自已的業(yè)績。一般來說，售樓部決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（指上門客戶）原則上哪一個業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。二、關(guān)聯(lián)性原則若第一接觸是業(yè)務(wù)員a的客戶介紹的（包括致電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲原則上仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a，以后依此類推。若上門客戶是業(yè)務(wù)員a的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬業(yè)務(wù)員a、若上述情景業(yè)務(wù)員a未能第一接觸而事先又無記錄，或未能做到客戶全程唯一接觸，則傭金處理方法參照“第一接觸點(diǎn)原則”的處理方式。為了使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生憂患意識，主動地與客戶堅(jiān)持聯(lián)系、及時追蹤，促成業(yè)務(wù)成交，其擁有客戶資源的時效為三個月。若未及時通報而造成的客戶重疊，由部門領(lǐng)導(dǎo)直接裁決，不得異議。嚴(yán)于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自我的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動態(tài)。禮貌：任何時刻注重自我的形象，使用禮貌用語。耐心：對客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。坐姿：1）輕輕坐落，避免動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2）陪同客人落坐時，應(yīng)坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品；4）雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。第三章售樓部工作制度一、員工必須遵守“廉潔、守法、誠實(shí)、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。三、員工在工作時間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動接待來訪客戶。五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5—10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。七、服從上司按排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得頂撞上司。九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。十一、員工禁止索取非法利益。十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，理解投訴的部門或個人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。工作時間帶無關(guān)人員到公司。工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌當(dāng)班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。二、重大過失（初次記過警告及罰款，二次開除）對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，私藏、挪用公司的物品。謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。侮辱、歐打客戶、同事。1遇緊急情景時，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。1泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。1在公司或部門內(nèi)部搞幫派小團(tuán)體，嚴(yán)重破壞團(tuán)結(jié)，影響工作的開展。二、任何時候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售接待臺內(nèi)。四、正常工作時間內(nèi)不得擅自離崗，做與本職工作無關(guān)的事。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。八、值班人員不得在值班時間內(nèi)睡覺。十、不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項(xiàng)。十二、禁止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。十四、員工接聽電話應(yīng)使用普通話，并先說“您好家園”。十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業(yè)情景，邀請其參觀現(xiàn)場。十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。二十、未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自換班、換崗。二十二、銷售控制臺內(nèi)的椅子不坐時，全部靠墻擺放。二、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)。四、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。八、與客戶發(fā)生分歧時，堅(jiān)持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。第七章個人衛(wèi)生制度一、全體員工上班時須儀表整潔，制服整潔。三、必須堅(jiān)持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。五、女員工不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。第八章考勤制度（某公司范例）一、遲到與早退遲到：按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。二、事假與病假有事或因病需請假，必須事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。員工每月請假或病假不得超過三天。凡請假或曠工超過1小時者，以請假或曠工半天論處；凡請假或曠工超過2小時者，以請假1天或曠1天論處。有其他嚴(yán)重違反公司制度者，亦作除名處理。第九章銷售報表的編制及管理制度報表種類銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景?；乜钋榫?。3）申報程序：由報表填制人給銷售部主管存檔。2）填制時間：每月1日午時14：30以前?？蛻舻怯洷?）填制資料：每一天來訪、來電的客戶情景。3）中報程序：由業(yè)務(wù)員填制。2）填制時間：每月1日午時5：00前。銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景表1）填制資料：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情景。3）申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。四、正式合同簽定前須先落實(shí)該房產(chǎn)是否能夠銷售，無誤后才能簽署正式合同。六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實(shí)的優(yōu)惠條款。十、補(bǔ)充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。二、更名客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。三、換房客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。四、更改付款方式客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認(rèn)可后，方可更改。五、客戶退房客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后，財務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違法約金，余下的房款由財務(wù)部約定時間退款。七、改單位間隔客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。八、沒收樓盤根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務(wù)部約定時間退還應(yīng)退款項(xiàng)。第十二章銷售收款、催款制度一、交現(xiàn)金的方式：若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財務(wù)人員手中，先由公司財務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務(wù)進(jìn)帳后，再由財務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已經(jīng)過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財務(wù)部，財務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。六、由銷售部主管負(fù)責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度一、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。三、對銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和提議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管。第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。第二章 市場調(diào)查第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，及時掌握市場動態(tài)，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據(jù)。第五條 市場調(diào)查方法一、市場調(diào)查采用隨機(jī)訪問和重點(diǎn)觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)查；二、市場調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點(diǎn)、時間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容；三、市場調(diào)查計(jì)劃報分管副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第三章 產(chǎn)品策劃第七條 對已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由工程管理部根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》進(jìn)行編制及修訂。第四章 營銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行第九條 招商營銷部根據(jù)董事會批準(zhǔn)后的公司經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行全面分解，制定月度、銷售計(jì)劃，并執(zhí)行實(shí)施。一、銷售計(jì)劃內(nèi)容：總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及營銷費(fèi)用計(jì)劃。三、招商營銷部銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更。第十一條 銷售月度計(jì)劃招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。二、銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù)銷售計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。第五章 宣傳推廣第十三條 規(guī)范宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批正序，確保銷售目標(biāo)的完成第十四條招商營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售計(jì)劃提出宣傳計(jì)劃、負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃的反饋統(tǒng)計(jì)效果的評價。二、在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動一個月內(nèi)，招商營銷部提出項(xiàng)目前期宣傳計(jì)劃。三、《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容：銷售階段及起止時間；各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量；各階段費(fèi)用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等）；銷售目標(biāo)及效果；效果測評及保障措施、責(zé)任等。委托策劃公司時，在項(xiàng)目不同時期或階段，代理公司根據(jù)《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售