【正文】 目前互聯(lián)網上有三種不同水平的電子商務參與活動： 第一階段：網上發(fā)布信息、產品介紹、廣告宣傳、收集客戶信息、客戶服務； 網絡營銷 策略 分析與研究 第二階段：網上接受訂單、網上采購商品； 第三階段：與供應商代理商合作 。 企業(yè)電子商務參與程度 目前有 30%左右的企業(yè)已經開始了電子商務，但只有 16%的企業(yè)有長期發(fā)展的發(fā)展規(guī)劃。 在擁有自己的網站與獨立域名的企業(yè)中，開展電子商務的比例達到 56%左右?？梢娺@部分企業(yè)只是建有網站卻沒有充分利用網站進行電子商務活動，利用網站發(fā)布產品或與公司運作相關的一些信息。中小型企業(yè)網上采購商品的比例高于大型企業(yè)，但網上接受訂單銷售產品的比例底于大型企業(yè)。 公司是采用硫酸鹽法生產漿紙的綜合性的現(xiàn)代化大型工業(yè)企業(yè)，國家確網絡營銷 策略 分析與研究 定的 1000 家重點發(fā)展企業(yè)之一，福建省重點支柱產業(yè)的骨干企業(yè)。擁有紙袋紙、高強牛皮箱板紙兩條主生 產線，紙、漿、卡系列紙品的生產能力達 40萬噸 /年。其中 80 g／ m2 普通紙袋紙獲國內目前同類產品最高獎 國優(yōu)銀獎。并于 2021 年通過 ISO14001 環(huán)境管理體系認證，成為福建省第一家通過該認證的單位。國內銷售地區(qū)主要集中在：北京、天津、重慶、上海、香港、澳門、海南等地區(qū)；國外營銷網絡橫跨亞洲、歐洲、美洲 20 多個地區(qū)。這種管理體系，不但使 成員機構能靈活地適應市場的變化，而且能夠更有效地建立起相應的客戶網絡。 自從網絡實名注冊以來，使得青山紙業(yè)網站訪問量與以前相比明顯上升，自 2021 年 12 月截止到今年 4 月份，首頁訪問量達到 5 萬人次，樹立了公司形象。 搜索引擎登錄 福建青山紙業(yè)網站積極登錄了各類門戶網站搜索引擎，以及像 google、百度等專業(yè)搜索引擎，有效地增加了青山紙業(yè)網站的曝光機會。通過開發(fā)創(chuàng)造性的、信息豐富的、喜迎立強的網頁才能吸引更多顧客。向訪問者展示公司的成功歷史，證明本公司在營銷業(yè)務上的實力。 （ 4）促進公共關系，可利用網絡工具進行本公司的新聞發(fā)布等。 網頁設計框架 圖 3— 2 青山紙業(yè)股份有限公司網頁框架 公司主頁 首頁 企業(yè) 簡介 新聞 資訊 產品 展示 企業(yè) 榮譽 營銷 網絡 人才 招聘 信息 反饋 客戶 服務 新聞資訊 產品搜索 產品展示 企業(yè)簡介 企業(yè)文化 組織機構 精神理念 國內市場 國外市場 聯(lián)系我們 網絡營銷 策略 分析與研究 4 青 山紙業(yè)網絡營銷策略研究與分析 產品策略 青紙網上展示產品的選擇及特點 一般而言，適合在互聯(lián)網上銷售的產品通常具有一下特性： （ 1）產品特點 。 （ 2）產品質量 。 （ 3）產品式樣 。 （ 4）產品品牌 。品牌就是質量的保證，當網絡中的商品質量不一致時，品牌就非常重要了。作為通過國際互聯(lián)網經營的產品，其包裝必須符合網絡營銷的要求。所面臨的市場是以網絡用戶為主要目標市場的產品，或是需要覆蓋廣大的地理范圍的產品更適合利用網絡驚醒營銷。這些產品從信息經濟學角度可歸為可鑒別性產品，即消費者在購買時就能確定或評價其質量。 圖 青紙網上展示產品圖例 網絡營銷 策略 分析與研究 表 青紙網上展示產品 產品列表 產品名稱 產品規(guī)格 產品類 別 紙袋紙系列 75110 克半伸性紙 卷筒、 4100mm分切 75110 克半伸性紙 75110 克伸性紙 卷筒、 4100mm分切 75110 克伸性紙 70110 克普通紙 卷筒、 4100mm分切 70110 克普通紙 板紙系列 280360 克臺紙 280360 克臺紙 新聞包裝紙 新聞包裝紙 壓合牛皮紙 壓合牛皮紙 112180 克瓦楞原紙 112180 克瓦楞原紙 125300 克牛皮箱板紙 125300 克牛皮箱板紙 其他系列 育果袋紙 卷筒、 4100mm分切 購物袋紙 卷筒、 4100mm分切 膠帶原紙 卷筒、 4100mm分切 膠帶原紙 網絡營銷 策略 分析與研究 復合原紙 卷筒、 4100mm分切 復合原紙 裝飾底板紙 裝飾底板紙 水砂原紙 水砂原紙 防銹原紙 卷筒、 4100mm分切 防銹原紙 65125 克牛皮紙 卷筒、 4100mm分切 65125 克牛皮紙 青紙的網絡品牌開發(fā)和經營管理 簡單來說，企業(yè)品牌在互聯(lián)網上的存在即網絡品牌。 （ 1）青紙的品牌開發(fā)是有的放矢。這個形象與產品的本質屬性相一致，并且始終保持不變。這不僅便于明確品牌形象，還可以提升品牌地位、擴大其市場空間。與客戶間進行 及時有效的溝通是提高品牌生命力、維系品牌忠誠度的重要環(huán)節(jié)。 從青紙網絡品牌的開發(fā)特點看，筆者認為在網絡品牌的經營管理方面主要注重一下幾點： （ 1）網站必須建立長期的品牌策略。有了實力支撐，注意力制造的品牌才不會流于表面、成為泡沫。品牌對網民有著重大的意義，品牌代表著網民的喜好和品味。 注重客戶忠誠度的維護。只有與受眾積極溝通、建立互動，為網民創(chuàng)造價值，才有可能創(chuàng)立真正的品牌。它的開發(fā)與運作不僅需要技術人員的操作。 （ 2）注重網絡品牌的保護。 域名地址雖然只不過是一串英文符號，但它從使用來看卻是企業(yè)在網上標明身份、并與其他網站相區(qū)別的門牌號碼。從這個意義上講，簡短易記的域名地址不僅直接關系到企業(yè)在網上的業(yè)務推廣與拓展，而且也關系到企業(yè)的網絡品牌建設，是廣大企業(yè)用戶成功推廣網絡品牌的一個有效手段。青山紙業(yè)通過網絡市場調研，對價格信息進行分析，確定了世界上各重紙品的質量與價格之間的比例關系，摸清了世界各國紙品的總體消費水平，確定了國際紙品的貿易價格，為產品的出口定位提供了充分的出口定價依據。查找生產商的 Inter 站點， 利用搜索引擎，利用關鍵字進行數(shù)據的檢索。 對于檢索出來的結果，不同的搜索引擎差別很大，有的可能有近百個結果，于檢索出來的結果，不同的搜索引擎差別很大，有的可能有近百個結果，而有的可能有幾千上萬個結果，不可能一一 查看。 2）利用生產商協(xié)會的站點。通常，生網絡營銷 策略 分析與研究 產商協(xié)會的網站上都列出了該生產商協(xié)會所有會員單位的名稱及聯(lián)系方式，但是一般都沒有列出這些會員名單自己的網站。此時，向這些機構發(fā)出請求幫助的電子郵件，一般都會得到滿意的結果。討論組中的報價也大都是生產企業(yè)的直接報價。 （ 2）銷售商的報價 1）銷售商站點中的報價。也可以利用各種搜索引擎的關鍵詞搜索方法查找銷售商站點。商品的最終價格往往要通過商務談判才能確定，這種方式非常復雜，耗費的時間和金錢也最多，但它卻是現(xiàn)階段商業(yè)定價的最重要的方法，也最能體現(xiàn)供需雙方的信息。 （ 1）通過大型數(shù)據庫檢索 互聯(lián)網中包含大量的數(shù)據庫，其中大型的數(shù)據庫有數(shù)百個，與國際貿易有關的數(shù)據庫至少有幾十個，其中有的是免費的，有的是收費的。另外，它提供了一套專門的信息檢索技術，有專用的命令。用戶可以針對不同的問題去訪問不同機構的站點，許多問題都 能得到非常詳細的回答。 （ 3）通過新聞機構的站點查詢 世界上各大新聞機構的站點是寶貴的信息庫，特別是國際上著名的幾家新聞機構（如 BBC、 CNN、 Reuter 等），其每天 10 萬字以上的新聞是掌握實時新聞和最新信息的捷徑，而且有的站點還提供過去 1 年或 2 年的信息，并且支持關鍵詞的檢索。 （ 1）利用 Yahoo 等目錄型的搜索工具 Yahoo 的優(yōu)勢在于其分類目錄，把信息按主題建立分類索引，按字母順序列出了 14 個大類，可以按照類別分級向下查詢。比較著名的搜索引擎都提供商業(yè)黃頁服務。目前，世界上比較著名的商業(yè)搜索引擎主要有： BigBook 、 BigYellow 、SwitchBoard、 . 青山紙業(yè)利用半年左右時間，收集了以上三方面的情報，對世界紙業(yè)貿網絡營銷 策略 分析與研究 易狀況有了基本的了解，掌握了世界紙品交易的價格走勢，聯(lián)系上了上百家進口商、經銷商，可以說基本上把握了國際市場的脈搏，圓滿地完成了情報收集工作。 作用分析 傳統(tǒng)的營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時所需經過的流通途徑。商品或服 務通過營銷渠道，完成了商品所有權的轉移，也完成了商品實體或服務的轉移。從廣告或其他媒體獲得商品信息的消費者通過直接或間接的分銷渠道購得自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。 網絡營銷渠道的作用則是多方面的。企業(yè)的概況、產品的種類、質量和價格等，都可以通過這一渠道告訴用戶。用戶可以從網上直接挑選和購買自己需要的商品，并通過網絡方便的支付款項。 結構分析 根據有無中間商，傳統(tǒng)營銷渠道可以分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。根據中間商數(shù)目的多少，可以將營銷渠道分為若干級別。傳統(tǒng)營銷渠道的分類可以參考下圖： 圖 傳統(tǒng)營銷渠道 相對于傳統(tǒng)的營銷渠道，網絡營銷渠道也可以分為直接渠道和間接分銷渠道。網絡的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道，這一點上沒有大的差別。 圖 網絡營銷渠道 青紙目前采用網絡直接分銷渠道，即在互聯(lián)網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售頁面，由網絡管理員專門處理有關產品的銷售事務。第一，網絡直銷促成產需雙方直接見面。第三，營銷人員可以利用網絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據用戶的愿 望和需要，開展各種形式的促銷活動。青紙網頁的營銷區(qū)也運用了 “ 購物車 ” 技術。這種技術設計完全模仿現(xiàn)實生活中顧客在超級市場上購物的中個過程，即顧客推著“ 購物車 ” 在商場中將選中的貨物一一裝進 “ 購 物車 ” ，購物完成后到銀行處付款。顧客按下 “ 查看購物車中內容 ” ，可隨時查看購物車中所選中的購物名稱、購物數(shù)量和總的購物價格。 （ 2）客戶訂單數(shù)據庫信息的保密 在訂單數(shù)據的管理中有一個非常重要的問題需要注意，即有關客戶機密的安全問題。如果客戶感到他們可以信任你，他們才愿意在你 的網站上購物。 （ 3）庫存跟蹤、訂單跟蹤 紙品是不可能用網絡傳送的實體產品，所以仍需借助傳統(tǒng)的送貨方式。對于第一種問題，青紙通過網絡營銷 策略 分析與研究 記錄表跟蹤所銷售的產品，大致了解產品 的訂貨情況，由此而適時補充或減少庫存，這樣可以使庫存大體維持在能夠滿足需求的水平，而不需花費巨大的庫存維持費用。通過程序可以不斷地檢查庫存水平、運行報表，并列出重新進貨后已滿足需要或仍未滿足的產品以及必要時應補充和減少的庫存貨物。創(chuàng)建的數(shù)據庫包括以下內容：已收到的新訂單、延期的訂單（列明原因，庫存不足，等待付款等）、在一定時間內實現(xiàn)的訂單；此外，還可以允許客戶查詢他們 的訂單、接收訂單的最新狀態(tài)以及有關訂單的任何問題。這些圖片多為長方形或正方形的，設計和制作都和精致