【正文】 ，不能夸大事實。對于各項銷售指標統(tǒng)計認真分析，及時進行市場調查，抓住重點，按人落實任務并設立量化目標； ◆項目主要負責人應經常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議； ◆項目主要 負責人應有效監(jiān)督和管理銷售人員的宣傳實效。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。 3）［認購期時間］ 2020 年 4 月 30 日 —— 2020 年 6 月 20 日 4）［銷售場地安排］ ◆市區(qū)售樓中心； 典藏園二期營銷策劃報告 ◆項目現(xiàn)場售樓中心 5）［認購期實施辦法］ ◆在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當的進行一些廣告發(fā)布和網絡信息的發(fā)布，傳達本案的開發(fā)理念，同時制造項目懸念； ◆凡有意進行認購的客戶一律交納 3 萬元人民幣，購買 VIP 卡一張（優(yōu)惠卡面值2 萬元，可同時使用，實際交納 1 萬元）； ◆在認購期促銷 VIP 卡政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應保持高度的統(tǒng)一。 ◆對于在認購期內購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主； ◆認購期內由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術參數取樣時期，在認購期市場變 化因素很大。 典藏園二期營銷策劃報告 ◆在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據認購情況的優(yōu)劣進行制定； 『正式認購銷售策略及促銷策略』 任何一個項目的銷售至關重要的一個階段就在正式認購，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。俗話說：“好的開始是成功的一半” 。因此，在該階段中我們應該不遺余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。 正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。 典藏園二期營銷策劃報告 2）［正式認購階段時間］ 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 8月 18 日 3）［正式認購注意事項］ ◇項目進入該階段時，在 宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成真實的第一印象。 4）［正式認購實施辦法］ ■正式認購廣告實施過程 典藏園二期營銷策劃報告 ◇在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行三期平面廣告宣傳。要求形象佳； ◇在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)海報單，同時通過手機短信對整個揚州市區(qū)的所有高端手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關信息； ■正式認購售房部現(xiàn)場布置 ◇在售樓處現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是應該考慮安排假客戶在進行認購的過程中，站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； ◇在依 VIP 卡號進 行排號認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協(xié)議書，因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外應該提供足夠休息椅子； ◇連接售房部的道路沿途擺放數量合適的花卉盆景； 典藏園二期營銷策劃報告 ◇認購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內部區(qū)。 ■正式認購促銷策略 ◇ 2020 年 7月 1日起所有定購金統(tǒng)一為￥ 60000 元 /套（認購客戶實際只需再交2 萬，以前購買的 3萬元 VIP卡自動轉成可抵現(xiàn)金 4萬元），簽定認購協(xié)議書，并在三天內須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權對所選定的單位進行處理； ◇促銷首部曲：凡在認購期交納￥ 1萬元購買面值 3 萬元（其中含優(yōu)惠卡 2 萬元）VIP 卡的客戶，在認購當日一律轉為￥ 40000 元認購金； ◇促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥ 2000 元的認 購優(yōu)惠，換作￥ 5000元認購金； ◇促銷三部曲：第 1號至第 20號，每平米優(yōu)惠 148 元； 第 21號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 128 元； 第 41號至第 60 號，每平米優(yōu)惠 108 元； 典藏園二期營銷策劃報告 第 61號至第 80 號，每平米優(yōu)惠 88 元； ??? 依次類推，每間隔 20名，每平方米減少 20元的優(yōu)惠； ◇促銷四部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97折優(yōu)惠。 根據 148 元 /平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達到 160 個號，為了銷售控 制，我們可以把前 20 個號安插成假號，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在 128 元 /平方米。 進入 2020 年距離開盤日 20 天后項目結束正式認購，進入強銷預熱期。 在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整，價格的制定將會更加細化到位置、樓層、結構上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內（最主要依據認購階段市場的實際情況而定）。 1）［強銷期時間］ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 11 月 28日 2）［強銷期目的］ 在強銷期堅持內緊外松的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十 在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關培訓，項目銷售經理應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。 3）［強銷期注意事項］ ◇由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力； ◇在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記； ◇項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。 ◇總結分析階段 （ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 9 月 6 日） 典藏園二期營銷策劃報告 2020 年 8 月 28 日 由正式認購階段轉入強銷期后，我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。 在這個階段中兼具了中秋和十中秋節(jié)前后由于項目工程進度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推可以適當的作些宣傳；十 ◇突破階段 （ 2020 年 10月 25日 —— 2020 年 11月 28日） 11 月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破一期項目總量 80%的的銷售進度 ，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標。一黃金周廣告宣傳的項目預熱，通過適當的宣傳通道大范圍覆蓋效應傳達項目的促銷內容，因為在這個時候 2020 年揚州市秋季房交會將舉辦，揚州房地產行業(yè)內所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場引導的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場。一黃金周期間在廣告宣傳上要重點塑造“豪宅”的尊貴感，價值感，在這個時候不僅僅 是要推出實惠性高的促銷方案，更重要的是應當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案?！痹谖陌钢型怀鲎鹳F、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。 3）「持續(xù)期促銷策略」 作為向尾盤過渡的時期，不論在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于典藏園二期在售樓中心和樣板房的建設我們提出以下幾個方面的建議： ◆選址： 由于本案基本處于郊區(qū)，因此必須要考慮在市區(qū)交通較為便捷、周邊形象較好、朝陽臨主干道的位置設立臨時售樓處； ◆門面條件： 面寬必須在 10 米以上； ◆面積及功能分布： 建議市區(qū)售樓中心面積在 200 ㎡左右，分成主控臺、中心展 示區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、洽談 區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)和辦公區(qū)。 典藏園二期營銷策劃報告 建議： 整體沙盤面積在 16 ㎡左右，并在沙盤的三面各增設兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。此外，本案 54%的超高綠化率也是一大賣點，在保證售樓中心美觀氣派的同時，盡力通過各種裝飾手法，把這一賣點展現(xiàn)出來。為了在該區(qū)域加強目標客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當放置項目的形象展板。 ◇休息、多媒體展示區(qū)： 這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功 能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產生購買欲望，從而促進成交。 ◇辦公區(qū)： 這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺的后面，用磨砂玻璃的屏風作隔斷。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造。生態(tài)也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現(xiàn)，建議在天花板上等處懸掛各種藤蔓植物，顯出超常的綠化率。 二、【樣板房建議】 在最臨近現(xiàn)場售樓中心的位置先造兩幢獨立別墅，另外， townhouse 和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項目整體定位相吻合，結合我們項目定位“揚州定級別墅”的主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。包裝手段： ◆工地路牌：表明項目的名稱和用途。 ◆施工現(xiàn)場： 整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預見項目質量和發(fā)展商實力的重要渠道 。 主管 1）服從專案經理安排，負責售樓處日常工作； 2） 協(xié)助銷售 人員做好樓盤銷售工作 ； 3） 匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時提交策劃部 ； 4） 督促銷售人員協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記