【正文】 典藏園二期營銷策劃報告 ◆活動要求 只有已在典藏園二期購房的業(yè)主才有資格參加抽獎活動，活動結(jié)束后，如業(yè)主退房，應將獎品保持原樣退回。 ◇售樓處現(xiàn)場布置完畢（拱門、氣球、彩旗、門口禮炮、地毯、紅酒布置、獎品布置、抽獎箱）； ◇舞獅隊（ 4 大 2 ?。?、管樂隊、禮儀小姐到齊，多 彩氣球、禮品準備到位； ◇工作人員各司其職； ◇現(xiàn)場音樂開始播放迎賓曲； ◇ 8： 30 來賓簽到； ◇禮儀小姐身穿旗袍、身披飄帶站在入口處兩側(cè)迎賓，協(xié)助工作人員發(fā)放資料和贈送小禮品； ◇表演隊，舞獅隊交替表演，歡迎各方嘉賓，使會場處于一種喜慶熱烈的氛圍中； ◇ 8： 55 司儀宣布典禮即將開始請各位嘉賓就坐： 禮儀小姐引導貴賓上主席臺； 嘉賓進入觀禮區(qū)； 表演隊移至指定地點； ◇ 9： 00 司儀宣布典禮正式開始； ◇ 9： 009： 05 司儀介紹出席典禮的貴賓及祝賀單位； ◇ 9： 059： 10 司儀恭請董事長致歡迎詞； 典藏園二期營銷策劃報告 ◇ 9： 10— 9： 25司儀恭請 XX 貴賓致辭。暫定人數(shù) 典藏園二期營銷策劃報告 為 3 人，由總協(xié)調(diào)負責總務的人員領(lǐng)導。 ◆邀請人員、發(fā)放請柬 （ 8 月 18－ 8 月 22 日） 市委領(lǐng)導 相關(guān)職能部門負責人員 房管局相關(guān)領(lǐng)導 首批購房業(yè)主及意向客戶 新聞媒體記者等 〖開盤儀式活動內(nèi)容〗 ◆典藏園開盤剪彩儀式 現(xiàn)場開盤活動儀式是本次 SP活動的第一高潮。 消耗品：紙杯、一次性鞋套若干，紙箱 2 個（裝鞋套用 —— 未用、已用） 場地準備 樣板房徹底清潔。 人員準備 所有銷售人員應熟知樣板房戶型特點，并結(jié)合裝修及配飾形成“統(tǒng)一說辭”。 2）輔助活動 〖開門紅 —— 開盤紅酒會〗 典藏園是尊貴的、高雅的，應該和紅酒共品。 ■媒體組合比例 報紙：電視、網(wǎng)絡：戶外：雜志 =5： 2： ： 典藏園二期營銷策劃報告 二、【開盤活動】 〖開盤活動的形式〗 本次 SP 活動主要以現(xiàn)場剪彩活動和客戶簽約兩大部分構(gòu)成。時間選擇在下半年。 電視廣告： 電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告 ，已經(jīng)被社會大眾所認同和接受。廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點以及其它如入伙等利好信息為主。 建議前期在開盤日前一個月開始進行密集型打擊（建議前一個月每周 1期整版 1 期半版揚州晚報， 1 期半版揚州廣電報， 1 期半版揚州日報， 1 期 1/3 版揚子晚報；前半個月每周 1期整版 2期半版揚州晚報， 1 期廣電報， 1期揚州日報 典藏園二期營銷策劃報告 1 期 1/3 揚子晚報）。其主要針對大眾讀者，年齡在 1842歲居多。 ■尾盤期 利用報紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進度的收尾階段，增強置業(yè)者的購房信心，消化存量。 ■市場引導期 新聞炒作為主，配合報紙廣告。 通過科學的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達率，避免不必要浪費的前提下，吸引消費者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。努力學習、不斷提高業(yè)務技術(shù)和服務質(zhì)量。 〖 來電接聽順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行 〗 1） 負責接聽的業(yè)務員應準備好備忘錄，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應答為 “你好！XXX 售樓處 ； 2） 耐心地聽對方把話說完，并記錄重點； 3） 如果是業(yè)務咨詢類電話，應準確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢； 4） 對于有疑問的地方要提問，重點處如數(shù)據(jù)、時間、地點等要復述確認一下； 5） 若對方要找的人不在 或正在接待其他客戶 ，可 告之客戶該業(yè)務人員正在接待其 他客戶， 請對方留言，事后通知到對方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門（組長或主管） 去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話； 7） 道別后，待對方掛機后再輕輕放下聽筒； 8） 電話接聽完畢，應及時、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當日的工作報告中。 主管 1）服從專案經(jīng)理安排，負責售樓處日常工作； 2） 協(xié)助銷售 人員做好樓盤銷售工作 ； 3） 匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時提交策劃部 ； 4） 督促銷售人員協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作 ； 5）協(xié)助專案經(jīng)理 負責售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接 ； 6） 負責客戶檔案保管工作 ； 7） 定期向 專案經(jīng)理 和策劃部反饋銷售信息。包裝手段： ◆工地路牌：表明項目的名稱和用途。生態(tài)也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現(xiàn)，建議在天花板上等處懸掛各種藤蔓植物，顯出超常的綠化率。 ◇辦公區(qū)： 這是一各個相對獨立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺的后面，用磨砂玻璃的屏風作隔斷。為了在該區(qū)域加強目標客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當放置項目的形象展板。 典藏園二期營銷策劃報告 建議： 整體沙盤面積在 16 ㎡左右，并在沙盤的三面各增設兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。 3）「持續(xù)期促銷策略」 作為向尾盤過渡的時期，不論在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。一黃金周期間在廣告宣傳上要重點塑造“豪宅”的尊貴感，價值感，在這個時候不僅僅 是要推出實惠性高的促銷方案，更重要的是應當具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。 ◇突破階段 （ 2020 年 10月 25日 —— 2020 年 11月 28日） 11 月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破一期項目總量 80%的的銷售進度 ，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標。 在這個階段中兼具了中秋和十 3）［強銷期注意事項］ ◇由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力； ◇在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認真做好客戶回訪跟進的相關(guān)報表和工作日記； ◇項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標設立中必須嚴格要求量化指標。 1）［強銷期時間］ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 11 月 28日 2）［強銷期目的］ 在強銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十 進入 2020 年距離開盤日 20 天后項目結(jié)束正式認購，進入強銷預熱期。 ■正式認購促銷策略 ◇ 2020 年 7月 1日起所有定購金統(tǒng)一為￥ 60000 元 /套（認購客戶實際只需再交2 萬，以前購買的 3萬元 VIP卡自動轉(zhuǎn)成可抵現(xiàn)金 4萬元），簽定認購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進行處理； ◇促銷首部曲：凡在認購期交納￥ 1萬元購買面值 3 萬元（其中含優(yōu)惠卡 2 萬元）VIP 卡的客戶，在認購當日一律轉(zhuǎn)為￥ 40000 元認購金； ◇促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥ 2000 元的認 購優(yōu)惠，換作￥ 5000元認購金； ◇促銷三部曲：第 1號至第 20號，每平米優(yōu)惠 148 元； 第 21號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 128 元； 第 41號至第 60 號，每平米優(yōu)惠 108 元； 典藏園二期營銷策劃報告 第 61號至第 80 號，每平米優(yōu)惠 88 元； ??? 依次類推，每間隔 20名，每平方米減少 20元的優(yōu)惠； ◇促銷四部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97折優(yōu)惠。 4）［正式認購實施辦法］ ■正式認購廣告實施過程 典藏園二期營銷策劃報告 ◇在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行三期平面廣告宣傳。 正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。俗話說：“好的開始是成功的一半” 。 ◆對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主； ◆認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場變 化因素很大。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。 『銷售信息可信度和預示能力的確?！? 典藏園二期營銷策劃報告 期房購買，不確定因素較多，在銷售環(huán)節(jié)項目信息的可信度至關(guān)重要，在形象樹立期通過項目未來品質(zhì)和賣點的預示能力也是此階段至關(guān)重要的一步，將為項目后期銷售起到良好的促進作用。支撐點： —— 城西區(qū)，上風上水，地位尊貴，揚州頂級的純別墅區(qū)； —— 戶戶臨水，戶戶朝南； —— 揚州目前唯一一個綠化率達到 54%，規(guī)模達到 10 萬平方米以上的純高檔別墅區(qū)； —— 經(jīng)典人性化戶型，布局和功能細膩，適合永久居住； —— 科學完善的人本規(guī)劃 三、【銷售分期控制】 ?? 典藏園二期營銷策劃報告 四、【階段性推廣策略】 （一）、〖形象樹立期推廣策略〗 『 VI識別系統(tǒng)的導入』 『以區(qū)域環(huán)境為基礎和依托』 房地產(chǎn)項目的客戶購買定位首先是區(qū)域?qū)傩?，即選擇典藏園二期的地理位置和周邊環(huán)境。 典藏園二期營銷策劃報告 四、〖銷售中可以利用的關(guān)鍵點〗 從