【正文】 了 3 萬元給客戶，這是具有極大吸引力的！ ◆所有購買 VIP 卡客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還實際交納的購卡費。 ◆對于在認購期內(nèi)購買意向特別強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主； ◆認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場變 化因素很大。如果認購情況火爆（總量 80%），我們可提前開始正式認購；如果認購情況一般（總量 60%），我們可按照即定方針開始正式認購；如果認購情況不佳（總量 60%以下），我們將推遲即定的正式認購日期。 典藏園二期營銷策劃報告 ◆在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認購情況的優(yōu)劣進行制定； 『正式認購銷售策略及促銷策略』 任何一個項目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認購，能不能做好一個項目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。項目在進入正式認購階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半” 。能不能在整個項目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不遺余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。 1）［正式認購階段目的］ 在總結(jié)匯總了認購期時的客戶需求、建議和達成了認購期的認購目標后，此時的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認購進度由于認購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認購注入最大劑量的興奮劑，將項目在 該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成陸、海、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。 正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。 典藏園二期營銷策劃報告 2）［正式認購階段時間］ 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 8月 18 日 3）［正式認購注意事項］ ◇項目進入該階段時，在 宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成真實的第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節(jié)約一點點廣告費用而因小失大； ◇在此階段由于廣告的大量跟進，項目在市場中的關(guān)注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神； ◇在正式認購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動要求購買下定的 客戶，由于這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項目在認購期的實施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款的住房，以保證整個認購實施在其他消費者心目中的公平性。 4）［正式認購實施辦法］ ■正式認購廣告實施過程 典藏園二期營銷策劃報告 ◇在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行三期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項目概念為主題，第二期以項目主要優(yōu)勢為主題，第三期以認購促銷為主題，1 天為一間隔周期； ◇配合平面廣告在十天內(nèi)運用兩期報刊以夾報的形式加強促銷熱度； ◇銷售人員 的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳； ◇在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)海報單，同時通過手機短信對整個揚州市區(qū)的所有高端手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關(guān)信息； ■正式認購售房部現(xiàn)場布置 ◇在售樓處現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是應(yīng)該考慮安排假客戶在進行認購的過程中，站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； ◇在依 VIP 卡號進 行排號認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協(xié)議書，因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外應(yīng)該提供足夠休息椅子； ◇連接售房部的道路沿途擺放數(shù)量合適的花卉盆景； 典藏園二期營銷策劃報告 ◇認購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立 2 名置業(yè)顧問、 2 名保安和 2名現(xiàn)場維護人員，主要負責現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財務(wù)人員和一名機動人員，置業(yè)顧問負責認購具體事宜的辦理講解和認購協(xié)議的簽定，財務(wù)人員負責簽定認購協(xié)議及客戶認購款項的收取，機動人員負責即時銷售控制的實施和外 圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時行情傳遞。 ■正式認購促銷策略 ◇ 2020 年 7月 1日起所有定購金統(tǒng)一為￥ 60000 元 /套（認購客戶實際只需再交2 萬，以前購買的 3萬元 VIP卡自動轉(zhuǎn)成可抵現(xiàn)金 4萬元），簽定認購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進行處理； ◇促銷首部曲：凡在認購期交納￥ 1萬元購買面值 3 萬元（其中含優(yōu)惠卡 2 萬元）VIP 卡的客戶，在認購當日一律轉(zhuǎn)為￥ 40000 元認購金； ◇促銷二部曲：對即時認購的客戶追加享受￥ 2000 元的認 購優(yōu)惠，換作￥ 5000元認購金； ◇促銷三部曲：第 1號至第 20號，每平米優(yōu)惠 148 元； 第 21號至第 40 號，每平米優(yōu)惠 128 元； 第 41號至第 60 號，每平米優(yōu)惠 108 元； 典藏園二期營銷策劃報告 第 61號至第 80 號，每平米優(yōu)惠 88 元； ??? 依次類推，每間隔 20名，每平方米減少 20元的優(yōu)惠； ◇促銷四部曲：按揭貸款享受 99 折優(yōu)惠； 分期付款享受 98 折優(yōu)惠； 一次性付款享受 97折優(yōu)惠。 ◇促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受 99 連環(huán)折優(yōu)惠。 根據(jù) 148 元 /平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達到 160 個號，為了銷售控 制，我們可以把前 20 個號安插成假號，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在 128 元 /平方米。 在 2020 年 7 月 1日認購當日至開盤前二十天的認購期內(nèi)，凡是現(xiàn)場臨時預(yù)定的客戶均可享受到正式認購的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。 進入 2020 年距離開盤日 20 天后項目結(jié)束正式認購，進入強銷預(yù)熱期。 『強銷期銷售策略及促銷策略』 認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量 50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當?shù)氖袌鐾茝V機會和盲點，適時地與中國傳統(tǒng)的民風、民俗 典藏園二期營銷策劃報告 節(jié)慶日相互連接推出項目。 在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更加細化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認購階段市場的實際情況而定）。 在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴 格按照認購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。 1）［強銷期時間］ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 11 月 28日 2）［強銷期目的］ 在強銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十一黃金周和重陽節(jié) 的機會進行項目推廣，由于在此時機中正是揚州房地產(chǎn)行業(yè)紅火的時候，在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。 在銷售中所有銷售人員應(yīng)當堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關(guān)培訓，項目銷售經(jīng)理應(yīng)在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。 典藏園二期營銷策劃報告 由于在強銷期沒有大型 SP 促銷活動，在宣傳推廣的跟進上必須要由銷售人員來完成，項目銷售經(jīng)理應(yīng)對所有銷售人員進行合理化的工作配比，必須盡力對銷售人員進行項目知識和銷售技巧的培訓，行銷實效將列入業(yè)績的考核指標之中。 3）［強銷期注意事項］ ◇由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力； ◇在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認真做好客戶回訪跟進的相關(guān)報表和工作日記； ◇項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標設(shè)立中必須嚴格要求量化指標。 4）［強銷期實施辦法］ ■ 強銷期工作分為三步走： 第一步，總結(jié)分析階段； 第二階段：實效階段； 第三步：突破階段。 ◇總結(jié)分析階段 （ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 9 月 6 日） 典藏園二期營銷策劃報告 2020 年 8 月 28 日 由正式認購階段轉(zhuǎn)入強銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。 ◇實效階段 （ 2020 年 9月 7 日 —— 2020 年 10 月 25 日） 通過總結(jié)分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應(yīng)當在工作上展開具有實質(zhì)性很強的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當充分地按照即定 的方案開展工作。