【正文】 5 麗華科技大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共4層，首層已售，其余未售 總建37000平米，共25層 113層分割，其余整層出售 890平米 6000元 61% 10 含中央空調(diào) 2001.12 4部進(jìn)口電梯，開利中央空調(diào)，5A智能 開工較早，曾經(jīng)停工兩年，影響購買者信心，外觀及檔次一般，價(jià)格偏高6 華苑大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，全部租用，依次是網(wǎng)通、證券、餐飲 總建29400平米，共25層 自由間隔 950平米 4650元，4層租50元簡裝 67% 4 不含中央空調(diào) 2002年初 中央空調(diào)，5A智能，停車場 價(jià)格相對同區(qū)較低，位置較好7 E陽國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3層購物中心、銀行、娛樂等 總建27600平米，共22層 12萬/個(gè) 自由間隔，7層分開銷售 1255平米四梯八戶 起4800均6250高6500 65% 含中央空調(diào)費(fèi) 中央空調(diào)5部，三菱高速電梯，100兆寬帶5A智能 賣點(diǎn)：5A級智能大廈；可觀高爾夫球場；開發(fā)區(qū)優(yōu)勢地段。附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表序號 樓 盤名 稱 樓 盤類 型 樓 盤現(xiàn) 狀 裙 樓情 況 樓盤規(guī)模 車位情況 間格 面積/層 間數(shù)平面結(jié)構(gòu) 售價(jià)租金 實(shí)用率 管理費(fèi)（月/） 交樓日期 公攤率 配置 備注1 中大國際 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共3，世界名牌服飾 總建21000平米，共10層 空置率5% 86/130/140 2000米 租249元，含水電、管理費(fèi)、中央空調(diào) 2000.11 中央空調(diào)，2部電梯 最高檔次樓盤，只租不售，外立面及裝修高檔、入駐企業(yè)為國內(nèi)外大公司2 凱愛大廈 裙樓+寫字樓 現(xiàn)樓 共6層，證券、銀行、辦公 總建65000平米，1棟12層，1棟21層 100355平米 售7000元租60元 含中央空調(diào) 2000年初 中央空調(diào)，5A智能，100兆寬帶 屬西安較早高檔樓盤，影響較大，內(nèi)部硬件設(shè)施較高，位置好3 世貿(mào)大廈 裙樓+寫字樓 準(zhǔn)現(xiàn)樓 租150元/月 四梯十戶 起3500均3800高4300 +*樓層*面積 賣點(diǎn)：臺(tái)灣發(fā)記提供裝修設(shè)計(jì)；港式酒店管理；離城較近。納稅大戶獎(jiǎng)勵(lì)住宅房政策。生產(chǎn)性項(xiàng)目融資扶持政策。凡在園區(qū)內(nèi)租用標(biāo)準(zhǔn)廠房超過1000平方米以上（包括1000平方米）的。土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)優(yōu)惠部分由園區(qū)財(cái)政補(bǔ)貼。園區(qū)內(nèi)的純生產(chǎn)性廠房、中小學(xué)、幼兒園、變配電等公建設(shè)施免收市政公用設(shè)施配套費(fèi)，其它用地2000年按建筑面積每平方米30元—50元收取。n 土地優(yōu)惠政策：園區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)讓的國有土地實(shí)行“七通一平”，即道路、電、天然氣、給水、排水、通訊和信息光纜及土地平整。內(nèi)資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策。（見下圖）二、產(chǎn)品力提升１、基本配置（略）２、新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE通過產(chǎn)品力的提升，使產(chǎn)業(yè)別墅進(jìn)一步成為國內(nèi)首推“新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的寫字樓產(chǎn)品。B、觀念創(chuàng)新● 產(chǎn)業(yè)別墅是一種新型物業(yè)，它以及它所在的長安科技產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設(shè)模式是中國高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動(dòng)力型地產(chǎn)開發(fā)模式的一大創(chuàng)新，是開發(fā)高科技園區(qū)的大膽嘗試，將成為西安市及全國城市“城市經(jīng)營”的有益示范?！?綜合效益示范：產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，亦體現(xiàn)社會(huì)效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動(dòng)力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。第三章 項(xiàng)目提升建議一、項(xiàng)目運(yùn)營建議：《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點(diǎn)● 形象示范：產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時(shí)代廣場，是長安園的主要形象工程。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值?！?ONE TO ONE直銷營銷模式：揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通?！?互動(dòng)營銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動(dòng)、多贏。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國性媒介的高空轟炸，迅速深化市場對本案的認(rèn)知。（見下圖）二、傳播推廣策略１、 整合傳播策略如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營銷費(fèi)用都用到實(shí)處，起到實(shí)效。２、價(jià)格策略：Ａ、價(jià)格控制：本案價(jià)格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤而選擇超高價(jià)位，而是結(jié)合市場需求設(shè)定中高價(jià)位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時(shí)的概念認(rèn)知難度。Ｂ、案名建議：壹號公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號官邸 （見下圖）第二章 營銷推廣策略一、核心營銷戰(zhàn)略１、動(dòng)力型地產(chǎn)解碼：Ａ、專案成功關(guān)鍵：● 動(dòng)力型地產(chǎn)既是一個(gè)引爆市場的全新概念，又代表著實(shí)質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：● 大中型民營企業(yè)；（首推）● 大型國有企業(yè)；● 中型外資企業(yè)。（見下圖）三、 項(xiàng)目綜合定位１、目標(biāo)客戶定位：Ａ、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。Ｄ、項(xiàng)目威脅：● 總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的?！?市場對人性化、生態(tài)化辦公模式的需求?！?具有西部大開發(fā)的背景。高科集團(tuán)、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進(jìn)一步確立了市場的投資信心。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念?！?經(jīng)營理念優(yōu)勢n 高起點(diǎn)：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運(yùn)營招商由國有大型企業(yè)擔(dān)綱，具有雄厚的政府背景和強(qiáng)勁的綜合實(shí)力。n 高質(zhì)量人居配套： 180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。n 稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財(cái)政扶持：（詳見附錄）n 提供融資擔(dān)保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔(dān)保，向商業(yè)銀行申請貸款。4 容積率 低容積率、低建筑密度 容積率較低、建筑密度較低 高容積率、高建筑密度 5 生態(tài)環(huán)境 高綠化、園林式、生態(tài)化 生態(tài)化 低綠化、無生態(tài)環(huán)境 6 建筑風(fēng)格 風(fēng)格多樣、高端、張揚(yáng)個(gè)性、唯美 風(fēng)格多樣 風(fēng)格唯一 7 內(nèi)部交通 園區(qū)內(nèi)水平交通暢達(dá)，棟內(nèi)垂直交通易達(dá)到使用要求 垂直交通與水平交通較好 電梯運(yùn)行周期長，轎箱擁擠、浪費(fèi)時(shí)間等候 8 建筑使用率 建筑使用率很高 85% ~ % 建筑使用率相對較低，80%以下 9 使用面積單價(jià) 同等銷售單價(jià)下，使用面積單價(jià)低 使用面積單價(jià)較低 同等銷售單價(jià)下，使用面積單價(jià)高 以西安市場來看，產(chǎn)業(yè)別墅與傳統(tǒng)高檔寫字樓相比，銷售單價(jià)按6000元/m2計(jì)，相差約1000元/m210 內(nèi)部空間 寬敞、立體感強(qiáng)，靈活、自由、隨意 寬敞、靈活、自由 較狹小，自由度、靈活性相對較低 11 自然通風(fēng)采光 優(yōu)良 良好 一般，限制較大 12 辦公環(huán)境 幽雅、舒適、文明、個(gè)性突顯 幽雅、舒適、文明 較嘈雜、忙亂 13 商務(wù)配套 更先進(jìn)的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 先進(jìn)的商務(wù)設(shè)施、高雅的商務(wù)氛圍 較齊全的基本商務(wù)配套 14 智能化 配備更先進(jìn) 配備先進(jìn) 較先進(jìn) 森根國際是介于傳統(tǒng)高檔寫字樓和單體商務(wù)別墅之間的一種產(chǎn)品。Ｂ、產(chǎn)品差異化分析：產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套。● 城內(nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主?！?高新西區(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹鳎嘁灾悄芑?、高科技等服?wù)配套吸引客戶，其平均價(jià)格多在6000元/㎡左右。1＃樓地上地下各1500M2，； 3＃寫字樓獨(dú)立分為六個(gè)單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。● 在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。● 國內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。當(dāng)任何一類地產(chǎn)的生產(chǎn)（開發(fā)）比例不當(dāng)時(shí)，都可能導(dǎo)致地產(chǎn)的相對過剩，從而導(dǎo)致地產(chǎn)泡沫和地產(chǎn)危機(jī)，所以這一理論的提出，有利于加強(qiáng)中國地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深度研究，有效控制地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模、總量、比例，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展和城市經(jīng)營問題提供有力的參考。社會(huì)經(jīng)濟(jì)（總產(chǎn)品）運(yùn)動(dòng)包含兩大部類的生產(chǎn)：第Ⅰ部類的生產(chǎn)，是生產(chǎn)資料的生產(chǎn)；第Ⅱ部類的生產(chǎn)，是生活資料的生產(chǎn)。配第說：“土地是財(cái)富之母”。如果用一句話來概括三者之間的關(guān)系，就是“國家經(jīng)營從城市經(jīng)營開始，城市經(jīng)營從地產(chǎn)經(jīng)營開始”，這是“中國地產(chǎn)新三論”的集中概述，也是中國地產(chǎn)未來發(fā)展的客觀規(guī)律。產(chǎn)業(yè)別墅秉承了新西部一貫的創(chuàng)新作風(fēng)，她帶給市場的不僅是一場全新的辦公革命，更是中國地產(chǎn)的示范性、豐碑性建筑。我想，他們可以做到的，我們也一定可以做到。長 安 園 ? 產(chǎn) 業(yè) 別 墅全 案 營 銷 戰(zhàn) 略 案[目 錄]序：一、“壹號公園”宣言 ……………… 段先念二、《中國地產(chǎn)新三論》及動(dòng)力型地產(chǎn)解碼……… 藍(lán)　戈第一章：項(xiàng)目總體策劃一、市場分析 背景分析 市場概況分析二、項(xiàng)目分析產(chǎn)品分析項(xiàng)目USP提煉項(xiàng)目SWOT分析三、項(xiàng)目綜合定位目標(biāo)客戶定位產(chǎn)品及市場定位案名建議第二章：營銷推廣策略一、核心營銷戰(zhàn)略動(dòng)力型地產(chǎn)解碼價(jià)格策略二、傳播推廣策略整合傳播策略媒介組合策略及預(yù)算分配圖傳播戰(zhàn)術(shù)組合三、銷售策略銷售階段控制銷售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新第三章：項(xiàng)目提升建議一、 項(xiàng)目運(yùn)營建議《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點(diǎn)管理創(chuàng)新二、產(chǎn)品力提升附1：《產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履》附2：長安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細(xì)附3：西安市高檔寫字樓市場調(diào)研表“壹號公園”宣言兩年前，我曾對美國硅谷有過一次商務(wù)性的考察。納稅大戶獎(jiǎng)勵(lì)住宅房政策。生產(chǎn)性項(xiàng)目融資扶持政策。凡在園區(qū)內(nèi)租用標(biāo)準(zhǔn)廠房超過1000平方米以上（包括1000平方米）的。土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)優(yōu)惠部分由園區(qū)財(cái)政補(bǔ)貼。園區(qū)內(nèi)的純生產(chǎn)性廠房、中小學(xué)、幼兒園、變配電等公建設(shè)施免收市政公用設(shè)施配套費(fèi)，其它用地2000年按建筑面積每平方米30元—50元收取。土地優(yōu)惠政策：園區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)讓的國有土地實(shí)行“七通一平”，即道路、電、天然氣、給水、排水、通訊和信息光纜及土地平整。內(nèi)資企業(yè)稅收減免優(yōu)惠政策?！a(chǎn)品力提升１、基本配置（略）２、新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE通過產(chǎn)品力的提升，使產(chǎn)業(yè)別墅進(jìn)一步成為國內(nèi)首推“新人文國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”的寫字樓產(chǎn)品。B、觀念創(chuàng)新● 產(chǎn)業(yè)別墅是一種新型物業(yè)，它以及它所在的長安科技產(chǎn)業(yè)園的開發(fā)建設(shè)模式是中國高新科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、動(dòng)力型地產(chǎn)開發(fā)模式的一大創(chuàng)新，是開發(fā)高科技園區(qū)的大膽嘗試，將成為西安市及全國城市“城市經(jīng)營”的有益示范?！?綜合效益示范：產(chǎn)業(yè)別墅不僅為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，亦體現(xiàn)社會(huì)效益與邊際效益協(xié)調(diào)關(guān)系的示范，并作為動(dòng)力型地產(chǎn)的代表性作品創(chuàng)造綜合效益的示范。第三章 項(xiàng)目提升建議……項(xiàng)目運(yùn)營建議：《長安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅》示范重點(diǎn)● 形象示范：產(chǎn)業(yè)別墅位于長安科技產(chǎn)業(yè)園入口處，兩面臨園區(qū)主干道，一面臨時(shí)代廣場，是長安園的主要形象工程。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗(yàn)與物業(yè)附加值。●