【正文】 在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。按無錫市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在150萬左右。建議從以下幾個方面入手：●發(fā)展商的開發(fā)理念：必須具有超前的開發(fā)理念和服務意識，與消費者的需求相比，我們應快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價值上導入了“居住+旅游”的全新概念，迎合消費者對度假式生活的向往；●社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半島麗景的目標消費群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回“水邊的凡爾內塞貴族生活”的生活方式與生活節(jié)奏。 通過媒體進行Town house研討會利用媒體的號召力，邀請專家進行Town house研討會，對錫城即將形成的Town house熱潮進行預測與分析，讓已經(jīng)很熱的錫城的Town house現(xiàn)象再起狂瀾，使本樓盤的Town house在完成銷售后，市場依然回味無窮，達到樓盤、開發(fā)商知名度和Town house物業(yè)形式的傳播三贏的轟動市場效應。Town house作為一種生活方式將得到不斷更新和普及，并以便利的交通、優(yōu)美的環(huán)境與適中的價格，深具發(fā)展?jié)摿?，將備受城市中產(chǎn)階級青睞。一、Town house物業(yè)形態(tài)分析 物業(yè)的稀缺性無錫純粹的Townhouse以前只在世紀湖濱有，在很短的時間內就銷售一空，五里湖邊近期只有蠡湖新城1號地塊會有部分這類物業(yè)形式。本階段推廣重點是對旅游文化進行探討，從而引發(fā)消費者居住于自然風景之間的熱情。對于本項目，我們建議不必切入市場過早，而是應該先將所有銷售硬件準備完善，包括沿湖綠化風姿初現(xiàn)、樣板房裝修完成、銷售人員培訓結束、游艇碼頭初具規(guī)模后，再考慮預熱市場。借勢二、借五里湖之勢：五里湖的自然景觀和人文景觀是本項目特殊的資源，借助它在市民中的影響，成為本項目有力賣點；借勢三、借海瀾集團之勢：海瀾集團上市公司背景能讓消費者對項目建設資金、質量等方面充滿信心。 崇尚個性住宅，品質永恒；（無價賣點）216。 優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)境；（環(huán)境賣點）216。 “領秀”為引導、引領的意思，意為本樓盤的全新形象與全新的概念導入，使本項目成為錫城地產(chǎn)界的領軍建筑，將引領一種錫城的居住時尚。時間的推移讓法爾內塞別墅的貴族藝術氣質隨著歲月的打磨更煥發(fā)出絢麗的姿彩，我們的樓盤借用這樣一個概念，向消費者描述一種水邊的法爾內塞生活，體驗真正的貴族生活，不只是物質的豐富，更是精神領域達到較高的境界。推薦廣告語一：“水邊的法爾內塞貴族生活”為了充分突出別墅生活的名流感，我們在廣告語中導入了一個新的概念——法爾內塞?！蹶P于上流生活模式別墅生活不單單是居住環(huán)境的優(yōu)越性，更是生活心態(tài)的優(yōu)越，滿足一種成功后追求更高精神境界的需求?！吧狭鳌笔且环N對目標客戶的描述，因為本案的建筑形式?jīng)Q定，本樓盤居住者都是社會的上層人士。對于本樓盤來說，從區(qū)位上分析是最具備ELD特質的，不舍都市的繁華，又坐享一線湖景，擁有一流的自然風景。最終綜合考慮，把自然環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢等因素全部融入進主題定位中。導入旅游地產(chǎn)概念帶來的利好： 差異性：在無錫房地產(chǎn)界率先提出了旅游地產(chǎn)概念，吸引消費者關注，同時也讓我們的樓盤與其它項目具備了很強的差異性； 投資價值：旅游地產(chǎn)讓項目本身附加值得以提升，為我們的價格體系建立提供了信心支持； 擴大了目標消費群：旅游地產(chǎn)核心價值的確立擴大了我們的目標消費群范圍，吸引了一部分投資客來關注我們的項目，并且進行投資以獲取高額回報； 倡導一種新的生活方式：旅游就是讓地界消失，將居住和旅游結合起來是一種全新理念，它勢必帶來生活方式的革命，是對自然和自我的一種尊重。休閑、度假：社區(qū)內的高爾夫球推桿練習場、星級酒店、游艇碼頭等高檔配套將休閑度假的情趣自然引入居住中。（復合地產(chǎn)就是將房地產(chǎn)開發(fā)與創(chuàng)造消費者生活方式密切結合起來，將房地產(chǎn)業(yè)和其他相關產(chǎn)業(yè)進行整合，從而將某種具有號召力又具有貼近性的生活方式完整地體現(xiàn)在房地產(chǎn)的規(guī)劃、開發(fā)、運營和服務的整個流程之中，滿足房地產(chǎn)對消費者的適用性功能價值，為消費者創(chuàng)造出充分體現(xiàn)生活感受和文化價值，使消費者享受到美的人居生活。l 別墅以其舒展、尊貴的獨特空間，盡情呵護業(yè)主的人性要求：回歸自然，釋放自我；在最基本的舒適、安全之外，別墅生活尋求的是一種能真正滿足業(yè)主心靈渴望的生活質感。太湖借助淺水灣形象，本項目意在打造一個太湖邊的淺水灣。太湖案名推薦山水湖濱 推薦指數(shù)★★★★★推薦理由本項目三面環(huán)水，位于名副其實的半島上，這里的金色港灣將成為無錫太湖邊上最為瑰麗的的風景之一，而本項目正好是坐落于風景中的別墅，也成為風景的組成部分。l 滿足目標客戶的精神需求在市場經(jīng)濟條件下的社會生活中，一天就可以產(chǎn)生一個暴發(fā)戶，但三年卻不能培養(yǎng)一個“精神貴族”，這就是文化內涵的稀缺性。客戶行為習慣分析比較喜歡諸如財經(jīng)、汽車、家居、高爾夫等專業(yè)類雜志新聞；工作比較繁忙，出差機會多，往返于市內、機場、大城市之間；日常交際，高級應酬比較多，經(jīng)常出入高級消費場所，如星級酒店、俱樂部、高爾夫球場等；周末喜歡從事一些度假式休閑活動或參加國際化的高檔文化活動，如名車展、模特SHOW、高雅文藝演出等是他們喜歡觀看的活動。投資人士（來歷比較復雜），別墅抗風險能力較強，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項目，低價高賣或用于出租。客戶的職業(yè)構成背景由外資企業(yè)家、外企高層管理者等外籍人士構成的國外購買需求，隨著對外開放的深化，在無錫工作的外國人增多，他們主要分布在新區(qū)和其他區(qū)域的外資企業(yè)，隨著這個人群的不斷擴大，購買需求將不斷增長。 在小區(qū)主入口處建造別具一格、景色怡人的特色景觀，獲得豐富多變的空間，凸顯別墅住宅區(qū)的高雅性特色；216。為此我們提出下列建議僅供參考：●小區(qū)道路選擇樹干高大喬木、樹冠濃密生長快抗災性強的樹種，例如梧桐、楊柳和香樟等；●草地上種植無刺、無毒花木，并且顏色豐富有層次；●水池邊的樹種宜選用灌木或垂柳等；●近建筑物用低矮灌木、花草或間種少量喬木，遠高建筑物則結合組團主題設置不同種類植被?？傮w配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習場學校（建議在原泰德國際學?；A上進行改建，與名校聯(lián)合辦學）五星級VIP會所不同產(chǎn)品功能配套：獨立別墅：中央空調系統(tǒng)私家游泳池太陽能熱水系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)（中水用于花園灌溉）衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)精裝修花園Townhouse：精裝修花園家用中央空調衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)多層花園洋房：電梯精裝修花園衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)注：精裝修花園（即每戶的入戶花園或私家花園在交付使用的時候綠化及小品都有創(chuàng)意的“裝修”，使室內的綠化悅目且有品位，整體可以提高對目標客戶的吸引力）四、環(huán)境建議體現(xiàn)純水岸別墅的主題，在景觀上營造可分可合的水岸四重奏：第一重，遠山近水；第二重，整體內部景觀，水系、綠化、小品；第三重，組團內景觀，風情街區(qū)；第四重，屋頂花園和私家花園。戶型建議：別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環(huán)境的溝通與交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環(huán)境的視覺通透，融為一體（即以大面積的玻璃墻體為隔斷與圍護）。為避免保留單位影響本項目的整體品位，我們建議在整體規(guī)劃設計上，考慮別墅及TOWNHOUSE的立面顏色、整體風格等，對保留單位進行一定的改造，保證整個社區(qū)格調的整體性，同時又要將保留單位與別墅及TOWNHOUSE適當分離，建議采用紅外線報警系統(tǒng)進行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采用電子卡入戶方式，保留單位住戶不能進入別墅區(qū)。可能發(fā)生的情況及解決方案：與威尼斯二期等項目形成激烈的市場競爭，可以在產(chǎn)品的內部結構上有所創(chuàng)新，比如像上海的九溪十八島一樣，把中庭的結構放到戶型中，使整個戶型采光和通透性特別好，并可以設置地下室，增加功能區(qū)?？赡馨l(fā)生的情況及解決方案：雖然項目地的建筑形式有多種，但畢竟獨立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競爭對手有相當部分是純粹的獨立別墅項目，綜合品位在本項目之上的。本社區(qū)的幾個部分是相對分離，但又擁有許多共享的風景與配套，建議在沿湖適當堆坡造景，使獨立別墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能領略到五里湖的秀麗水景。第二部分位于美湖路南側的東半部這里可以排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級電梯公寓，并與保留建筑形成整體。利用地塊較方正的優(yōu)勢，形成一個圍合式的布局，優(yōu)美的立面天際線摒棄傳統(tǒng)建筑高度一致或相差不遠的特點，講究建筑高度的變化等落差。威脅： 明年無錫整體房地產(chǎn)市場的上市量將持續(xù)放大，townhouse的上市量會迅速增長，本案目標客戶為中高檔收入人群，鎖定此類人群的樓盤將陸續(xù)在今年下半年和明年強勢推出，本案的公寓房與別墅將同樣面對的非常激烈的市場競爭。（隨著地塊的逐步成熟這種現(xiàn)狀會逐步改善，也可開通社區(qū)巴士，既服務于業(yè)主，又是樓盤的形象宣傳） 區(qū)域內跨湖的水管會擋住部分視線，規(guī)劃設計中也要為其讓路。（建議利用泰德學校超前而氣派的硬件設施，聯(lián)系名校進駐，變劣勢為優(yōu)勢） 地塊的保留建筑為94年建造的，無論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質，都影響社區(qū)的整體品質感。蘇錫路和美湖路交叉口，正在興建的望湖樓商業(yè)中心將給社區(qū)購物帶來很大的方便，易初蓮花賣場等使周邊的生活配套逐步完善。亮麗的美湖路已成為一道風景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。 本地塊位于五里湖之畔，無論是到市區(qū)還是太湖風景區(qū)都非常便捷，西側的蠡湖新城現(xiàn)在已經(jīng)初綻芳容，而地塊隔湖相望是規(guī)劃中的蠡湖新城國際級演藝中心，所以本地塊是建設高檔住宅的理想用地。 馬山檀溪村地塊本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內部職工，一部分對外銷售，銷售價格會有較大優(yōu)勢，估計會在明年五、六月份上市。金色水岸地處馬山太湖十里明珠堤兩側，有241套別墅，分三期開發(fā)，首推73戶，其中獨立別墅55幢，townhouse18戶（雙拼別墅，面積230㎡），是目前無錫最大的別墅群落。該項目的設計風格仿照杭州著名的別墅項目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項目已全部交給星觀達陣代理的話，其以后的營銷策略也應該密切關注。2003年秋季房交會上，此項目已經(jīng)亮相，案名為湖光山色，建筑風格是類似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開發(fā)，還有待考證，作為本項目最為強勁的競爭對手，我們應繼續(xù)密切地關注此項目的發(fā)展，包括臺灣三福福禎的整體包裝及銷售策略。因為量體小和部分內部消化的原因，估計此項目不會有太大的市場炒作，所以不會對本案構成嚴重的威脅。 以往的無錫市場因為，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷售情況都較好，相對不需要強有力的推廣活動。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因為有部分高級公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。這與無錫這個人均GDP在全國排名前列的中等發(fā)達城市來講，別墅市場的開發(fā)無論在數(shù)量還是質量上都嚴重滯后。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了?！痹谝获R平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國內別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經(jīng)典別墅項目。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質量”是“第二波”的話，那么無錫樓市將在近兩、三年進入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。 ——威廉姆　　紅楓林：別墅像樹林一樣一線排開，靠著山，抱著樹；綠化特點：主要樹種為楓木；設施：攀巖　　溫華府：此區(qū)位于整個穆天子山莊的中部，突出加拿大的建筑特色，使它們成為耀眼的一顆星?！　⊙厮畮扉_辟休閑小路，住戶可散步、垂釣、休息，進行各項水上運動及欣賞河獅山公園之大自然景色。在總體布置上，以大型水景廣場與會所結合天然 水庫及遠景的獅山公園構成整個社區(qū)的中心景觀，兩惻山坡保留，培植樹林，并用不　　同等級的的道路將分散于各個組團的多處山景、綠地、水景及娛樂設施連接起來，形成一個層次豐富、空間滲透、格調自然爽朗的高尚居住環(huán)境?！　∵@個市場里干什么的都有，做蛋糕的和做火鍋的（套用業(yè)界同仁的一句話），而穆天子山莊的人們似乎跟這些有點不同，他們更像一群釀酒師?！　∏ъ昀?，穆天子山莊還將推出幾個新款型，從適合商務、公務與居住的豪華大宅到適于休閑度假的精致小屋，真正做到量身訂造、迅速反應，在采用的新技術、設計和材料上也會不斷進步。他說這長窗和花格讓他想起美麗的緬因州?！　￠_發(fā)的理念、規(guī)律、系統(tǒng)、策劃、推進等等似乎離開了核心標準，一切都是紙糊的。超量配置，雙會所、雙車庫的設計，大面積散點式的運動娛樂，休閑設施的安排?！耙恍囊灰獍l(fā)展優(yōu)秀別墅”這就是唯一的目標?！　淼侥绿熳由角f不難發(fā)現(xiàn)，于湖泊、丘陵之內，閃動著越野吉普車的身影。而愛玩別墅的朋友也有一個喜愛的指標，容積率0．3以下可以做出較好的別墅區(qū)，否則環(huán)境和密度都不理想。　　步驟B：提純　　雕塑家羅丹說過：“雕刻一張臉并不難，把不是臉的地方去掉就行了?！　　凹兠缊@地”的含義　　整體上突出伊甸園式的純美感覺，給人清新脫俗的感覺，具體還有另一種含義：純：指穆天子山莊規(guī)劃上采用純別墅的概念，不含洋房和公寓等，保證項目的檔次超美：指穆天子山莊以北美式湖泊別墅為藍本，突出美加風情。穆天子山莊所處的地理位置在南海市獅山區(qū)穆院附近，發(fā)展商巧妙地將地名與古代神話傳說中周穗王的傳奇故事聯(lián)系起來。同時別墅物業(yè)最完美地體現(xiàn)表達了人類、審美情趣的個性化和作為財富的象征性，充滿著購買者的個人色彩，購買者的喜歡對別墅物業(yè)價值的影響，某種程度超過市場因素。這是因為別墅物業(yè)的業(yè)主對于居住環(huán)境的獨立性、私有性和自然舒適性上的追來超過生活配套上的要求，比起鬧市繁華他們更喜歡靜謐。真正使其價值具有恒久性的是蛇口這一“國際社區(qū)化”優(yōu)雅的人文景