【正文】 ONE TO ONE直銷營(yíng)銷模式：揚(yáng)棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級(jí)人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通?！?互動(dòng)營(yíng)銷：充分利用紫薇城市花園、已入駐長(zhǎng)安園各企業(yè)和產(chǎn)業(yè)別墅的品牌鏈接，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、行政辦公區(qū)的互動(dòng)、多贏。在西安本地傳媒投放的基礎(chǔ)上輔以全國(guó)性媒介的高空轟炸，迅速深化市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)知?！瓊鞑ネ茝V策略１、 整合傳播策略如下圖所示：在整合模式上的分眾傳播方法使得每一分營(yíng)銷費(fèi)用都用到實(shí)處，起到實(shí)效。２、價(jià)格策略：Ａ、價(jià)格控制：本案價(jià)格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤(rùn)而選擇超高價(jià)位，而是結(jié)合市場(chǎng)需求設(shè)定中高價(jià)位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時(shí)的概念認(rèn)知難度。Ｂ、案名建議：壹號(hào)公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號(hào)官?。ㄒ娤聢D）第二章 營(yíng)銷推廣策略……核心營(yíng)銷戰(zhàn)略１、動(dòng)力型地產(chǎn)解碼：Ａ、專案成功關(guān)鍵：● 動(dòng)力型地產(chǎn)既是一個(gè)引爆市場(chǎng)的全新概念，又代表著實(shí)質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。Ｃ、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：● 大中型民營(yíng)企業(yè)；（首推）● 大型國(guó)有企業(yè)；● 中型外資企業(yè)?！?xiàng)目綜合定位１、目標(biāo)客戶定位：Ａ、基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。Ｄ、項(xiàng)目威脅：● 總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的?！?市場(chǎng)對(duì)人性化、生態(tài)化辦公模式的需求?！?具有西部大開發(fā)的背景。高科集團(tuán)、新西部與紫薇地產(chǎn)長(zhǎng)期形成的品牌觀深植于長(zhǎng)安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營(yíng)中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進(jìn)一步確立了市場(chǎng)的投資信心。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念?！?經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)高起點(diǎn)：長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運(yùn)營(yíng)招商由國(guó)有大型企業(yè)擔(dān)綱，具有雄厚的政府背景和強(qiáng)勁的綜合實(shí)力。高質(zhì)量人居配套： 180萬平方米的超大規(guī)模國(guó)際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營(yíng)造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財(cái)政扶持：（詳見附錄）提供融資擔(dān)保：對(duì)易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔(dān)保，向商業(yè)銀行申請(qǐng)貸款。Ｂ、產(chǎn)品差異化分析：產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套?！?城內(nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場(chǎng)為主?！?高新西區(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹?，多以智能化、高科技等服?wù)配套吸引客戶，其平均價(jià)格多在6000元/㎡左右。1＃樓地上地下各1500M2，； 3＃寫字樓獨(dú)立分為六個(gè)單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%?！?在全國(guó)范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品?！?國(guó)內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長(zhǎng)。長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園是國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，建成后將成為中國(guó)西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。當(dāng)任何一類地產(chǎn)的生產(chǎn)（開發(fā)）比例不當(dāng)時(shí)，都可能導(dǎo)致地產(chǎn)的相對(duì)過剩，從而導(dǎo)致地產(chǎn)泡沫和地產(chǎn)危機(jī)，所以這一理論的提出，有利于加強(qiáng)中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深度研究，有效控制地產(chǎn)開發(fā)的規(guī)模、總量、比例，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展和城市經(jīng)營(yíng)問題提供有力的參考。社會(huì)經(jīng)濟(jì)（總產(chǎn)品）運(yùn)動(dòng)包含兩大部類的生產(chǎn)：第Ⅰ部類的生產(chǎn)，是生產(chǎn)資料的生產(chǎn)；第Ⅱ部類的生產(chǎn)，是生活資料的生產(chǎn)。配第說：“土地是財(cái)富之母”。如果用一句話來概括三者之間的關(guān)系，就是“國(guó)家經(jīng)營(yíng)從城市經(jīng)營(yíng)開始，城市經(jīng)營(yíng)從地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開始”，這是“中國(guó)地產(chǎn)新三論”的集中概述，也是中國(guó)地產(chǎn)未來發(fā)展的客觀規(guī)律。產(chǎn)業(yè)別墅秉承了新西部一貫的創(chuàng)新作風(fēng)，她帶給市場(chǎng)的不僅是一場(chǎng)全新的辦公革命，更是中國(guó)地產(chǎn)的示范性、豐碑性建筑。我想，他們可以做到的，我們也一定可以做到。產(chǎn)業(yè)別墅全 案 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 案【目 錄】序一、“壹號(hào)公園”宣言……………………段先念二、(中國(guó)地產(chǎn)新三論)及動(dòng)力型地產(chǎn)解碼 ………………藍(lán) 戈第一章：項(xiàng)目項(xiàng)目總體策劃一、 市場(chǎng)分析 前景分析 市場(chǎng)概況分析，二、 項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目UPS提煉 項(xiàng)目SWOT分析三、 項(xiàng)目綜合定位 目標(biāo)客戶定位 產(chǎn)品及市場(chǎng)定位 案名建議第二章：營(yíng)銷推廣策略一、 核心營(yíng)銷戰(zhàn)略 動(dòng)力型低消地產(chǎn)解析 價(jià)格策略二、 傳播推創(chuàng)策略 整合傳播策略 媒介組合及預(yù)算分配圖 傳播戰(zhàn)術(shù)組合三、 銷售策略 銷售階段控制 銷售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新第三章：項(xiàng)目提升建議一、 項(xiàng)目目運(yùn)營(yíng)建議 長(zhǎng)安園示范產(chǎn)業(yè)區(qū)——產(chǎn)業(yè)別墅)示范重點(diǎn) 管理創(chuàng)新二、 產(chǎn)品力提升 附1：產(chǎn)業(yè)別墅專案行事履附2：長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園優(yōu)惠政策明細(xì)附3：西安市高檔寫字樓市場(chǎng)調(diào)研表“壹號(hào)公園”宣言兩年前，我曾對(duì)美國(guó)硅谷有過一次商務(wù)性的考察。回國(guó)后，我們給硅谷的成功找出了很多原因，其中有一點(diǎn)令我長(zhǎng)久不能忘懷，那就是硅谷有著堪稱世界上最為優(yōu)越和人性化的辦公環(huán)境！在硅谷，我們所到之處，綠樹成蔭、鳥語花香；所接觸的人，個(gè)個(gè)精神飽滿、熱情洋溢。產(chǎn)業(yè)別墅，就是我們夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的結(jié)晶！產(chǎn)業(yè)別墅，誕生在中國(guó)長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園，她是將世界先進(jìn)高科技園區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)充分研究、創(chuàng)新運(yùn)用的結(jié)果，是把市場(chǎng)需求、企業(yè)目標(biāo)與國(guó)家特色緊密結(jié)合的產(chǎn)物。 段先念 中國(guó)地產(chǎn)新三論中國(guó)地產(chǎn)新三論《中國(guó)地產(chǎn)新三論》是由中國(guó)新海派智業(yè)創(chuàng)始人藍(lán)戈先生最新研究并即將出版的新地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論?！吨袊?guó)地產(chǎn)新三論》的核心問題和最大特點(diǎn)，就是創(chuàng)造性的提出并應(yīng)用了關(guān)于“地產(chǎn)的社會(huì)承載性”，即：土地是一切社會(huì)生產(chǎn)和其他活動(dòng)的物質(zhì)載體和基礎(chǔ)條件，而住房則是人類社會(huì)最基本的生活資料，是勞動(dòng)生產(chǎn)和再生產(chǎn)的最基本條件之一。我們說：“地球是人類之母”。根據(jù)這一原理，地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)（總產(chǎn)品）運(yùn)動(dòng)也包含兩大部類的生產(chǎn)：第Ⅰ部類的生產(chǎn)，是生產(chǎn)資料型地產(chǎn)（動(dòng)力型地產(chǎn)）的生產(chǎn)；第Ⅱ部類的生產(chǎn)是生活資料型地產(chǎn)（消費(fèi)型地產(chǎn)）的生產(chǎn)。動(dòng)力型地產(chǎn)屬于地產(chǎn)總產(chǎn)品生產(chǎn)中的生產(chǎn)資料的生產(chǎn)，它是人類創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富和工業(yè)文明的客觀承載，是發(fā)展中城市經(jīng)營(yíng)的首要課題，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主流動(dòng)力。Ｂ、項(xiàng)目立項(xiàng)背景：● 西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動(dòng)力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項(xiàng)目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫。僅北京有可比性項(xiàng)目剛剛面市。項(xiàng)目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。 ● 南二環(huán)寫字樓多為新建項(xiàng)目。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在6000元/㎡，市場(chǎng)銷售情況不好?！?傳統(tǒng)寫字樓的缺點(diǎn)：a．長(zhǎng)時(shí)間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對(duì)話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。提供企業(yè)援助：對(duì)能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。作為國(guó)家和地區(qū)政府關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目，長(zhǎng)安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。城市經(jīng)營(yíng)：長(zhǎng)安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運(yùn)營(yíng)商的高度。B、產(chǎn)品本體賣點(diǎn)● 產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；● 產(chǎn)業(yè)別墅是長(zhǎng)安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國(guó)地產(chǎn)開發(fā)的范例； ● 產(chǎn)業(yè)別墅是對(duì)傳統(tǒng)辦公模式的一場(chǎng)革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國(guó)際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)；● 領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；● 更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受?！?開發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著。Ｃ、項(xiàng)目劣勢(shì)：● 整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對(duì)外埠和國(guó)外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙。● 短期內(nèi)難以引起市場(chǎng)深度認(rèn)知。Ｂ、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場(chǎng)調(diào)研完成后進(jìn)行。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。Ｂ、價(jià)格杠桿運(yùn)用：● 本專案價(jià)格杠桿運(yùn)用策略在一定意義上可理解為：高開高走。全面結(jié)合本案產(chǎn)品實(shí)質(zhì)高端性、稀缺性的特點(diǎn)，精確鎖定目標(biāo)客戶群體。３、傳播戰(zhàn)術(shù)組合圖Ａ、廣告新聞標(biāo)題：● 產(chǎn)業(yè)別墅全球拍賣公告● WTO新西部?動(dòng)力地產(chǎn)(長(zhǎng)安園/產(chǎn)業(yè)別墅)全面入世● 中國(guó)長(zhǎng)安版塊?動(dòng)力型地產(chǎn)的天驕[企業(yè)壹號(hào)公園]誕生宣言● 世界500強(qiáng)，西部50強(qiáng)● 中國(guó)地產(chǎn)第三次革命● 香港、倫敦、紐約，我們看那里的CBD西安高科集團(tuán)打造西部中國(guó)的CBD● 中國(guó)地產(chǎn)的新大陸—[企業(yè)壹號(hào)公園]● [企業(yè)壹號(hào)公園]新西部財(cái)富總部● 開創(chuàng)新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)別墅/企業(yè)壹號(hào)公園● [企業(yè)壹號(hào)公園]永不謝幕的新財(cái)富特區(qū)● 西部中國(guó)的驕傲Ｂ、公關(guān)活動(dòng)促銷主題● 產(chǎn)業(yè)別墅國(guó)際拍賣會(huì)暨上市新聞發(fā)布會(huì)● 動(dòng)力型地產(chǎn)與城市經(jīng)營(yíng)論壇● “品牌企業(yè)”入駐壹號(hào)公園慶典● “壹號(hào)公園”時(shí)代精英嘉年華會(huì)● 優(yōu)秀民企企業(yè)家“壹號(hào)公園”觀摩團(tuán)● “壹號(hào)公園杯”新西部十大新銳企業(yè)家評(píng)選……銷售策略１、銷售階段控制在全案的銷售控制中，圍繞階段性的傳播推廣重點(diǎn)形成了本案的三次銷售浪潮。（見下圖）Ｂ、本案的銷售創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)充分結(jié)合了動(dòng)力型地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)消化這一核心戰(zhàn)略?！?泛CLUB營(yíng)銷模式：除形成本案自有會(huì)所會(huì)員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂部的高端客戶集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級(jí)商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣?！?階段性主題營(yíng)銷模式：消費(fèi)型地產(chǎn)常見的銷售方式明顯不適合本案，當(dāng)以波浪式營(yíng)銷事件和主題活動(dòng)貫穿全案，形成三大熱銷階段的核心舉措。同時(shí)全國(guó)首創(chuàng)的新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)辦公模式體現(xiàn)了入駐企業(yè)卓然不群的品牌形象。管理創(chuàng)新A、政策創(chuàng)新● 一站通關(guān)：園區(qū)為入駐產(chǎn)業(yè)別墅企業(yè)的出口業(yè)務(wù)提供協(xié)助辦理海關(guān)手續(xù)，設(shè)立產(chǎn)品出口快速通道，使企業(yè)有效掌控國(guó)際商機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)無壁壘貿(mào)易交流。● 新型物業(yè)項(xiàng)目的成功，作為開發(fā)商需要在項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)觀念上的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的物業(yè)管理職能深化成為入駐園區(qū)企業(yè)的事業(yè)伙伴，以多角度提升物業(yè)附加值、提高CS（客戶滿意度）的觀念出發(fā)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)別墅。新人文國(guó)際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE由三大考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：“生態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)”、“智能化標(biāo)準(zhǔn)”、“人性化標(biāo)準(zhǔn)”構(gòu)成。園區(qū)內(nèi)的內(nèi)資企業(yè)，可以享受國(guó)家級(jí)高新區(qū)及國(guó)家鼓勵(lì)投資西部地區(qū)的各項(xiàng)稅收減免優(yōu)惠政策。園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)用地按照保本經(jīng)營(yíng)的原則，進(jìn)行國(guó)有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓。園區(qū)內(nèi)的水、電、天然氣、通訊等服務(wù)收費(fèi)按照西安市統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)收取。生產(chǎn)性大項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)達(dá)效土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)用返還政策。三年后愿自行購買的，可用三年內(nèi)已付的租金一次性抵扣所購買廠房（不低于租用廠房面積）的資金。對(duì)進(jìn)入園區(qū)的高技術(shù)、高投入、高產(chǎn)出、高附加值的生產(chǎn)性項(xiàng)目，由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)高新區(qū)管委會(huì)組織論證后，按國(guó)家土地抵押貸款有關(guān)規(guī)定，可憑土地證一次性的享受與購地款相應(yīng)數(shù)額的貸款擔(dān)保服務(wù)，貸款利息由企業(yè)負(fù)擔(dān)；入?yún)^(qū)的高新技術(shù)項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)達(dá)效后，由企業(yè)申請(qǐng)，經(jīng)高新區(qū)管委會(huì)論證后，可優(yōu)先列為高新區(qū)科技風(fēng)險(xiǎn)投資和產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金扶持項(xiàng)目；進(jìn)入園區(qū)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，凡符合條件的，可由高新區(qū)管委會(huì)積極推薦申報(bào)列入國(guó)家、省市政府各類扶持計(jì)劃項(xiàng)目，取得政府資金支持。進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)年納稅總額在100