【正文】 （5）俱樂部。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動中多次展示）（2）客戶聯誼。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。配合主題活動：178。目的：接觸高層客戶，尤其是全國性商務旅行至上海的高層客戶。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對人群：香港、臺灣客戶活動：開盤酒會、水上歌舞晚會、客戶集中簽約并抽獎活動B、第二波：2004年68月案量：3035套針對人群：長江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)。情景設計：以一天的生活為線索u 模擬早上起來以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語；u 準備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準備出門；u 出門，端詳心愛的跑車，開車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽光的溫潤；u 換上運動的服務，進行運動，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。地點：恒隆廣場。 所有的戶外攔截系統(tǒng)落實到位（滬青平公路沿線）；178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。準備：考慮到現場還未投入使用，中海公司設一門接聽電話。以古北、虹橋（家樂福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。蓄勢準備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標：品牌蓄勢兩大原則：企業(yè)品牌和產品品牌構成母子品牌，母子品牌同時蓄勢。中國味，世界觀適合中國人居住的宅院生活空間三、廣告總口號。中海品園從1992年開始，中海地產在上海開始了“海”字號產品的建造。員工休息室是銷售現場人員就餐場所，也可以為現場調整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。 注意點：其背景墻的設計要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風（內打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個直線跳線、1個直線作為傳真），電源端口（根據世紀情況），寬帶接口（10個左右）等。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 前臺接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內打光）；接引區(qū)：放一個立臺，供銷售小姐STANDBY；注意點：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會對客戶的決策起很大作用。依據上述銷售中心應具有的功能，把銷售中心內部的功能區(qū)劃分為：前臺接待區(qū)、項目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購房簽約室、經理室、財務室、員工休息室（就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行……）相關人員辦公室。人們認識事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項目情況。 共有二個方案：方案一： 現場售樓處作為銷售的主戰(zhàn)場，發(fā)展商會在土建和裝潢上投入大量的資金，所以建議售樓處位置放置在會所內，并在會所外形成樣板段（具體見附圖） 方案二： 考慮到政府因素的不可控性，為不影響本案的客戶蓄水，可以在一期入口處建造現場售樓處，并向內延伸形成樣板段。5. 每波房源推出后，銷售超過70%，即迅速加推后續(xù)波段。1. 房源分批推出，分階段集中銷售。另一方面，應根據本案的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓坐開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，每撥推出套數應控制在3040套。目的制定合理的推售策略的目的是為了實現項目各單位銷售的均好性?！?一房一價，總價策略 用價格來對產品及客戶進行區(qū)隔，一房一價，造成客戶的唯一適合感。[銷售篇]中海趙巷項目銷售篇總則 20個月銷售率達到80%，整盤均價實現8000元 考慮到發(fā)展商在樓盤開發(fā)上巨大的資金壓力以及所承擔的巨大風險，安全性是本案定價的首要因素?；顒有藕?。銷售仲人計劃。與寶馬形成品牌聯合，在不同的場所進行聯合展示，相互成為產品推介會的配角，并且相互利用客戶資源。這些客戶群就是我們的目標。（2）ETALKING論壇。臺灣：2004年4月份，臺灣大選，對于“兩岸三通”問題將會有一個很好的解決方案，臺灣對于中國，尤其是上海的投資力度勢必加大。反彈琵琶。中海地產在業(yè)內的知名度，絕對要高于在目標消費者心目中的地位。本項目的地理位置已經弱化了這種優(yōu)勢。（3）圍合空間。園林中的灌木修剪得整整齊齊，用一層沙子或礫石作為園林小徑的鋪墊，利用湖石堆筑的假山也是日式風格的特點。建議二：知性東方園林。 （2）環(huán)境建議。建議二：融合中式符號和日式嚴謹靜謐的東方風格。產品建議。我們規(guī)劃一種“中國宅院生活方式”。從北京的四合院到江南民居集群，從程度的傳統(tǒng)院子到南方客家人的土樓，從城里的王府到鄉(xiāng)村的“灣”或者“莊”，都是以一種集群性的建筑來規(guī)范生活的軌跡和方式。 兼具文化性和生活方式引領性的特征，追求個性的享受方式；生活方式定位中國式的生活方式。 追求成功，個性獨立；178。占據10%以內的比例?？蛯佣ㄎ唬?）領袖群體。上海別墅市場整體的供大于求，將在未來幾年對目前推出的別墅樓盤間逐步顯現出來，200500萬之間的別墅因供應量最大，產品同質化情況嚴重，面臨的競爭最為激烈，本項目也將面對同樣情況；投資打壓。競爭減少機會。本項目處于成熟的徐涇別墅板塊的西面，距離市中心更遠，車行滬青平高速公路需過方松公路收費口。資源優(yōu)勢。滬青平公路作為別墅開發(fā)區(qū)，已經成熟。[策略篇]一、SWOT分析：優(yōu)勢分析（STRENGTH）品牌優(yōu)勢。劣勢：景觀一般；社區(qū)配套相對比較匱乏。針對現代簡約建筑風格：項目位置價格容積率規(guī)模客戶特點戶型面積云頂別墅位于泗涇泗陳路、方泗公路70008000元/M20．328萬M2大型原生態(tài)獨棟別墅社區(qū)據調查，海外歸國人士占6成，溫州等外地投資客占2成，上海本地占2成一期目前剩余房源為359600M2優(yōu)勢：地理位置好，離佘山5分鐘距離；社區(qū)獨特的坡地景觀，底層作為家庭小會所；小區(qū)與目前上海別墅市場崇尚歐美的風氣不同，推出現代簡約的別墅；劣勢：社區(qū)密度相對較高；湖畔佳苑位于滬青平公路1515號900010000元/M2300棟左右主要以港臺人士為主，和一部分海外歸國人士優(yōu)勢：非常有創(chuàng)新的產品設計（一層半中式別墅設計，內庭院水景）；位于成熟別墅聚集區(qū)；交通便利。針對原生態(tài)特色；項目位置價格容積率規(guī)?？蛻籼攸c戶型面積九溪十八島高涇路399弄900012000元/M2總棟數142套，全獨立別墅競爭力分析：優(yōu)勢：原生態(tài)別墅社區(qū)，先造景，再造房，有3000棵原生大樹、300余種豐富植物；典型的中式內庭院設計；位于成熟別墅聚集區(qū)域。三、典型個案產品基準競爭研究分析：針對水景特色：項目位置價格容積率規(guī)模客戶特點戶型面積佘山銀湖別墅泗陳路、方松路85009000元/M2一期占地27萬M2，共建獨立別墅130棟面積299M2—500M2競爭力分析：優(yōu)勢：地處佘山附近，自然景觀獨特；社區(qū)景觀好，引進天然河流，戶戶臨水；房型面積控制得當，面積從299500，屬于該區(qū)域的低總價別墅。隨園春申路2728號70008000全案總規(guī)劃占地面積40萬平方米，隨園屬于三期，共85棟獨立別墅，面積在300多平方米，內庭式花園設計。除了上述變化以外，顓橋別墅區(qū)的開發(fā)重點向南發(fā)展，地段已經不是決定性因素。如君臨天下花園、劍橋景苑、花語墅、櫻園等，都火極一時。 從在售樓盤的售價來看，單價主要集中于30005000元/平方米（主要在松江新城）和60009000元/平方米之間，分別占該區(qū)域樓盤的41%、37%，單價1000015000元/平方米及15000元/平方米以上的樓盤（主要集中在佘山附近）也占了一定比例。5云頂別墅（二期）泗陳公路、方泗公路一、二期共225套獨立一期剩余20%，二期2003年下半年開盤以坡為特色，別墅依坡而建。步行至2005年通車的軌道9號線中央公園站僅10分鐘。形成于近兩年，原來只有麗茵別墅等幾個別墅物業(yè)，由于開發(fā)較早，密度較高、產品賣點不突出，銷售并不理想，隨著2001年下半年，云頂別墅、佘山銀湖別墅等的推出，尤其是云頂別墅的現代式別墅風格創(chuàng)新，堆土成坡，半地下室私家會所空間等核心賣點，吸引了更多的市區(qū)客戶乃至兩外客戶的購買，帶動了整個板塊的啟動，形成了依托大佘山概念，追求自身核心優(yōu)勢的新高檔別墅領地，目前該板塊的價格在700012000元/M2。目前松江乃至上海、全國的頂級別墅最大聚集地，憑借上海獨一無二山水寶地，佘山國家森林森林旅游度假區(qū)，東西佘山、薛山、鳳凰山和月湖的水景都是其它人工景觀所無法比擬的，高達65%的區(qū)域綠化面積，規(guī)劃中2005年通車的R4輕軌，加上直達市區(qū)的方松公路、泗陳公路、沈磚公路，從早期開發(fā)的天馬花園到天鄰別墅，再到創(chuàng)下記錄的天價別墅——上海紫園，這里已經形成一個頂級富人聚居區(qū)；（2）莘閔板塊。競爭市場主要為兩大板塊——松江和閔行，其中又分為多個板塊。（3）購買用途。（1）港臺人士偏多。（1）滬青平公路別墅已經成熟，許多項目都進入二期開發(fā)，一期成為后期開發(fā)的樣板段，優(yōu)勢明顯。共有別墅48戶。九溪十八島高涇路399弄3001200萬/套占地22萬平方米，共建142戶獨立式別墅，建筑面積3001000平方米。西郊景園高涇路1001號750010000占地12萬平方米，總建8萬平方米，由400戶聯體別墅組成。項目名稱地址價格特別說明海天花園（疊翠別墅）滬青平公路1481號700010000多期開發(fā)，現期占地86567平方米，總建筑面積29732平方米，綠化率65%，共88棟獨立別墅，現剩余少量大戶型。1995年左右，滬青平公路沿線出現的如海天花園等樓盤，在當時出現過滯銷。徐涇別墅區(qū)是對古北住宅區(qū)的一個延伸，也被看作虹橋別墅區(qū)的附屬，本身具有良好的地理優(yōu)勢和理想的交通狀況。大型綠化：本地塊與方松公路之間的地塊，規(guī)劃為大型綠化廣場，是本項目可以利用的生態(tài)引擎。四臨。u 短時間的供大于求并不能改變遠期上海別墅作為長期居住熱點的前景。而相對市場供應量最大，而產品同質競爭最激烈的中檔別墅，則要面臨更為慘烈的競爭； 從別墅未來發(fā)展區(qū)域來看，浦東和松江最為看好，浦東的四大產業(yè)帶就為別墅的開發(fā)準備了極為豐富的糧倉；而隨著松江新城的開發(fā)，松江大學城的興建，R4軌道線路的即將通達，佘山、月湖等上海獨一無二的天然原生態(tài)資源，都使得這里成為別墅最好的風水寶地。D、 辦公類：主要指一些都市別墅、老洋房，處于較好的地段，便于進行商務活動，主要出租給跨國公司作為公司辦公地點。二、 上海別墅的消費者研究： 目前上海別墅購買族群。D、 別墅的銷售來看，整體情況并不是非常理想，目前別墅的銷售為兩頭高，中間低，頂級別