【正文】 為度，不得留胡須、每天修臉。 另外：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處的布置除了要參照以上各方面外，更應(yīng)該注重外部環(huán)境和小品的營(yíng)造 。同時(shí)開(kāi)展一些 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 第三篇 銷(xiāo)售措施 一、【現(xiàn)場(chǎng)包裝 】 〖售樓中心及樣板房建議〗 售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。 4）［強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)施辦法］ ■ 強(qiáng)銷(xiāo)期工作分為三步走： 第一步，總結(jié)分析階段； 第二階段：實(shí)效階段； 第三步：突破階段。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)為主題，第三期以認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)為主題，1 天為一間隔周期； ◇配合平面廣告在十天內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以?shī)A報(bào)的形式加強(qiáng)促銷(xiāo)熱度； ◇銷(xiāo)售人員 的控制，大量采用一對(duì)一行銷(xiāo)，避免盲目行銷(xiāo)。因此在認(rèn)購(gòu)期我建議我們只做三件事： ◆傳達(dá)項(xiàng)目理念； ◆采集信息； ◆引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。揚(yáng)州金秋博覽會(huì)取得圓滿成功的基礎(chǔ)上，相信 2020年選擇在“五因此，營(yíng)銷(xiāo)中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息。 「內(nèi)容」 ◇音樂(lè)沙龍 ◇書(shū)法、國(guó)畫(huà)比賽及展覽 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 ◇紅酒酒會(huì) ◇雪茄會(huì) ◇茶道 ◇摸獎(jiǎng) ◇送優(yōu)惠卡 ?? 〖制造局部賣(mài)方市場(chǎng)〗 『目的』 主動(dòng)把握買(mǎi)家心理，有意控制供應(yīng)量，制造樓盤(pán)旺銷(xiāo)勢(shì)態(tài)，在“機(jī)不可失”的心理驅(qū)使下，有助于吸引部分觀望買(mǎi)家。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。 正式認(rèn)購(gòu)階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對(duì)付對(duì)手最劣質(zhì)的馬駒那場(chǎng)比賽，我們要想很漂亮地贏得這場(chǎng)比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢(shì)，第二也是整合優(yōu)勢(shì)，第三還是整合優(yōu)勢(shì)。 1）［強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間］ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 11 月 28日 2）［強(qiáng)銷(xiāo)期目的］ 在強(qiáng)銷(xiāo)期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場(chǎng)，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷(xiāo)售成功率的把握；另一方面在市場(chǎng)宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十一黃金周期間在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“豪宅”的尊貴感，價(jià)值感，在這個(gè)時(shí)候不僅僅 是要推出實(shí)惠性高的促銷(xiāo)方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對(duì)性市場(chǎng)和人群作出促銷(xiāo)方案。 ◇辦公區(qū)： 這是一各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺(tái)的后面，用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷。 〖 來(lái)電接聽(tīng)順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行 〗 1） 負(fù)責(zé)接聽(tīng)的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為 “你好！XXX 售樓處 ； 2） 耐心地聽(tīng)對(duì)方把話說(shuō)完，并記錄重點(diǎn)； 3） 如果是業(yè)務(wù)咨詢類(lèi)電話，應(yīng)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔地為客戶介紹，誠(chéng)懇邀請(qǐng)客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時(shí)把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢； 4） 對(duì)于有疑問(wèn)的地方要提問(wèn)，重點(diǎn)處如數(shù)據(jù)、時(shí)間、地點(diǎn)等要復(fù)述確認(rèn)一下； 5） 若對(duì)方要找的人不在 或正在接待其他客戶 ，可 告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其 他客戶， 請(qǐng)對(duì)方留言，事后通知到對(duì)方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門(mén)（組長(zhǎng)或主管） 去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話； 7） 道別后，待對(duì)方掛機(jī)后再輕輕放下聽(tīng)筒； 8） 電話接聽(tīng)完畢，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶資信記錄下來(lái)，并反饋在當(dāng)日的工作報(bào)告中。 ■尾盤(pán)期 利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。 電視廣告： 電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告 ，已經(jīng)被社會(huì)大眾所認(rèn)同和接受。 人員準(zhǔn)備 所有銷(xiāo)售人員應(yīng)熟知樣板房戶型特點(diǎn)，并結(jié)合裝修及配飾形成“統(tǒng)一說(shuō)辭”。 ◇售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置完畢（拱門(mén)、氣球、彩旗、門(mén)口禮炮、地毯、紅酒布置、獎(jiǎng)品布置、抽獎(jiǎng)箱）； ◇舞獅隊(duì)（ 4 大 2 ?。⒐軜?lè)隊(duì)、禮儀小姐到齊，多 彩氣球、禮品準(zhǔn)備到位； ◇工作人員各司其職； ◇現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)開(kāi)始播放迎賓曲； ◇ 8： 30 來(lái)賓簽到； ◇禮儀小姐身穿旗袍、身披飄帶站在入口處兩側(cè)迎賓，協(xié)助工作人員發(fā)放資料和贈(zèng)送小禮品； ◇表演隊(duì)，舞獅隊(duì)交替表演，歡迎各方嘉賓，使會(huì)場(chǎng)處于一種喜慶熱烈的氛圍中； ◇ 8： 55 司儀宣布典禮即將開(kāi)始請(qǐng)各位嘉賓就坐： 禮儀小姐引導(dǎo)貴賓上主席臺(tái)； 嘉賓進(jìn)入觀禮區(qū)； 表演隊(duì)移至指定地點(diǎn)； ◇ 9： 00 司儀宣布典禮正式開(kāi)始； ◇ 9： 009： 05 司儀介紹出席典禮的貴賓及祝賀單位； ◇ 9： 059： 10 司儀恭請(qǐng)董事長(zhǎng)致歡迎詞； 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 ◇ 9： 10— 9： 25司儀恭請(qǐng) XX 貴賓致辭。暫定人數(shù) 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 為 3 人，由總協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)總務(wù)的人員領(lǐng)導(dǎo)。 2）輔助活動(dòng) 〖開(kāi)門(mén)紅 —— 開(kāi)盤(pán)紅酒會(huì)〗 典藏園是尊貴的、高雅的，應(yīng)該和紅酒共品。廣告牌前階段以樓盤(pán)形象為主，在下階段將以釋放樓盤(pán)活動(dòng)信息、賣(mài)點(diǎn)以及其它如入伙等利好信息為主。 ■市場(chǎng)引導(dǎo)期 新聞炒作為主，配合報(bào)紙廣告。 主管 1）服從專案經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作； 2） 協(xié)助銷(xiāo)售 人員做好樓盤(pán)銷(xiāo)售工作 ； 3） 匯總客戶來(lái)訪登記表，對(duì)銷(xiāo)售狀況作出分析，及時(shí)提交策劃部 ； 4） 督促銷(xiāo)售人員協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作 ； 5）協(xié)助專案經(jīng)理 負(fù)責(zé)售樓處需開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接 ； 6） 負(fù)責(zé)客戶檔案保管工作 ； 7） 定期向 專案經(jīng)理 和策劃部反饋銷(xiāo)售信息。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。 ◇突破階段 （ 2020 年 10月 25日 —— 2020 年 11月 28日） 11 月份將是一個(gè)收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)月將突破一期項(xiàng)目總量 80%的的銷(xiāo)售進(jìn)度 ，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)重組，必能順利的完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 進(jìn)入 2020 年距離開(kāi)盤(pán)日 20 天后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購(gòu)，進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)預(yù)熱期。俗話說(shuō)：“好的開(kāi)始是成功的一半” 。 『銷(xiāo)售信息可信度和預(yù)示能力的確保』 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 期房購(gòu)買(mǎi)，不確定因素較多，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)項(xiàng)目信息的可信度至關(guān)重要，在形象樹(shù)立期通過(guò)項(xiàng)目未來(lái)品質(zhì)和賣(mài)點(diǎn)的預(yù)示能力也是此階段至關(guān)重要的一步，將為項(xiàng)目后期銷(xiāo)售起到良好的促進(jìn)作用。 施工現(xiàn)場(chǎng)： 整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶預(yù)見(jiàn)項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道 。 〖工地形象誘導(dǎo)〗 『目的』 工地作為買(mǎi)家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體、工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。在項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)需要強(qiáng)調(diào) 區(qū)域環(huán)境特征（西區(qū)為揚(yáng)州的富人區(qū)、自然、交通、配套、規(guī)劃、發(fā)展前景等方面），成為產(chǎn)品特征的良好基礎(chǔ)，擁有良好的居住享樂(lè)空間，悠閑與繁華兼?zhèn)?。如果認(rèn)購(gòu)情況火爆（總量 80%），我們可提前開(kāi)始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般（總量 60%），我們可按照即定方針開(kāi)始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳（總量 60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購(gòu)日期。 ◇促銷(xiāo)五部曲：親友團(tuán)體共同買(mǎi)房，再享受 99 連環(huán)折優(yōu)惠。一和重陽(yáng)節(jié)三大節(jié)日，我們?cè)趶V告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。為了與本樓盤(pán)的最大的賣(mài)點(diǎn) —— 純水岸生活相吻合，建議在沙盤(pán)的四周的約 的區(qū)域內(nèi)設(shè)置水系，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{(lán)色的光渲 染一種尊貴的純湖岸生活。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)； ◆工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn) 建造的專業(yè)性； ◆工地氣氛：利用彩旗、氣球、形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營(yíng)造人氣。 樹(shù)立發(fā)展商及樓盤(pán)形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢(shì)，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。后期因?yàn)槊襟w推廣費(fèi)相對(duì)較高，可考慮以報(bào)眼形式在特定時(shí)段（如節(jié)日、活動(dòng)期間）連續(xù)投放。 ■主流活動(dòng) 1）典藏園開(kāi)盤(pán)剪彩儀式 現(xiàn)場(chǎng) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)儀式是本次 SP 活動(dòng)的第一高潮。 主要描述：彩旗繽紛、氣氛和諧、鼓樂(lè)齊奏 、醒獅賀喜、攝影攝像、開(kāi)盤(pán)剪彩， 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 為本活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、層層推進(jìn)、高潮迭起形成前奏。 【現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)】 ◆活動(dòng)原則 整個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)分為三天進(jìn)行，分設(shè)“一等獎(jiǎng)”、“二等獎(jiǎng)”、“三等獎(jiǎng)”三個(gè)系列。 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 物品配備 銷(xiāo)售資料：樓書(shū)、戶型圖、紙袋、名片若干。 建議采用網(wǎng)絡(luò)推廣手段，使其更具推廣性、針對(duì)性、傳播性。 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 主要輔助媒體《揚(yáng)州廣電報(bào)》 綜合性中型周刊，周發(fā)行量已達(dá) 12萬(wàn)份。 〖 銷(xiāo)售人員守則 〗 ■ 基本準(zhǔn)則 銷(xiāo)售人員必須關(guān)心公司，熱愛(ài)本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護(hù)公司形象和聲譽(yù)。 本案售樓中心的空間較為有限，為了更能渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛，還可以用釣魚(yú)線垂下若干逼真的純白水鳥(niǎo)小模型，湖岸生活更真實(shí)可感。 『持續(xù)期銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)』 1）「持續(xù)期時(shí)間」 2020 年 11 月 28 日 —— 2020 年春節(jié) 2）「持續(xù)期銷(xiāo)售策略」 在該階段由于銷(xiāo)售總量剩余在 20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷(xiāo)售中銷(xiāo)售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場(chǎng)的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 縮狀態(tài)，除了通過(guò)銷(xiāo)售人員的一對(duì)一行銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 由于在強(qiáng)銷(xiāo)期沒(méi)有大型 SP 促銷(xiāo)活動(dòng)，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由銷(xiāo)售人員來(lái)完成，項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，行銷(xiāo)實(shí)效將列入業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)之中。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們?cè)谶@個(gè)階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大； ◇在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場(chǎng)中的關(guān)注度將會(huì)越來(lái)越高，不論是客戶的來(lái)訪量還是來(lái)電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精