【正文】 只需要看能不能做好正式認購階段的銷售。因此，在該階段中我們應(yīng)該不遺余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。 典藏園二期營銷策劃報告 2）［正式認購階段時間］ 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 8月 18 日 3）［正式認購注意事項］ ◇項目進入該階段時，在 宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費者中形成真實的第一印象。要求形象佳； ◇在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)海報單，同時通過手機短信對整個揚州市區(qū)的所有高端手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關(guān)信息； ■正式認購售房部現(xiàn)場布置 ◇在售樓處現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是應(yīng)該考慮安排假客戶在進行認購的過程中，站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認購客戶進行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛； ◇在依 VIP 卡號進 行排號認購的時候，由于客戶較多，又要簽定認購協(xié)議書，因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外應(yīng)該提供足夠休息椅子； ◇連接售房部的道路沿途擺放數(shù)量合適的花卉盆景； 典藏園二期營銷策劃報告 ◇認購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。 根據(jù) 148 元 /平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達到 160 個號，為了銷售控 制，我們可以把前 20 個號安插成假號，除掉這部分之后我們實際派出卡號的最大優(yōu)惠就在 128 元 /平方米。 在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更加細化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認購階段市場的實際情況而定）。 在銷售中所有銷售人員應(yīng)當堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售經(jīng)理應(yīng)在每月制定當月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。 ◇總結(jié)分析階段 （ 2020 年 8 月 28 日 —— 2020 年 9 月 6 日） 典藏園二期營銷策劃報告 2020 年 8 月 28 日 由正式認購階段轉(zhuǎn)入強銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。中秋節(jié)前后由于項目工程進度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推可以適當?shù)淖餍┬麄鳎皇稽S金周廣告宣傳的項目預(yù)熱，通過適當?shù)男麄魍ǖ来蠓秶采w效應(yīng)傳達項目的促銷內(nèi)容，因為在這個時候 2020 年揚州市秋季房交會將舉辦，揚州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場引導(dǎo)的方法，推出實惠性較高的促銷政策，重點突破在房交會外圍市場?！痹谖陌钢型怀鲎鹳F、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于典藏園二期在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個方面的建議： ◆選址： 由于本案基本處于郊區(qū)，因此必須要考慮在市區(qū)交通較為便捷、周邊形象較好、朝陽臨主干道的位置設(shè)立臨時售樓處； ◆門面條件： 面寬必須在 10 米以上； ◆面積及功能分布： 建議市區(qū)售樓中心面積在 200 ㎡左右，分成主控臺、中心展 示區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、洽談 區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)和辦公區(qū)。此外，本案 54%的超高綠化率也是一大賣點，在保證售樓中心美觀氣派的同時，盡力通過各種裝飾手法，把這一賣點展現(xiàn)出來。 ◇休息、多媒體展示區(qū)： 這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功 能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產(chǎn)生購買欲望，從而促進成交。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造。 二、【樣板房建議】 在最臨近現(xiàn)場售樓中心的位置先造兩幢獨立別墅，另外， townhouse 和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項目整體定位相吻合，結(jié)合我們項目定位“揚州定級別墅”的主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。 ◆施工現(xiàn)場： 整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預(yù)見項目質(zhì)量和發(fā)展商實力的重要渠道 。 典藏園二期營銷策劃報告 銷售人員 1） 服從專案經(jīng)理 、主管、組長 安排做好樓盤銷售工作 ； 2） 做好項目前期市調(diào)和定期市調(diào)工作 ； 3） 認真填寫客戶來訪登記表，交組長 ； 4） 協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作 ； 6） 及時反饋銷售信息，及時向組長 、主管、 專案經(jīng)理反映銷售中的問題。 〖 工作報告要求 〗 1） 銷售人員每天下班前按要求寫出 當日來人登記表 并交給 組長審核 ； 審核無誤再由 組長 將本組成員 來人登記表 統(tǒng)一交給 主管 ； 2） 銷售人員 每周六下班前應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計劃統(tǒng)一由 該組組長 人員交至 主管處 ； 3） 每周 日下班前 由 主管 整理出售樓處上周成交報表及工作分析報告，上報至 專案經(jīng)理 ； 4） 在樓盤銷售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級人員均根據(jù)自己的銷售情況匯總一份銷售總結(jié)，統(tǒng)一由 主管 交至 專案 經(jīng)理；其中 專案 經(jīng)理的銷售總結(jié)交至 公司相關(guān)部門； 5） 工作報 告內(nèi)容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等； 6） 每 周五 專案經(jīng)理 與主管、組長 主持研討會，負責(zé)解答工作報告中的問題，并 典藏園二期營銷策劃報告 對當天工作中成功和失敗的案例進行分析 ，再主管和組長將相關(guān)重要事項傳達至銷售員 。女士頭發(fā)不宜超過肩部、且梳理整齊； 3） 女士切忌濃 妝 艷抹、可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；不得涂 艷麗指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水； 4） 上班前不得吃異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊不得藏有贓物，上班時不能吃零食； 5） 在對客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度幽雅地為客戶服務(wù)，不得與 客戶發(fā)生爭吵。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使典藏園二期項目盡可能短的時間內(nèi)進入銷售成熟 期，迅速回籠資金。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達到購樓熱潮之目的。其主要針對大 眾讀者，家庭訂閱率高，讀者忠誠度高。 ■廣告發(fā)布頻率 各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充； 在導(dǎo)入期，采取試探性發(fā)布策略； 公開發(fā)售期特別是強銷階段，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場； 成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。并針對互動推廣的需要，可在其它報紙進行 小規(guī)模宣傳。 DM（直郵廣告）： 可考慮作為“典藏園二期”主要的宣傳手段之一，成本低、針對性強、傳播途徑簡單方便、貼近消費人群的生活，同時可給市場造成一定的視覺沖擊力，容易被市場接受。 典藏園二期營銷策劃報告 網(wǎng)絡(luò)： 隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動相對減少，上網(wǎng)的機會會明顯增加，一些想在未來置業(yè)的客戶也會關(guān)注樓盤的信息動態(tài)，網(wǎng)站影響力和效果在業(yè)內(nèi)具備較好的口碑，我司建議進行廣告方面的推廣，在性價比上網(wǎng)絡(luò)的廣告推廣與之其它硬性廣告相比，價位較低，普及面廣， 釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢。 雜志： 《城市漫步》雜志具有一定的讀者群體，主要在揚州市區(qū)各休閑時尚場所發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好。 ◇主要描述： 彩旗繽紛、氣氛和諧、鼓樂齊奏、醒獅賀喜、攝影攝像、開盤剪彩，為本活動的環(huán)環(huán)相扣、層層推進、高潮迭起形成前奏。 開盤前準備工作執(zhí)行： ◆ 8 月 20 日 之前 主要工作部門：銷售部 工作內(nèi)容：做好客戶回訪，告知開盤活動和樣板房開放相關(guān)信息 ◆ 8 月 20 日 —— 8 月 22 日 工作內(nèi)容：銷售員強化培訓(xùn) 目的：工欲善其事，必先利其器 —— 完善終端客戶承接，樹立項目信心； 時間安排：每日 8： 30—— 17： 00； 培訓(xùn)內(nèi)容：（ 1）接待禮儀； （ 2）自身項目利 益點剖析； （ 3）開盤流程培訓(xùn)。 保安二名，禮賓迎客。 售樓中心內(nèi)部布置： 銷控板（粘帖） 簽約桌（鋪紅絨布）、專用筆、合同準備 背景墻修改 花卉裝點 展板 接待臺 項目專用紙杯 樣板房完成：注釋牌、家具配飾（注意生活氛圍的營造）、 講解接待人員 1 名、一次性鞋套、回收桶 音響系統(tǒng)播放輕音樂、薩克斯樂 售樓中心外部設(shè)施準備： 典藏園二期營銷策劃報告 拱門（考慮異形）、高飄球（條幅）、紅地毯、鮮花、布幔、條幅、音響設(shè)備、飲料、飲水機、工地廣告板圍墻效果完善、工地兩塊大型戶外看板完善?? ◆ 銷售包裝： 對銷售人員 及開盤 活動相關(guān)工作人員 進行統(tǒng)一的要求，包括：談吐語言、著裝、 工作 氣氛的營造等。 活動對象：組織者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、案場人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關(guān)媒體、禮儀公司 操作方式： ? 司儀：致開場白，介紹貴賓、嘉賓、祝賀單位，請公司領(lǐng)導(dǎo)及貴賓講話； ? 虹源公司董事長致歡迎詞 ? 貴賓致辭 ? 質(zhì)量宣誓 ? 恭請貴賓剪彩 舞獅節(jié)目表演鼓樂、鞭炮、舞獅隊：貴賓醒獅點睛，醒獅采青賀喜吐吉祥條幅與剪彩同時進行。暫定人數(shù)為 4人（建議到揚大請 4 個揚大外國女留學(xué)生），由總協(xié)調(diào)負責(zé)會場的人員領(lǐng)導(dǎo)。 10： 00 司儀宣布剪彩儀式結(jié)束，轉(zhuǎn)入客戶簽約活動； 10： 01 售樓處開門迎賓，放禮炮，吉獅繞場一周，開紅酒慶賀； 同時“開門紅 —— 開盤紅酒會”開始，有關(guān)人員引導(dǎo)客戶到售樓處； 每 10位為一組 進入，媒體電視臺進行現(xiàn)場采訪報道； 每個簽約客戶送紅酒一瓶，并贈送一抽獎單； 13： 00 抽獎活動開始。 南京 XXX 置業(yè)顧問有限公司 2020 年 4 月 1 日