【正文】 10： 00 司儀宣布剪彩儀式結(jié)束，轉(zhuǎn)入客戶簽約活動(dòng)； 10： 01 售樓處開門迎賓，放禮炮，吉獅繞場一周，開紅酒慶賀； 同時(shí)“開門紅 —— 開盤紅酒會(huì)”開始，有關(guān)人員引導(dǎo)客戶到售樓處； 每 10位為一組 進(jìn)入，媒體電視臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場采訪報(bào)道； 每個(gè)簽約客戶送紅酒一瓶，并贈(zèng)送一抽獎(jiǎng)單； 13： 00 抽獎(jiǎng)活動(dòng)開始。 活動(dòng)對(duì)象：組織者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、案場人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關(guān)媒體、禮儀公司 操作方式： ? 司儀：致開場白，介紹貴賓、嘉賓、祝賀單位，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)及貴賓講話； ? 虹源公司董事長致歡迎詞 ? 貴賓致辭 ? 質(zhì)量宣誓 ? 恭請(qǐng)貴賓剪彩 舞獅節(jié)目表演鼓樂、鞭炮、舞獅隊(duì)：貴賓醒獅點(diǎn)睛，醒獅采青賀喜吐吉祥條幅與剪彩同時(shí)進(jìn)行。 保安二名，禮賓迎客。 ◇主要描述： 彩旗繽紛、氣氛和諧、鼓樂齊奏、醒獅賀喜、攝影攝像、開盤剪彩，為本活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、層層推進(jìn)、高潮迭起形成前奏。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 網(wǎng)絡(luò)： 隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個(gè)主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動(dòng)相對(duì)減少，上網(wǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)明顯增加，一些想在未來置業(yè)的客戶也會(huì)關(guān)注樓盤的信息動(dòng)態(tài)，網(wǎng)站影響力和效果在業(yè)內(nèi)具備較好的口碑，我司建議進(jìn)行廣告方面的推廣，在性價(jià)比上網(wǎng)絡(luò)的廣告推廣與之其它硬性廣告相比，價(jià)位較低，普及面廣， 釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢(shì)。并針對(duì)互動(dòng)推廣的需要，可在其它報(bào)紙進(jìn)行 小規(guī)模宣傳。其主要針對(duì)大 眾讀者，家庭訂閱率高，讀者忠誠度高。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使典藏園二期項(xiàng)目盡可能短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟 期，迅速回籠資金。 〖 工作報(bào)告要求 〗 1） 銷售人員每天下班前按要求寫出 當(dāng)日來人登記表 并交給 組長審核 ； 審核無誤再由 組長 將本組成員 來人登記表 統(tǒng)一交給 主管 ； 2） 銷售人員 每周六下班前應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃統(tǒng)一由 該組組長 人員交至 主管處 ； 3） 每周 日下班前 由 主管 整理出售樓處上周成交報(bào)表及工作分析報(bào)告，上報(bào)至 專案經(jīng)理 ； 4） 在樓盤銷售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級(jí)人員均根據(jù)自己的銷售情況匯總一份銷售總結(jié)，統(tǒng)一由 主管 交至 專案 經(jīng)理；其中 專案 經(jīng)理的銷售總結(jié)交至 公司相關(guān)部門； 5） 工作報(bào) 告內(nèi)容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進(jìn)情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等； 6） 每 周五 專案經(jīng)理 與主管、組長 主持研討會(huì)，負(fù)責(zé)解答工作報(bào)告中的問題，并 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 對(duì)當(dāng)天工作中成功和失敗的案例進(jìn)行分析 ，再主管和組長將相關(guān)重要事項(xiàng)傳達(dá)至銷售員 。 ◆施工現(xiàn)場： 整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶預(yù)見項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道 。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造。此外，本案 54%的超高綠化率也是一大賣點(diǎn)，在保證售樓中心美觀氣派的同時(shí)，盡力通過各種裝飾手法，把這一賣點(diǎn)展現(xiàn)出來。”在文案中突出尊貴、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。中秋節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個(gè)時(shí)候我們推可以適當(dāng)?shù)淖餍┬麄?；? 在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。 根據(jù) 148 元 /平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到 160 個(gè)號(hào)，為了銷售控 制，我們可以把前 20 個(gè)號(hào)安插成假號(hào)，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號(hào)的最大優(yōu)惠就在 128 元 /平方米。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 2）［正式認(rèn)購階段時(shí)間］ 2020 年 7 月 1 日 —— 2020 年 8月 18 日 3）［正式認(rèn)購注意事項(xiàng)］ ◇項(xiàng)目進(jìn)入該階段時(shí)，在 宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成真實(shí)的第一印象。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 ◆在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定； 『正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略』 任何一個(gè)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個(gè)階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個(gè)項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段的銷售。對(duì)于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)； ◆項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議； ◆項(xiàng)目主要 負(fù)責(zé)人應(yīng)有效監(jiān)督和管理銷售人員的宣傳實(shí)效。 『以樓盤自身質(zhì)素為主打賣點(diǎn)』 樓盤環(huán)境與區(qū)域環(huán)境緊密相關(guān)，因此，典藏園二期應(yīng)強(qiáng)調(diào)其自身的小區(qū)環(huán)境、水景資源、環(huán)藝規(guī)劃、建筑風(fēng)格、室內(nèi)空間和管理服務(wù)，以及典藏園二期的親密鄰居：揚(yáng)州電大、國展中心、博物館、市民廣場、廣潤發(fā)等，這些都形成了樓盤的附加價(jià)值和為客戶提供了優(yōu)越便利生活環(huán)境的概念。 『公開發(fā)售』 目的：對(duì)外銷售，控制入市量； 時(shí)間：一到兩個(gè)月左右； 配合：認(rèn)購登記，排號(hào)，認(rèn)購； 集中的商業(yè)廣告； 熱烈的現(xiàn)場氣氛； 媒體新聞報(bào)道； 公關(guān)配合。 「手段」 工地路牌 ：表明項(xiàng)目的名稱和用途。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 xxxx 置業(yè)顧問有限公司 2020 年 3 月 30 日 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 第一篇 總體營銷售策略 一、【原則】 高調(diào)入市，集中優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播、各種促銷活動(dòng)和媒體炒作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)； 工地圍板 ：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性； 工地氣氛 ：利用彩旗、氣球、形象裝 飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。 『持續(xù)銷售期』 目的：穩(wěn)步控制投放量，隨工程進(jìn)展逐步提升價(jià)格； 時(shí)間：半年至八個(gè)月； 配合：階段性促銷活動(dòng)； 少量廣告發(fā)布及軟性新聞報(bào)道； 物業(yè)管理到位； 工程進(jìn)度配合。 『建筑風(fēng)格的價(jià)值兌現(xiàn)』 獨(dú)特的現(xiàn)代建筑風(fēng)格與歐陸風(fēng)格的完美結(jié)合，是本項(xiàng) 目重要的價(jià)值構(gòu)成，更是區(qū)別與其它同類型別墅和高檔住宅的主要特征之一。 2）［認(rèn)購期目的］ 認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購階段時(shí)，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個(gè)時(shí)期。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們?cè)谶@個(gè)階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大； ◇在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場中的關(guān)注度將會(huì)越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時(shí)隨刻應(yīng)對(duì)處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神； ◇在正式認(rèn)購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動(dòng)要求購買下定的 客戶，由于這類客戶購買的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購期的實(shí)施辦法，因此對(duì)于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購階段前作好銷售控制，并在對(duì)外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整個(gè)認(rèn)購實(shí)施在其他消費(fèi)者心目中的公平性。 在 2020 年 7 月 1日認(rèn)購當(dāng)日至開盤前二十天的認(rèn)購期內(nèi)，凡是現(xiàn)場臨時(shí)預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 由于在強(qiáng)銷期沒有大型 SP 促銷活動(dòng)，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由銷售人員來完成，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)所有銷售人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入業(yè)績的考核指標(biāo)之中。一黃金周階段將是這個(gè)時(shí)期廣告宣傳的重中之重，在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行高效率的市場推廣，將會(huì)直接為元旦期間和接重而來的突破階段帶來實(shí)惠。 『持續(xù)期銷售策略及促銷』 1）「持續(xù)期時(shí)間」 2020 年 11 月 28 日 —— 2020 年春節(jié) 2）「持續(xù)期銷售策略」 在該階段由于銷售總量剩余在 20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時(shí)項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個(gè)時(shí)候在廣告宣傳上，基本上保持處于收 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 縮狀態(tài)，除了通過銷售人員的一對(duì)一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。 ◇洽談區(qū)： 緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。 本案售樓中心的空間較為有限，為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，湖岸生活更真實(shí)可感。 四、【銷售資料】 ◇ VI 系統(tǒng) ◇海 報(bào)： 份數(shù)： 3000 份；規(guī)格： 60cm 90cm；紙張： ◇折 頁： 份數(shù)： 3000 份；規(guī)格； 25cm 35cm；紙張： ◇樓 書： 22P： 3000 份；規(guī)格： 30cm 40cm；紙張： ◇戶型單張： 3000 套，每套 7份；規(guī)格： 21cm ；紙張： ◇客戶通訊： 雙 月刊形式；每期 1500 冊(cè)；規(guī)格： 21cm ；紙張： 五、【銷售管理】 （一）、〖 管理規(guī)則 〗 『 崗位職責(zé) 』 專案 經(jīng)理 1） 服從 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和公司 安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作 ； 2） 組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào) ； 典藏園二期營銷策劃報(bào)告 3） 根據(jù)《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》及項(xiàng)目具體情況，編制《項(xiàng)目銷售計(jì)劃書》 ； 4） 編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn) ； 5） 負(fù)責(zé)售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接 ； 6） 定期向策劃部和 公司 反饋銷售信息 ； 7）制定階段銷售計(jì)劃。 〖 銷售人員守則 〗 ■ 基本準(zhǔn)則 銷售人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護(hù)公司形象和聲譽(yù)。 （二）〖媒介投放組合策略〗 在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：廣告路牌、報(bào)紙、 DM 單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場包裝。