【正文】 。 二、適用范圍 公司全體員工 三、名詞解釋 會員制： 會員制是公司的信息與行為與顧客的信息與行為的互作互動而形成 的集合。 2）以倉儲式經(jīng)營制為背景的會員，可以保證較高的客單價。 2) 公司向顧客表達善意。 4) 公司建立公眾形象，公司建立服務(wù)形象，顧客知道公司服務(wù)內(nèi)容。 6) 公司建立員工學習形象，顧客可以了 解員工的基本面貌。 8) 賣場可以在動態(tài)中管理顧客。 3．會員制的作用 1) 基本顧客的鎖定 2) 提高客單價 3) 提高來客數(shù) 4) 構(gòu)筑競爭優(yōu)勢 4．會員制的管理辦法 1) 對消費額前 100 名專業(yè)會員進行定期拜訪，詢問要求，接受反饋信息，增加需求服務(wù)，贈送禮品，和商品特別預告。 3) 反饋信息庫，專業(yè)會員的客服部，提供完善的、專業(yè)的會員服務(wù)。 第二章 會員招募 第一節(jié) 招募人員架構(gòu)及職能 一、目的 為明確招募人員組織機構(gòu)及其職責，特制定本規(guī)定。 3．組織職能： 1）招募組長： A. 根據(jù)作業(yè)區(qū)域，平均分配該組成員，分區(qū)域 “地毯式 ”拜 B. 訪商業(yè)對象，進行商業(yè)會員招募。 D. 回答并協(xié)助該組人員所遭遇的困難或疑 惑。 F. 責任區(qū)域會員招募任務(wù)的確定完成。 H. 對該組成員辦理的會員登記表進行匯總統(tǒng)計，上報。 2）核查組長： A. 對各招募組的工作情況，招募質(zhì)量進行核查。 C. 電話抽查會員招募情況。 E. 提供稽核結(jié)果、數(shù)據(jù)。 B. 招募工作所需的辦公用品、表格。 D. 對招募組提供正確的咨訊和及時的協(xié)助。 F. 6 統(tǒng)計表格的匯總整理與歸檔。 H. 電腦等設(shè)備的保養(yǎng)、維護。 5）招募組員： A. 服從組長安排，嚴格按照劃分區(qū)域進行招募拜訪。 B. 在拜訪過程中，不得做出無事實依據(jù)的承諾，誤導顧客，以免日后產(chǎn)生不必要的麻煩。 E. 本次招募工作結(jié)束時，評選 10名優(yōu)秀員工和 5名最差員工，優(yōu)秀員工予以嘉獎，最差 員工降級或辭退。 二、適用范圍 公司全體員工 三、工作程序 1．工作流程圖 人 員 培 訓 市 場 調(diào) 研 制定招募方案 團體、商業(yè)會員招募，發(fā)放臨時會員卡 審核 會員信息錄入 制 會 員 卡 發(fā)放會員卡 招募成果分析 結(jié) 果 2．日程安排圖 1）招募所需時間 3天 人員培訓 3天 市場調(diào)研 45天 會員招募 40天 錄 入 5天 制 作 14天 發(fā)放會員卡 10天 招募成果分析 合計： 70天 2）每日 作息時間表 8： 30 上班 8： 30—8： 45 分配任務(wù)，領(lǐng)取資料 8： 45—12： 00 工作 12： 00—13： 00 午餐 13： 00—17： 30 工作 17： 30—17： 30 返回公司，整理資料安排第二天工作 3．劃分區(qū)域： 以超市為中心，以輻射狀分區(qū)招募，分為八個區(qū)。 2) 張貼孤島地區(qū)地圖，標明區(qū)域劃分。 4) 張貼行業(yè)分類表，會員登記表，每日匯總表。 6) 張貼每日工作流程。 5．招募方法 1） 招募對象 ： 領(lǐng)導 總務(wù) 團購 伙食 2） 所需資料 A. 公文夾 B. 簡介、圖片、 DM、會員卡樣本 C. 商品分類表 D. 地圖（城市行政圖、街區(qū)圖、店址位置圖） E. 行業(yè)分類表 F. 會員登記表 3） 拜訪要求 A. 注意儀容儀表、禁止吸煙及舉止輕浮 B. 嚴禁與招募對象發(fā)生任何沖突 C. 嚴禁向招募對象做不實許諾 6． 招募稽核 會員招募的核查、 監(jiān)督由核查組負責。 A. 先由行政組轉(zhuǎn)交招募會員表及區(qū)域圖； B. 核查組將抽取任意已招募路段進行地毯式核查，并得出結(jié)果（普及率）； C. 核查結(jié)果合格者返回核查組，不合格者通知行政組，同時核 D. 查組進行補做或修改； E. 核查組通過信函或電話采訪等方式對任意已招募區(qū)域進行抽 F. 查，得出準確率、真實率，并確認會員通訊地址； G. 核查結(jié)果不合格者，通知行政組，同時進行補做及修改后與合格者交電腦組進行制卡； H. 核查組將同時對各招募組進行協(xié)助與監(jiān)督。 二、適用范圍 公司全體員工 三 、工作程序 1．招募員的準備工作 招募計劃并認真貫徹執(zhí)行。 2) 準備一本筆記本，在拜訪時可以隨時記錄重要的談話內(nèi)容，如果不記錄，事后很快會忘記，因為人的記憶力有限，筆記本最好有日期，對客戶交代以后要辦的事極有幫助。 4) 準備公司快訊、公司簡介、感謝信、在拜訪時酌情分發(fā)或介紹。 6) 自我檢查儀容服裝，注意衣服是否整潔，頭發(fā)是否整理好，長度適合，指甲是否太長有污垢，鞋子是否破舊，工作服是否狀況如新。 2) 介紹公司及會員的含義及優(yōu)惠（用資料配合你說的話）。 4) 對感興趣的顧客詳細登記會員資料，告之會員卡領(lǐng)取及使用方法。 3．拜訪注意事項 1) 正常的禮儀貫穿訪問的始終。 3) 言談舉止應(yīng)具有專業(yè)性并很有效，因為你不是推銷員，你要做的僅 僅是清楚的介紹超市，并詢問交談對象的意見。 4．優(yōu)秀的招募員應(yīng)具備素質(zhì) 招募員代表公司，所以招募員在工作的過程中記住這一點是非常重要的， 招募工作具有挑戰(zhàn)性，為了使招募員把這項工作完成好，優(yōu)秀的招募員 應(yīng)具有以下素質(zhì)： 1) 對自己的公司具有榮譽感。 3) 對公司的經(jīng)營方法和理念有豐富的經(jīng)驗并能在 10分鐘內(nèi)把它解釋給顧客。 5．招募員不應(yīng)該做的 1) 錯誤的表達。 2) 顧客不相信時，堅持說： “因為這些卡是免費的，并且在開業(yè)之前，每位會員卡持有者都會收到一份公司快訊，你可以自己比較一下價格，并決定公司對你是有益還是無益。 3) 不允許顧客提問題。 5) 如果潛在顧客沒有興趣或拒絕會員卡、不登記，不登記樂于接受本公司經(jīng)營理念和積極的顧客。在填寫登記表格并完成所有的登記工作后，祝賀 顧客成為超市的會員，并祝愿他事業(yè)成功。 二、適用范圍 公司全體員工 三、工作程序 1．初始接觸 1) 在招募過程中接觸顧客要比你想象的容易的多，有經(jīng)驗的招募員發(fā)現(xiàn)，如果你事先就認為這個人會對我們的經(jīng)營理念感興趣，你幾乎就不會遭到反對或拒絕。你被選出來做這個工作是因為我們相信我們的潛在的顧客愿意與你交談，如果你相信這一點，那你在與顧客的接觸過程中你不會有任何困難。 4) 在任何時候你都應(yīng)該牢記你代表的是這個領(lǐng)域的佼佼者，并且你的招募工作在創(chuàng)造公司形象方面起著非常重要的作用。 3．招募員的作用 招募員在我們整個經(jīng)營戰(zhàn)略中起著極其重要的作用，他的工作并不是出 售什么東西，而是傳播我們的商業(yè)理念，并把機會提供給各行各業(yè)的人 們，以使他們成為我們的會員。 面對面的交談是招募過程中使用的最主要的工作方式，對公司的認識很 大程度上是建立在直接的招募基礎(chǔ)上，這時就需要招募員解釋我們的商 業(yè)理念并說明成為我們的會員將會有什么樣的好處。 5．招募質(zhì)量 招募質(zhì)量的保證，必須注意并使招募的顧客不僅僅在數(shù)量上有保證，還有質(zhì)量。 6．公共關(guān)系的招募 在招募過程中交流是一個重要因素，交流不當會帶來許多問題，甚至導 致拒絕和反悔。 7．招募時易犯的錯誤類型 1) 兩個以上的人員一起去接觸顧客； 2) 錯誤的解釋我們的商務(wù)理念； 3) 不理解或不清楚指定的區(qū)域； 4) 填寫表格時字跡潦草； 5) 錯誤的填寫或把錯誤信息填進登記表。在實際招募時，每個招募員都嚴格按照系統(tǒng)行事。關(guān)于指定區(qū)域的一般錯誤： 1) 對指定區(qū)域缺乏認識；