【正文】 的市場競爭力 3． 3． 4 定期巡店，與 店鋪及時(shí)溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。 2． 0 范圍 適用于公司采購部全體員工。 2． 0 適用 范圍 適 用于公司采購部全體員工。銷售指標(biāo)計(jì)劃可分為兩個(gè)階段： 第一階段為計(jì)劃如下： A類店（ 400800 平方米） B 類店（ 15001800 平方米） 日均銷售 15000 元 25000 元 平均米效 30 元 15 元 客單價(jià) 20 元 20 元 日來客數(shù) 550 人次 1350 人次 周轉(zhuǎn)次數(shù) 14 次 /年 10 次 /年 周轉(zhuǎn)天數(shù) 24 天 34 天 平均庫存 40 萬元 萬元 第二階段計(jì)劃如下： A類店（ 400800 平方米） B 類店（ 15001800 平方米） 日均銷售 20xx0 元 45000 元 平均米效 40 元 25 元 客單價(jià) 22 元 22 元 日來客數(shù) 900 人次 2045 人次 周轉(zhuǎn)次數(shù) 14 次 12 次 周轉(zhuǎn)天數(shù) 22 天 30 天 平均庫存 45 萬元 135 萬元 4． 1． 1 銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng) 商品指標(biāo)。 4． 1． 3 根據(jù)不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細(xì)分的季度、月份、周銷售額目標(biāo)。 4． 1． 5 制訂 DM 商品的銷售額指標(biāo)。 4． 1． 8 周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售報(bào)表，按部門、門店分別匯總， 并列出與上周、上月、去年同期的增長和下降比例，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān) 、采購部經(jīng)理、采購主管。 4． 1． 10 采購部應(yīng)在每周例會中通報(bào)銷售增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。 4． 2． 5 每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報(bào)表，按部門、門店及門店 內(nèi)分類分別列出，并列出與公司規(guī)定計(jì)劃的對比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 4． 2． 7 購部應(yīng)在每周例會中通報(bào)毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。采購 部門和相關(guān)人員應(yīng)隨時(shí)了解公司、各店、各類商品庫存情況，及時(shí)采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。 4． 3． 2 每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。 4． 3． 4 采購部應(yīng)在每周例會中通報(bào)過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進(jìn)改進(jìn)措施。 4． 4． 4 必須嚴(yán)格執(zhí)行新商品引進(jìn)率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較 高的利潤 4． 5 商 品淘汰率指標(biāo) 4． 5． 1 對有效銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品要予以淘汰 4． 5． 2 商品的淘汰是為了促進(jìn)超市商品的良性循環(huán) 4． 5． 3 商品淘汰原則上采取 “一進(jìn)一出 ”的政策 4． 5． 4 每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。 2． 0 適用范圍 公司下屬各地區(qū)公司采購部門了解商品結(jié)構(gòu)，實(shí)際庫存情況及商品銷售情況 3． 0 職責(zé) 3． 1 采購部商品組 3． 1． 1 每周到各門店巡店一次 3． 1． 2 按巡店內(nèi)容，正確填寫《采購部巡店記錄》。 3． 2《采購部巡店記錄》 3． 2． 1 匯總部分交部門經(jīng)理，分項(xiàng)明細(xì)交樓面經(jīng)理解決 3． 2． 2 采購主管 3． 2． 2． 1 不定期到各門店巡店，協(xié)助門店解決各種問題 3． 2． 2． 2 根據(jù)《采購部巡店記錄》對商品未到貨刪除品未退貨部分協(xié)助樓面與供應(yīng)商聯(lián)系 3． 2． 3 采購經(jīng)理及采購總監(jiān) 3． 3．對《采購部巡店記錄》進(jìn)行審核 3． 3． 1《采購部巡店記錄》匯總部分存檔備查 3． 3． 2 監(jiān)督問題解決情況 3． 4 基本要求：商品組在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成巡店內(nèi)容并正確填寫《采購部巡店記錄》 3． 4． 1 采購主管及時(shí)解決和反饋巡店內(nèi)容中的問題 3． 4． 2 采購經(jīng)理監(jiān)督問題解決情況 4． 0 工作程序 4． 1 巡店 每周巡店一次 4． 2 填寫《采購部巡店記錄》采購部應(yīng)在巡店的第二天上交《采購部巡店記錄》 4． 3 審核 由采購經(jīng)理及采購總監(jiān)分析審核，并監(jiān)督解決 4． 4 解決返饋采購主管根據(jù)巡店中所出現(xiàn)問題給予解決，并以書面形式返饋 4． 5 通知樓面將《采購部巡店記錄》分項(xiàng)明細(xì)分別給相應(yīng)門店的樓面經(jīng)理，并配 合執(zhí)行。 2． 0 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部、營運(yùn)部及店鋪全體員工。 4． 0 工作程序 4． 1 營采合作 界定營、采雙方 在各自工作崗位中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，使?fàn)I、采雙方了解各自的權(quán)限和責(zé)任，了解方共同的目標(biāo)與前提，以滿足客戶一次性購足為目標(biāo)，以保證公司整體利益為前提。 2． 0 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部全體員工。 3． 2 洽談室是公司專為洽談業(yè)務(wù)開放之辦公場所，不允許任何人在洽談室內(nèi)大聲喧嘩、防礙他人，閑聊或做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事情。 4． 2 洽談室及洽談室設(shè)備供業(yè)務(wù)談判及接待客戶用， 所有使用洽談室的人員都有義務(wù)愛護(hù)洽談室 “公共設(shè)備 ”及 “物品 ”，未經(jīng)管理人員許可，嚴(yán)禁任何人把洽談室的 “公共設(shè)備 ”及 “物品 ”搬離洽談室 挪作他用； 4． 3 洽談室嚴(yán)禁吸煙、大聲喧嘩、影響他人工作； 4． 4 個(gè)人物品不得隨意擺放在洽談用桌椅上，影響整潔； 4． 5 認(rèn)真維護(hù)洽談室衛(wèi)生環(huán)境，不得隨地吐痰、亂丟紙屑、果皮及其他廢棄物； 4． 6 洽談室內(nèi)嚴(yán)禁開玩笑、看報(bào)紙雜志、吃東西； 4. 7 洽談完畢注意清理雜物 ，桌椅擺放整齊，個(gè)人物品帶走。 4． 9 最后離開洽談室的人員應(yīng)隨手關(guān)閉洽談室的各種電源，并隨手關(guān)門。 2． 0 適用范圍 本管理手冊適用于公司采購部全體員工。 4． 0 工作程序 4． 1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商 4． 1． 1 供應(yīng)商的分類： 4． 1． 1． 1 按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代 理商、批發(fā)商； 4． 1． 1． 2 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商； 4． 1． 1． 3 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商； 4． 1． 2 供應(yīng)商選擇策略： 4． 1． 2． 1 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨； 4． 1． 2． 2 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨； 4． 1． 2． 3 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格 , 4． 1． 2． 4 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準(zhǔn)。 4． 2 供應(yīng)商的談判 4． 2． 1 談判要點(diǎn)： 序號 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則 1 銷售分析 1． 最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月） 2． 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 3． 每天、每周、每月銷售額 4． 顧客反饋 利潤回顧 1． 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷售 2 量 2． 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3． 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價(jià)格 3． 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 3 促銷活動及安排 1． 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動 2． 節(jié)假日的促銷活動 3． 店慶及超市組織的促銷活動 4． 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 5． 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 510 天提交給超市 6． 促銷的配合與銜接 7． 促銷員的管理 8． 促銷品、贈品的管理 9． 促銷期間的加大訂單和貨源保證 10． 促銷費(fèi)用 4 供貨情況 1． 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 2． 與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因： A. 信息溝通中的不順暢、不及時(shí) B. 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 C. 其他原因 3． 在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨 4． 對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策： A. 促銷 B. 供應(yīng)商提供折扣，降價(jià) C. 調(diào)整位置 D. 退換商品 5． 要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系 統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞 6． 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 1． 直接送貨 2． 送貨至配銷中心 3． 送貨的預(yù)約 6 價(jià)格分析 1． 其他超市同樣商品的售價(jià) 2． 其他品牌同類商品的售價(jià) 3． 與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？ 7 付款方式 1． 付款方式（現(xiàn)金買斷？ 30 天付款？代銷？其他？） 2． 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 8 新貨 1． 新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 2． 新產(chǎn)品的進(jìn)場 3． 新產(chǎn)品的促 銷方案 9 市場信息 1． 同類商品的銷售情況 2． 顧客的反饋 3． 潛在能力的商品 10 季節(jié)性銷售計(jì)劃 1． 提前 3060 天準(zhǔn)備 2． 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 3． 超市指定價(jià)位的商品開發(fā) 4． 供應(yīng)商的促銷計(jì)劃 11 競爭情況分析 1． 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 2． 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 1． 同一品類應(yīng)增加的品種 2． 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 3． 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) 4． 2． 2 與供應(yīng)商談判的技巧： 4． 2． 2． 1 談判前要有充分的準(zhǔn)備 4． 2． 2． 2 談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣 4． 2． 2． 3 盡量與有權(quán)決定的人談判 4． 2． 2． 4 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判 4． 2． 2． 5 我方應(yīng)掌握主動 4． 2． 2． 6 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 4． 2． 2． 7 盡量以肯定的語氣與對方談話 4． 2． 2． 8 盡量成為一個(gè)傾聽者 4． 2． 2． 9 盡量站在對方的角度，為對方著想 4． 2． 2． 10 必要時(shí)以退為進(jìn) 4． 2． 2． 11 不要草率做出決定 4． 2． 2． 12 談判時(shí)要避免談判破裂 4． 3 供應(yīng)商檔案的建立 4． 3． 1 供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容： 4． 3． 1． 1 供應(yīng)商登記表 4． 3． 1． 2 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格 登記表 4． 3． 1． 3 供應(yīng)商企業(yè)資料 4． 3． 1． 4 供應(yīng)商采購合同 4． 3． 1． 5 供應(yīng)商洽談登記表 4． 3． 1． 6 供應(yīng)商顧客投訴登記表 4． 3． 1． 7 應(yīng)商顧客服務(wù)登記表 4． 3． 1． 8 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表 4． 3． 1． 9 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表 4． 3． 2 供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理 4． 3． 3 供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。 第九章 出租專柜供應(yīng)商管理規(guī)范 1． 0 目的 為明確出租專柜的引進(jìn)和商品管理工作，特制定本管理規(guī)范。 3． 0 職責(zé) 采購部負(fù)責(zé)引進(jìn)專柜廠家（租戶）及確定商品品項(xiàng)的談判工作。 店鋪收貨部、防損部 負(fù)責(zé)專柜廠家物品、設(shè)備的攜入、攜出管理工作。 采購總監(jiān)負(fù)責(zé)審核與監(jiān)督專柜廠家引進(jìn)的工作。 商品品項(xiàng)：確定專柜商品品項(xiàng)的選擇，應(yīng)與各店已有商品呈互補(bǔ)，不得重復(fù)。 專柜廠商與營運(yùn) 采購部進(jìn)行相關(guān)證照及商品查驗(yàn)并與廠商簽定協(xié)議后，專柜商品的陳列位置由賣場營業(yè)主管協(xié)助解決，經(jīng)店長與營業(yè)主管同意 后，始可進(jìn)場。 專柜商品在采購建檔后方可進(jìn)入賣場。 專柜廠商及營業(yè)部門人員持經(jīng)經(jīng)理級以上人員核準(zhǔn)之物品攜入 /出明細(xì)表，連同商品至收貨區(qū)，會同收貨、防損對商品進(jìn)行數(shù)量清點(diǎn)，收貨須持終端機(jī)（或掃描儀）對商品進(jìn)行掃描，以確定所收商品資料與電腦建檔資料是否一致，并在物品攜入 /出明細(xì)表上簽名確認(rèn)，由營業(yè)及專柜駐場人員將已驗(yàn)收之專柜商品攜入賣場銷售 ，收貨不做進(jìn)貨輸入。 專柜建檔與貨款結(jié)算 專柜商品建檔應(yīng)遵守專柜商品與一般購銷商品分開建檔的原則。廠商提供發(fā)票給采購，由采購填應(yīng)付憑單向財(cái)務(wù)部請款。（ 1）若廠商開具銷售收入全額發(fā)票，則付款時(shí)，廠商必須攜帶抽成部分之支票換取全額支票，同時(shí)財(cái)務(wù)開具其他業(yè)務(wù)收入發(fā)票。 專柜退場 專柜廠商決定退場，應(yīng)依合同規(guī)定之時(shí)間先行書面告知采購。 采購應(yīng)告知各店?duì)I業(yè)主管，由營業(yè)主管協(xié)助并核實(shí)專柜廠商將屬于此廠商的商品攜出賣場。營業(yè)部門應(yīng)將廠商退場情況及時(shí)通知財(cái)務(wù)，以便處理專柜商品銷貨退回之帳務(wù)。 凡因?qū)９耨v場人員的服務(wù)態(tài)度引起客訴，依公司廠商駐場人員（促銷員）作業(yè)規(guī)程與客訴處理制度相關(guān)規(guī)定辦理。 專柜商品合約簽定是否明確抽成比例。