汽車銷售培訓(xùn)-議價(jià)-在線瀏覽
2025-04-09 11:34本頁面
【正文】 神狀態(tài)的要求 ?熟悉產(chǎn)品，底氣十足。 ?抓住需求，吸引興趣。必要的時(shí)候可以推薦其他的車型（另外一個(gè) 車型可以優(yōu)惠 XXXXX元，要不您買那款吧。雙方的地位是平等的，客戶是用錢換我們的車， 而不是換我們的服務(wù)，任何服務(wù)是需要付費(fèi)的，客戶并沒有付額外的費(fèi)用， 所以呢我們不要貶低自己都是平等的，不買車他也同樣受到損失。 朋友來買，才多少價(jià)格 有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談 對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感 內(nèi)疚 — 未能使其全部滿意，是打折的理由 以競品車型優(yōu)惠多少錢、還有 0利息等等優(yōu)惠比較 客戶常用殺價(jià)招數(shù) 如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕； 如果出價(jià)高于底價(jià)，則對其提出相應(yīng)要求堅(jiān) 持對等、雙方退讓。因?yàn)檫^程太快，此時(shí)可以再詢 問下經(jīng)理。 直接了當(dāng) 殺價(jià)應(yīng)對策略 聽說 A 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無此事： 馬上表明我店的價(jià)格完全透明的，表明 自己的清白，一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點(diǎn)。先 不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。那都是半年前的事情了，半年前房價(jià)每平米還要低 好幾百呢，車輛也不是只有降價(jià)美歐漲價(jià)的，那時(shí)候是活動(dòng)，屬于過 了那個(gè)村沒有那個(gè)店了，這個(gè)辦不到。 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) A 首先滿足其虛榮心，先定下來再找老板談， 表明誠意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu) 惠的。 C 有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一 概不知，聽說太低我們寧可不賣。 B 、可能客戶對其他競品的價(jià)格也不是很確定， 要拿出專業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些 懷疑。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情， 這是必須的鋪墊。但不要多說，放開價(jià)格的話題，等待其第二次試探。 守價(jià)的注意事項(xiàng) ? ? ? 談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價(jià)格 放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。 面對客戶的殺價(jià)，三點(diǎn)大忌： ?死守 —— 客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄 守價(jià)還是為了成交的 ?一放到底 —— 客戶不領(lǐng)情 沒有守價(jià) ?自己估計(jì)現(xiàn)場的折扣 —— 價(jià)格不能賣，造成客戶不滿 最終無法成交 ? ? ? 議 價(jià) 的 條 件 議 價(jià) 的 過 程 角 色 扮 演 議價(jià) 議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價(jià)起著 決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議 價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)。 議價(jià)的條件 ? 確定客戶是否帶有足夠的定金 ? 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場 ? 經(jīng)過一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成 交價(jià)格之上 ? 確定車輛已經(jīng)選定，只有價(jià)格是未解決的問題 將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理 由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。 達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確 認(rèn)一下。 要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是 :盡快 /投保 /加裝精品 店內(nèi)置換等等，否則很難 在議價(jià)的過程中，要注
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1