【正文】 那樣的促銷價格才有力度！ ? 答三： 市場上什么賣得好我就做什么！ ? 答四： 供應(yīng)商就給了這個促銷，所以就這個商品了！ 60分 40分 30分 0分 22 2023/3/26 3. 同 質(zhì) 2. 切 題 4. 關(guān) 聯(lián) 5. 隨 性 6. 平 淡 1. 重 復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 23 2023/3/26 3. 同 質(zhì) 2. 切 題 4. 關(guān) 聯(lián) 5. 隨 性 6. 平 淡 1. 重 復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 24 2023/3/26 ABC 銷售占比 單品數(shù) 商品數(shù)占比 毛利率 A 50% 125 % % B 40% 1533 % % C 10% 2126 % % 總計 100% 3784 % % 高銷售商品過分集中，危險！ 尾部相對比較臃腫。對其標(biāo)超的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行 ABC分析，結(jié)果如下： PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 25 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 高 低 單品數(shù) 銷售額 10% 50% 50% 3% 單品數(shù) 銷售額 若干次促銷后 流動 26 2023/3/26 結(jié) 果 品 選 復(fù) 重 ? 郵報商品簡單重復(fù)。 ? 品類銷售失衡，品類結(jié)構(gòu)混亂。 ? 銷售，毛利，庫存等各項(xiàng) KPI指標(biāo)下滑。 解決方案： 常規(guī)商品建議 2次郵報間隔 時間 2檔。 30 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 短時間內(nèi)商品重復(fù)促銷！ 忌： 商品單次促銷時間過長！ 建議： 注意商品促銷“節(jié)奏”！ 建議： 總結(jié)商品的消費(fèi)節(jié)奏！ 31 2023/3/26 3. 同 質(zhì) 2. 切 題 4. 關(guān) 聯(lián) 5. 隨 性 6. 平 淡 1. 重 復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 32 2023/3/26 ? 選品必須切合促銷主題。 PROMOTION 郵報商品選擇 中 大 小 33 2023/3/26 ? 大型節(jié)日 OR 日常促銷 — 強(qiáng)調(diào)商品“寬度” — 所謂寬度，指“商品選擇盡量做全中分類商品”，吃喝玩樂，應(yīng)有盡有。如品類專題促銷：文化用品節(jié)，洗化節(jié)等。 某種功能的商品在該類別的 品牌覆蓋度 ， 以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸 。 解決方案： 刪除 OR 更換版面至 夏季防暑用品。 建議 ： 與部分供應(yīng)商分享促銷 計劃，并提出相應(yīng)要求。 忌： 單次郵報，促銷商品供應(yīng) 商高度集中。 ? 關(guān)聯(lián)商品組合促銷 ? 例 1： 紅酒 開瓶器 ? 例 2： 沐浴露 浴球 ? 例 3： 牛奶 面包 果醬 ? 例 4： 洗潔精 抹布 ? 如果當(dāng)其中某個商品在促銷，可以將其相關(guān)聯(lián)的商品組合陳列，一起促銷，讓低價促銷的刺激商品帶動高毛利商品的動銷。 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 夏季清涼主題 飲料、啤酒、冰品、水果； 涼席、滅蚊劑、電扇、清涼飲料等 ； 泳裝、沙灘裝、墨鏡、充氣玩具、拖鞋； ? 春季出游 面包、礦泉水、休閑食品、旅游鞋、遮陽帽、望遠(yuǎn)鏡等； 帳篷、遮陽傘、沙灘椅、燒烤器具、凍雞翅、香腸等； 49 2023/3/26 PROMOTION 郵報組合促銷 ? 非聯(lián)商品組合促銷 ? 春節(jié)： 名煙、名酒、咖啡、茶葉、巧克力、滋補(bǔ)品禮籃組合； ? 情人節(jié) ： 玫瑰花、巧克力、糖果、對表、工藝禮品、賀卡等； ? 隆冬火鍋： 粉絲、菠菜、新鮮牛羊肉、雞片、魚片、各種丸子、調(diào)料、各種滋補(bǔ)中草藥； 經(jīng)典 — 啤酒 紙尿褲 50 2023/3/26 PROMOTION 郵報組合促銷 組合商品促銷的創(chuàng)意是來自于生活、來自于消費(fèi)需求。 過多。 53 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格SKU 數(shù) 1 6 4 1 1 —— —— 13 A企業(yè) 54 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 價格帶 1 1*2 2*3 3*5 5*7 7*10 10*15 合計 平均價格B 企業(yè) 1 1 5 3 1 2 2 15 A 企業(yè) 1 6 4 1 1 —— —— 13 55 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 56 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 57 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 58 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 同一期促銷活動中價格 帶不宜過分集中。 建議： 簡單、直觀的價格帶 分析！ 建議： 合理使用尾數(shù)定價法！ 59 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無主題 OR 不切題 促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大 郵報無風(fēng)格，商品無特色 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤 60 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 61 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 62 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 63 2023/3/26 PROMOTION 郵報商品選擇 60％ 20％ 促銷主題 A B 10％ D 10％ C 特殊方式促銷 毛利補(bǔ)充性商品 高周轉(zhuǎn) \低毛利 新商品推廣 ? DM商品組成結(jié)構(gòu) 64 2023/3/26 PROMOTION 郵報商品選擇 ? 貼士一： 每頁圖片數(shù)量宜控制在 1525張。 ? 貼士三： DM上不要出現(xiàn)過多的低單價商品。但同時這也是一種比較基礎(chǔ)和原始的競爭。 促銷類別 平均增長幅度一般價格促銷 180 200 %特殊方式促銷 400 500 %? 特殊促銷平均增長幅度是一般價格促銷的 倍。 69 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 ? 日促銷的主要目的是為了提升客流。 70 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 ? 特殊促銷方式的合理使用，不但突出了商品的價格優(yōu)勢，更增加了購物的趣味性。（ =3種） 71 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 ? 充分利用 促銷裝資源，按比例計算贈品價格，并明示。 73 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 特殊促銷 +促銷陳列 74 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 全品類折扣 +消費(fèi)者溝通 75 2023/3/26 DM SHARING 郵報實(shí)例分享 全品類折扣 +消費(fèi)者溝通 76 2023/3/26 PART Ⅳ 77 2023/3/26 REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧 ? 一個完整的促銷流程是 … 此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視 ? 及時的進(jìn)行銷售回顧和單品評估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。 ? 假設(shè)，在每個基本環(huán)節(jié)中，各個部門都按要求完成了 90%，那么結(jié)果是 … 價格標(biāo)簽 郵報 (DM) 特殊陳列 宣傳海報 90% * 90% * 90% * 90% = % 81 2023/3/26 COMMUNICATION 商品促銷 _消費(fèi)者溝通 ? 消費(fèi)者溝通是所有銷售理念的終端體現(xiàn) . 82 2023/3/26 COMMUNICATION 商品促銷 _消費(fèi)者溝通