市場營銷第8章___汽車銷售渠道策略1101-在線瀏覽
2025-04-09 03:23本頁面
【正文】 生產(chǎn)廠不直接參與零售 汽車生產(chǎn)廠 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 地 區(qū) 銷 售 分 公 司 … … 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 美國汽車銷售渠道模式 特點描述 21 日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位 據(jù)日本汽車零售商聯(lián)合會分析，由廠家出資的零售商約占 % 廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，由于地價昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營困難，廠家不愿丟掉該市場，所以出資幫其度過難關，最終使其成為廠家出資零售商 渠道覆蓋范圍廣，經(jīng)營規(guī)模大，網(wǎng)點多 汽車生產(chǎn)廠 獨 立 代 理 商 廠家 出資 的直 銷商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 消 費 者 消 費 者 消 費 者 日本汽車銷售渠道模式 特點描述 22 英國：選擇區(qū)域獨家代理商作為利益代表 利用不具備零售功能的區(qū)域獨家代理商代表廠家在當?shù)亟M織銷售，將汽車批發(fā)給零售商 代理商主要功能是管理車輛從生產(chǎn)廠家到銷售網(wǎng)絡和運輸過程，管理負責銷售的零售商網(wǎng)絡，為零售商和消費者提供售后支援工作 零售商以合同形式作為代理商在特定地區(qū)的銷售網(wǎng)絡 汽車生產(chǎn)廠 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 區(qū) 域 代 理 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 零 售 商 消 費 者 英國汽車銷售渠道模式 特點描述 23 韓國 ： 典型的廠家直接銷售模式 70年代主要采取零售商銷售渠道，但進入 80年代后，由于廠家產(chǎn)量及規(guī)模不斷擴大，開始改為由廠家全部出資的直銷網(wǎng)絡 消費者以為廠家的直銷方式?jīng)]有回扣，價格便宜，所以在韓國取得了成功 汽車生產(chǎn)廠 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 廠 家 直 銷 網(wǎng) 消 費 者 韓國汽車銷售渠道模式 特點描述 歐盟：傳統(tǒng)的獨家分析以及選擇性分銷 25 國外汽車流通體系六個明顯特點 以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強調(diào)對渠道的控制 在大多數(shù)情況下實行市場責任區(qū)域分工制，保護代理商和零售商的利益 零售商的銷售和服務功能一體化 開始出現(xiàn)直銷店和代理店并存的趨勢 代理商和零售商職能界定嚴格，代理商負責批發(fā)業(yè)務，零售商負責終端銷售 渠道較短，一般由兩個環(huán)節(jié)（一級網(wǎng)點、二級網(wǎng)點）組成 1 4 2 6 3 5 26 二、國內(nèi)汽車營銷渠道模式 ?發(fā)展到今天，國內(nèi)主要汽車廠商大部分建立了區(qū)域代理制為主體的渠道模式，具體到單個經(jīng)銷商又有以下區(qū)別： ? 有的是集售車．零配件供應及維修服務功能于一體的 “ 三位一體 ” (3S)制式 ? 有的是在
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