河南移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)思考-在線瀏覽
2025-04-05 14:03本頁面
【正文】 重要集團(tuán)方面客戶關(guān)系根深蒂固 運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富：為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)及服務(wù)多年，集團(tuán)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富 信息資源龐大：掌握大量信息資源（互聯(lián)網(wǎng)、寬帶等），為信息運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ) 主要利潤(rùn)區(qū)：原網(wǎng)通集團(tuán)專線、寬帶、原聯(lián)通中高端客戶等 P4/36 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) — 新河南電信威脅暫不大 ? 河南電信與聯(lián)通 C網(wǎng)整合后獲移動(dòng)牌照，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) ? 河南電信融合難度小 ? 河南電信＝河南電信＋聯(lián)通 C網(wǎng) ? 電信總部戰(zhàn)略清晰 – 個(gè)人、家庭和集團(tuán)客戶導(dǎo)向的事業(yè)部體制基本建立 – 針對(duì)家庭的“我的 e家”品牌和針對(duì)集團(tuán)客戶的“商務(wù)領(lǐng)航”品牌 ? 整合后的河南電信實(shí)力偏弱，對(duì)移動(dòng)暫時(shí)構(gòu)不成威脅，但其站穩(wěn)腳跟后可能利用我的 e家品牌整合 CDMA對(duì)家庭市場(chǎng)發(fā)力，侵蝕我公司個(gè)人客戶 個(gè)人品牌 集團(tuán) 個(gè)人 家庭 P5/36 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) — 集團(tuán)客戶市場(chǎng)將面臨巨大壓力 ? 各大運(yùn)營(yíng)商在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的主要收入和利潤(rùn)區(qū)目前主要為： – 集團(tuán)專線、專網(wǎng)，寬帶，辦公電話 – 集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信 ? 新聯(lián)通占據(jù)集團(tuán)專線、專網(wǎng)等的絕大部分市場(chǎng)份額；移動(dòng)占據(jù)集團(tuán)成員個(gè)人移動(dòng)通信市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額，但兩類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定： – 聯(lián)通市場(chǎng)－－易守難功 – 移動(dòng)市場(chǎng)－－易功難守 集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻！ 聯(lián)通絕對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)專線、專網(wǎng)等。 易守難功 移動(dòng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)個(gè)人移動(dòng)通信。二、三季度的核心集團(tuán)客戶穩(wěn)定工作關(guān)注集團(tuán)、關(guān)鍵人物、高消費(fèi)成員 3個(gè)層面。 核心集團(tuán)穩(wěn)定度模型 工作引導(dǎo) 營(yíng)銷活動(dòng) 執(zhí)行力考核 話費(fèi)簽約 集團(tuán)信息化 客戶關(guān)系 ?客戶走訪 ?分公司營(yíng)銷活動(dòng) ?業(yè)務(wù)訂購 ?定制信息化 ?省公司政策 ?分公司營(yíng)銷活動(dòng) – 穩(wěn)定工作通過話費(fèi)簽約、業(yè)務(wù)訂購、客情維系三種手段實(shí)施。 P8/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 工作情況 ? 重點(diǎn)行業(yè)客戶 繼續(xù)實(shí)施信息化突破，以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)穩(wěn)定行業(yè)： 政府 電力 煙草 農(nóng)村 ? 農(nóng)信通新增 地市精品欄目 27個(gè) ，與多家地市的畜牧局、農(nóng)業(yè)局、科技局、發(fā)改委等主管部門建立合作關(guān)系。 ? 組建 數(shù)字化城市 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，協(xié)助建設(shè)廳、信產(chǎn)廳制定全省“數(shù)字化城市建設(shè)指導(dǎo)意見”， 鄭州、新鄉(xiāng)、許昌、焦作 取得較大進(jìn)展。 ? 電力短信客服平臺(tái) 在濟(jì)源開始業(yè)務(wù)試點(diǎn)，捆綁電表用戶 2萬戶 ， 9月下旬將在全省全面展開。 交通物流 P9/36 近期重點(diǎn)工作 — 重點(diǎn)客戶 穩(wěn)定 下一步工作計(jì)劃 ? 下一階段 核心集團(tuán)穩(wěn)定工作應(yīng)重點(diǎn)向“業(yè)務(wù)穩(wěn)定”轉(zhuǎn)移，對(duì)核心集團(tuán)、關(guān)鍵人物和集團(tuán)中高端客戶實(shí)施針對(duì)性業(yè)務(wù)訂購，至少訂購 3項(xiàng)以上業(yè)務(wù)。 行業(yè)聚類 跨區(qū)域聚類 集團(tuán)客戶個(gè)體 P10/36 近期重點(diǎn)工作 — 指標(biāo) 完成情況 ? 截至 08年 7月底，集團(tuán)市場(chǎng) KPI完成情況良好：信息化收入、 MAS、 ADC、行業(yè)應(yīng)用客戶端持續(xù)增長(zhǎng)，完成比例均超過時(shí)間進(jìn)度。 ?支撐平臺(tái) – 支撐平臺(tái)尚未具備面向?qū)拵I(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)的支撐能力。 ?網(wǎng)絡(luò)資源 – 發(fā)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶寬出口不足，內(nèi)容資源缺乏、 IP地址資源受限。 P14/36 營(yíng)銷 — 行業(yè)信息化規(guī)模效應(yīng)尚未凸現(xiàn) ? 行業(yè)應(yīng)用集中于簡(jiǎn)單的語音和增值服務(wù)，應(yīng)用深度有待加強(qiáng)； ? 行業(yè)應(yīng)用多為“點(diǎn)”式突破，沒有形成有效的客戶規(guī)模和收入效益。 P16/36 隊(duì)伍 — 綜合營(yíng)銷能力亟待提升 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，無論在數(shù)量、基礎(chǔ)素質(zhì)以及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力上，我們都存在較大差距。 ? 目前，對(duì)核心集團(tuán)客戶、關(guān)鍵人物的穩(wěn)定手段仍停留在話費(fèi)、月租分?jǐn)?—— 真正的業(yè)務(wù)維系、價(jià)值維系的效用還沒有體現(xiàn)出來。 廣電 互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng) 新聯(lián)通專門的廣播電視制作班底廣電內(nèi)容的移植、互聯(lián)網(wǎng)站制作的內(nèi)容、網(wǎng)民個(gè)人制作的內(nèi)容現(xiàn)有的 SP、C P 現(xiàn)有的 SP、C P豐富性 ★ ★ ★★★ ★ ★創(chuàng)新性 ★ ★★★ ★ ★安全性 ★★★ ★ ★★★ ★★★個(gè)性化 ★ ★★★ ★★ ★★傳統(tǒng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，已有 67% 進(jìn)行雙向改造互聯(lián)網(wǎng)巨頭已開始參與 WiFi 等無線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)現(xiàn)有的 GSM 網(wǎng)絡(luò)以及建設(shè)中的 TD 網(wǎng)原聯(lián)通 GSM 網(wǎng)絡(luò)以及原網(wǎng)通信息港等互聯(lián)網(wǎng)資源速度 ★★★ ★★★ ★ ★★覆蓋 ★ ★★★ ★★★ ★★穩(wěn)定性 ★★ ★★ ★★★ ★★★方便性 ★ ★★ ★★★ ★★★資費(fèi) ★★ ★★★ ★ ★內(nèi)容通道P19/36 集團(tuán)客戶發(fā)展思考及建議 3. 當(dāng)前營(yíng)銷工作中的問題分析 2. 形勢(shì)判研及重點(diǎn)工作實(shí)施情況 1. P20/36 未來 23年河南公司集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展策略 ? 以培育和滿足客戶需求為中心，持續(xù)加大集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)力度，推動(dòng)信息化應(yīng)用向縱深發(fā)展，由“點(diǎn)”及“面”，最終形成“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系”。 客戶穩(wěn)定保留； 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣； 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品儲(chǔ)備； 經(jīng)營(yíng)能力提升。 行業(yè)垂直深度挖掘； 信息化應(yīng)用規(guī)模發(fā)展； 三大市場(chǎng)協(xié)同拓展； 影響力提升。 移動(dòng)信息運(yùn)營(yíng)； 跨行業(yè)、跨領(lǐng)域聯(lián)合； 價(jià)值鏈地位提升； 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立。 ? 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，尋找競(jìng)爭(zhēng)突破口。 以 V網(wǎng)為核心 整合語音業(yè)務(wù) 綜合 VPMN 短號(hào)短信 移動(dòng)總機(jī) V網(wǎng)伴侶 鐵通號(hào)碼的 無線商務(wù)公話 組建 V網(wǎng) 成員之間通過短號(hào)發(fā)送短信 突出集團(tuán)通信錄作用、增加集團(tuán)成員外呼費(fèi)用管理、會(huì)議電話、 mini呼叫中心等功能 ?V網(wǎng) +專網(wǎng)替代固網(wǎng)小交換機(jī)和虛擬交換模塊 以手機(jī)號(hào)碼作為唯一身份標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn) PCPC, 短彩信、 IM、視頻、多方會(huì)議等多種通信的融合，突破溝通媒介的隔閡，實(shí)現(xiàn)永遠(yuǎn)在線 與鐵通公司合作，實(shí)現(xiàn)具有固定號(hào)碼的無線商務(wù)公
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