全業(yè)務(wù)運(yùn)營管理-在線瀏覽
2025-03-11 01:18本頁面
【正文】 的 3）中國電信：商務(wù)領(lǐng)航 \我的 e家 \號碼百事通模式分析 個(gè)人與機(jī)器的信息服務(wù)（人與物） ：個(gè)人的信息收發(fā)工具、娛樂工具、遙控工具、支付工具、移動沃爾瑪商場。 、達(dá)能食品的老板是誰？ “中國移動做全業(yè)務(wù)”，就象買西藥不會選“同仁堂”一樣 “集團(tuán)和家庭”大客戶：如“全溝通”（豐田與凌志） 三 .定位 ：你為誰服務(wù)？他的需求與價(jià)值觀是什么？你該如何來整合優(yōu)勢資源？ 2. “團(tuán)體客戶”營銷的策略： 1）破“固網(wǎng)寬帶壟斷”： A. 用好鐵通 （融入信息服務(wù)大套餐共贏分錢） ：大慶油田、新疆建設(shè)兵團(tuán)、礦山等 WiFi、 WLAN、 WiMax網(wǎng)絡(luò) 三 .定位 ：你為誰服務(wù)？他的需求與價(jià)值觀是什么？你該如何來整合優(yōu)勢資源？ 2. “團(tuán)體客戶”營銷的策略： 2）理順內(nèi)部組織架構(gòu)與流程， KPI考核向團(tuán)體客戶傾斜。需求： 一是信息傳輸類套餐 二是信息接入類套餐 三是基礎(chǔ)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、建設(shè)、維護(hù)服務(wù)類（ IDC） 四是內(nèi)部應(yīng)用套餐：辦公、人力資源、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)過程管理 五是外部應(yīng)用套餐： CRM客戶關(guān)系及營銷管理、 PRM合作伙伴管理 三 .定位 ：你為誰服務(wù)？他的需求與價(jià)值觀是什么？你該如何來整合優(yōu)勢資源？ 2. “團(tuán)體客戶”營銷的策略： 5）十大原則： 1）鎖定其核心資源，加大其退出成本： 黑莓業(yè)務(wù)鎖定、鎖定客戶的客戶、控制信息平臺、加大沉沒成本 2）處理好關(guān)鍵個(gè)人與企業(yè)利益的關(guān)系 3）建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機(jī)制。 6）聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家信息化營銷顧問 7）充分融入政府“信息化戰(zhàn)略”，借政府之力推業(yè)務(wù)（ 72行評獎(jiǎng)） 8）利用高峰論壇，行業(yè)應(yīng)用推廣業(yè)務(wù)，現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷 9）利用典型客戶的典型案例進(jìn)行“現(xiàn)身說法推廣” 10）充分利用公關(guān)公益和媒體新聞宣傳造勢。 四、大客戶營銷溝通技巧 ? 三大法寶 ? 掌握更多的知識 ? 掌握更多的知識就是要盡量熟悉所賣的產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)勢、好處和服務(wù)，能準(zhǔn)確的知道它們各自的賣點(diǎn)和所對應(yīng)的消費(fèi)群體； ? 這樣才能在銷售中信心十足，有的放矢，提高成功率。 ? 順應(yīng)顧客的心理 ? 了解顧客的真正需求，包括他 /她的購買動機(jī)，以及他 /她的個(gè)性和喜好、經(jīng)濟(jì)能力等。 四、大客戶營銷溝通技巧 ? 喜歡策略 —— 把美好的體驗(yàn)投射到更大范圍。 ? 例證：免費(fèi)品嘗、免費(fèi)擦鞋、菲爾 奧得曼 ? 策略提示 —— ? 親手贈送小贈品的威力 ? 盡量給對方更多一點(diǎn) ? 試用 ,為對方著想 ? 好處不要打包，一一提供 ? 要求一次打包，不要分次提出。 ? 例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂 ? 策略提示 —— ? 先高后低 ? 先主后附 ? 在比較中建立特點(diǎn) 四、大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個(gè)策略之四 ? 錨定策略 —— 把選擇的范圍固定住。 ? 例證：募捐技巧 ? 策略提示 —— ? 提供榮譽(yù) ? 征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個(gè)好處） ? 記錄對方的要求 ? 針對性的滿足
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1