【正文】 度商務(wù)領(lǐng)航：電信政企客戶品牌商務(wù)領(lǐng)航：電信政企客戶品牌樹立綜合信息服務(wù)提供商的形象強(qiáng)化對(duì)集團(tuán)客戶的黏性，吸引個(gè)人客戶電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)—— 目的是滲透到客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)環(huán)節(jié)增加電信業(yè)務(wù)與企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)程度綁定客戶，便于拓展其他個(gè)人業(yè)務(wù)商務(wù)領(lǐng)航行業(yè)解決方案商務(wù)領(lǐng)航通信版業(yè)務(wù)： 需求?與客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 相關(guān)信息需求?業(yè)務(wù)及應(yīng)用需求?通信溝通需求?號(hào)碼百事通?商務(wù)領(lǐng)航信息版2023年2023年加入移動(dòng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全面、覆蓋全行業(yè)的解決方案13個(gè)人品牌……面向企業(yè)客戶的客戶品牌面向中高端家庭的客戶品牌面向時(shí)尚年輕個(gè)人的客戶品牌行業(yè)版應(yīng)用……重點(diǎn)業(yè)務(wù)品牌定制化信息應(yīng)用行業(yè)解決方案 標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用信息化產(chǎn)品組合 信息版應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化通信應(yīng)用組合通信產(chǎn)品包通信版應(yīng)用商務(wù)領(lǐng)航分三大類業(yè)務(wù)14商務(wù)領(lǐng)航 —— 電子政務(wù)? 以租代建（電信建設(shè)，政府租用）? 低價(jià)中標(biāo)（基本在 35年沒有利潤(rùn)）? 全省市場(chǎng)占用率已達(dá) 90%在電路出租、網(wǎng)絡(luò)集成的基礎(chǔ)上，為政府客戶提供 IT外包服務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻；與政府客戶爭(zhēng)取建立更密切的關(guān)系，掌握后續(xù)在政府應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)的主動(dòng)權(quán)電路出租 互聯(lián)網(wǎng)接入 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)視訊服務(wù) 網(wǎng)管專家 安全管理機(jī)房整治 災(zāi)備服務(wù)政務(wù) OA 并聯(lián)審批 市長(zhǎng)熱線應(yīng)用系統(tǒng)維護(hù) 數(shù)字城管支撐平臺(tái)應(yīng)用系統(tǒng)15商務(wù)領(lǐng)航 —— 酒店完美聯(lián)盟業(yè)務(wù)定義針對(duì)酒店行業(yè)信息化需求開發(fā)的整體解決方案，為酒店和酒店住戶提供綜合信息服務(wù)，主要包含客房信息通信服務(wù)包、會(huì)議信息通信服務(wù)包和酒店客戶管理及信息通信服務(wù)包。 可考慮手機(jī)加 WLAN組合，以及增值業(yè)務(wù)和酒店行業(yè)信息化應(yīng)用。正積極與省工商商談，實(shí)現(xiàn)信息查詢和執(zhí)法的移動(dòng)信息化。 發(fā)展情況 2023年發(fā)展客戶 12023戶左右，收入近 2023萬元。18商務(wù)領(lǐng)航 —— 信息大市場(chǎng)業(yè)務(wù)定義針對(duì)聚類專業(yè)市場(chǎng)以及大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶、物業(yè)管理部門等，搭建信息互動(dòng)平臺(tái)，提供綜合信息服務(wù)，定制信息化整體的解決方案 標(biāo)簽產(chǎn)品 大市場(chǎng)總機(jī)（綜合 VPN）、信息發(fā)布平臺(tái) 、寬帶、小靈通 營(yíng)銷舉措? 與物業(yè)建立良好的客戶關(guān)系，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況適當(dāng)引入物業(yè)作為 “ 經(jīng)銷商 ” 或者 “ 代理商 ” 進(jìn)行合作和管理，收入分成? 以大市場(chǎng)總機(jī)實(shí)現(xiàn)在各商戶與物業(yè)間的聚合；以 114競(jìng)價(jià)排名功能，優(yōu)先推薦開通競(jìng)價(jià)排名的商戶? 信息發(fā)布平臺(tái)對(duì)物業(yè)免費(fèi)開通，物業(yè)再輔助進(jìn)行商鋪用戶信息的搜集，充實(shí)信息平臺(tái)，并與物業(yè)合作共同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)? 樹立大市場(chǎng)應(yīng)用樣板點(diǎn)，加強(qiáng)和物業(yè)、經(jīng)營(yíng)戶、管控部門間的合作共贏，實(shí)施差異化和組合營(yíng)銷? 事件營(yíng)銷，并采取類似 “掃街行動(dòng) ”，在某段時(shí)間內(nèi)，在某一大市場(chǎng)，集中大量客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員逐家商戶上門營(yíng)銷 發(fā)展情況 全省 100多個(gè)專業(yè)大市場(chǎng)，滲透率已達(dá) 40%左右移動(dòng) 只有各單一產(chǎn)品，未形成組合捆綁。?除標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品外，其余產(chǎn)品采用 MAS/ADC兩種運(yùn)營(yíng)模式。– 辦公生產(chǎn)類– 移動(dòng) OA、移動(dòng) SCM、手機(jī)郵箱、位置服務(wù)、飛信、網(wǎng)事無憂– 營(yíng)銷服務(wù)類– 移動(dòng) CRM、無線網(wǎng)站基于應(yīng)用維度劃分：21語音通信類業(yè)務(wù)對(duì)比– 優(yōu)勢(shì)：– PBX占據(jù)絕大部分集團(tuán)語音市場(chǎng)；企業(yè)總機(jī)定位為集團(tuán)語音門戶，與號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)互通，并融合傳真 E、集團(tuán)彩鈴等業(yè)務(wù)；– 劣勢(shì)：– V網(wǎng)、集團(tuán)彩鈴目前應(yīng)用規(guī)模較小。安徽電信 安徽移動(dòng)22數(shù)據(jù)通信類業(yè)務(wù)對(duì)比– 優(yōu)勢(shì)：– 集團(tuán)客戶互聯(lián)網(wǎng)有線接入；– 劣勢(shì)：– 集團(tuán)短信增值業(yè)務(wù)。安徽電信 安徽移動(dòng)23IT類業(yè)務(wù)對(duì)比– 優(yōu)勢(shì)– IT類產(chǎn)品體系依靠互聯(lián)網(wǎng)接入優(yōu)勢(shì)，已較完善，市場(chǎng)占有率較高；– 提供 IT產(chǎn)品及集成服務(wù)的 SP、 CP、 CSP等合作伙伴實(shí)力較強(qiáng)。– 劣勢(shì)– 無 IDC機(jī)房， IDC業(yè)務(wù)產(chǎn)品缺失嚴(yán)重；– SI合作產(chǎn)品缺乏， SI支撐能力、集成能力、市場(chǎng)開拓能力欠缺。 IT類產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯； IDC類業(yè)務(wù)產(chǎn)品缺失嚴(yán)重， SI集成能力尚顯不足，須加強(qiáng)引入。– 電子政務(wù)、數(shù)字城管– 酒店信息化應(yīng)用、信息大市場(chǎng)– 工商誠信通– 數(shù)字醫(yī)院– 劣勢(shì)– 移動(dòng)信息化解決方案– 行業(yè)應(yīng)用移動(dòng)終端– 優(yōu)勢(shì)– 基于 MAS、 ADC模式的移動(dòng)信息化解決方案– 校訊通、農(nóng)信通– 劣勢(shì)– 無互聯(lián)網(wǎng)接入基礎(chǔ)，不能提供整體解決方案– 電子政務(wù)、數(shù)字城管– 產(chǎn)品未能有效融合形成業(yè)務(wù)包進(jìn)行推廣– 突破點(diǎn)– 移動(dòng)信息化解決方案– 行業(yè)應(yīng)用終端，行業(yè)信息化集成能力較強(qiáng)， ICT融合產(chǎn)品較豐富；，但 ICT融合產(chǎn)品缺失嚴(yán)重，行業(yè)信息化集成能力較弱。– 劣勢(shì)– 集團(tuán)彩鈴規(guī)模??；– 無線數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)（集團(tuán)短信）規(guī)模?。花C 無互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)化相關(guān)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；– 無移動(dòng)信息化解決方案。– 劣勢(shì)– 未形成集團(tuán)客戶品牌； 集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)有線接入受政策影響仍難實(shí)施； 暫無與電信 PBX競(jìng)爭(zhēng)的集團(tuán)語音產(chǎn)品；– IT類產(chǎn)品嚴(yán)重缺失，合作伙伴集成能力弱；– 尚未有電子政務(wù)成功應(yīng)用案例；企業(yè)信息化解決方案仍以無線應(yīng)用為主；– 無 ICT集成產(chǎn)品，產(chǎn)品集成和組合難度較大。10人號(hào)百114互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部 稽核班互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)及門戶網(wǎng)站建設(shè)帳務(wù)班IT班計(jì)費(fèi)及信息化系統(tǒng)維護(hù)注：在城區(qū)按區(qū)域成立區(qū)域營(yíng)銷中心（內(nèi)設(shè)家人室和政企室），實(shí)現(xiàn)區(qū)域化、網(wǎng)格化營(yíng)銷服務(wù)；在合肥等大地市分公司還設(shè)立傳媒中心，負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)。（ 1）具有專業(yè)集團(tuán)客戶支撐力量：商務(wù)領(lǐng)航支撐組提供集團(tuán)項(xiàng)目技術(shù)保障，同時(shí)該部分技術(shù)力量在向前端轉(zhuǎn)移。 專業(yè)模糊：集中監(jiān)控、集中維護(hù)，傳統(tǒng)的傳輸、電力、交換、數(shù)據(jù)等專業(yè)劃分模糊，部門劃分不再依據(jù)專業(yè)，而是從整體網(wǎng)絡(luò)維護(hù)角度出發(fā)。市公司 市公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與大客戶部負(fù)責(zé)本單位（含縣公司）的集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)管理工作。省公司行業(yè)經(jīng)理： 6名； 17個(gè)地市共有行業(yè)經(jīng)理、銷售工程師不到 100名，客戶經(jīng)理不到 900名?；A(chǔ)服務(wù)主要由 銷售工程師為主，客戶經(jīng)理為輔 組織實(shí)施，包括 MAS、 ADC、行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的營(yíng)銷服務(wù)，集團(tuán)客戶接入的實(shí)施和售后服務(wù)。重要項(xiàng)目技術(shù)商務(wù)方案，必須上報(bào)省公司審核，由省市公司組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)共同實(shí)施。市公司 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刂黝}活動(dòng)的營(yíng)銷策劃，協(xié)作做好行業(yè)應(yīng)用巡演專項(xiàng)活動(dòng)。31集團(tuán)客戶分層分級(jí)管理類 型 客 戶 特 征 服務(wù)界面 支撐部門A1 對(duì)中國(guó)移動(dòng)的貢獻(xiàn)率高 , 有穩(wěn)定的當(dāng)前現(xiàn)金收入，需求旺盛 。 高級(jí)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、高級(jí)銷售工程師參加，組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)SI、計(jì)費(fèi)部、網(wǎng)絡(luò)部、運(yùn)營(yíng)支撐等技術(shù)支撐人員首席客戶代表A2 客戶綜合條件好 , 有很好的行業(yè)影響力和社會(huì)影響力 , 潛在需求大，有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)客戶。 中級(jí)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售工程師組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)SI、計(jì)費(fèi)部、網(wǎng)絡(luò)部等技術(shù)支撐人員B2 潛在價(jià)值高 ,也有著較好的現(xiàn)實(shí)價(jià)值，有較大的開發(fā)空間 , 未來收入來源增長(zhǎng)較多。 初級(jí)客戶經(jīng)理、電話經(jīng)理營(yíng)業(yè)廳、 10086熱線32集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)渠道主要由 客戶經(jīng)理 組成，包括 行業(yè)經(jīng)理、銷售工程師 在內(nèi)，以面對(duì)面、 “ 一對(duì)一 ” 方式向集團(tuán) /個(gè)人大客戶提供差異化、個(gè)性化服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。實(shí)體渠道10086集團(tuán)客戶服務(wù)熱線、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電話經(jīng)理。– 優(yōu)勢(shì)– 已建設(shè)較完整的營(yíng)銷服務(wù)體系、服務(wù)保障體系– 電子渠道、實(shí)體渠道優(yōu)勢(shì)明顯，可充分利用；– 劣勢(shì)隊(duì)伍 :– 前端營(yíng)銷服務(wù)及后端支撐人員技術(shù)背景較差；– 提供集成服務(wù)的隊(duì)伍力量較薄弱； 提供信息化解決方案服務(wù)的省、地市隊(duì)伍力量未能聯(lián)合起來有效發(fā)揮，重大招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足；渠道：– 直銷渠道中負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)服務(wù)的客戶經(jīng)理承擔(dān)其他工作較多，基礎(chǔ)服務(wù)不到位；流程 前后端流程較為復(fù)雜，周期較長(zhǎng)。設(shè)計(jì)含移動(dòng)話音、固定電話、寬帶的捆綁綜合產(chǎn)品p行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)252。在重點(diǎn)市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)應(yīng)用：聚類（商客）－小老板市場(chǎng)、酒店完美聯(lián)盟等36競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的策略及措施 語音市場(chǎng)以寬帶業(yè)務(wù)帶動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展：252。以租用電路方式贈(zèng)送手機(jī)，以租用寬帶方式贈(zèng)送話費(fèi)252。不公開宣傳優(yōu)惠，以業(yè)務(wù)捆綁打包方式體現(xiàn)優(yōu)惠252。以商務(wù)領(lǐng)航 588套餐，提高小老板市場(chǎng)（聚類客戶）份額37競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的策略及措施 — 行業(yè)應(yīng)用