康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷所長一周重點(diǎn)管理--舵舵-在線瀏覽
2025-04-02 13:04本頁面
【正文】 點(diǎn)資料分析方法6. 通路經(jīng)營表現(xiàn)① CACBCB表現(xiàn)如何 ?落實(shí)了經(jīng)營重點(diǎn)了嗎 ?② 校園店表現(xiàn)如何 ?新品回轉(zhuǎn)如何 ?③ 特通表現(xiàn)如何 ?陳列排面占比如何 ?④ 批市本競品鋪貨率 /價(jià)格 /促銷 /售價(jià)如何 ?⑤ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項(xiàng)鋪貨率如何？主競品如何？⑥ MA各包裝別排面占比如何 ?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯(cuò)了什么？競爭對手呢？如何作行動計(jì)劃？市調(diào)分析33蹲點(diǎn)分析 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析① 競爭對手出貨總量② 各包裝別出貨量③ 各品項(xiàng)出貨量④ 與競品同區(qū)域比較⑤ 細(xì)看各城片區(qū)出貨比較⑥ 相同片區(qū)的比較⑦ 進(jìn)行片區(qū)排序⑧ 明確競爭對手強(qiáng)在那個(gè)區(qū)域，弱在哪個(gè)區(qū)域；強(qiáng)在哪個(gè)品項(xiàng)，弱在哪個(gè)品項(xiàng)；強(qiáng)在哪個(gè)通路，弱在哪個(gè)通路；強(qiáng)在哪些點(diǎn)上，弱在哪些點(diǎn)上；進(jìn)行排序，按照從大到小進(jìn)行市場攻擊 34 會議決議及 DPI1. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會前置作業(yè)－ 明確通知會議時(shí)間、地點(diǎn)、會議內(nèi)容、參加人員、 會議主持人、會場布置－ 召開有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會議（文件／資料準(zhǔn)備）－ 周會時(shí)間重于晨會時(shí)間，周會明確本周重點(diǎn)，時(shí)間 在 23小時(shí)，晨會時(shí)間在 1030分鐘－ 預(yù)先設(shè)計(jì)會議流程與話術(shù)演練及各項(xiàng)準(zhǔn)備－ 上月／上周業(yè)績達(dá)成表，鋪貨率追蹤表－ 每周的 KPI和每日的 DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃會議決議及 DPI35 會議決議及 DPI2. 營業(yè)所長召開月會、周會、晨會 本周重點(diǎn) DPI要分解到每人 會議要使每人充分參與 禁忌一言堂和人身攻擊 角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù) 會議結(jié)束后人手一份會議決議 下周開會使每人報(bào)告上周執(zhí)行檢討會議決議及 DPI36周行程規(guī)劃 周行程規(guī)劃1. 從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)2. 從 CRC查核的異常中去輔導(dǎo)3. 從 BW落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo)4. 從市調(diào)和蹲點(diǎn)中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競爭5. 從會議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實(shí)執(zhí)行重點(diǎn)6. 從 KPI和 DPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo)7. 從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃8. 從頭 3個(gè)月的新人的重點(diǎn)照顧的角度規(guī)劃9. 系統(tǒng)的對每人要作輔導(dǎo)規(guī)劃10. 從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報(bào)37市場輔導(dǎo) /查核市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機(jī)會教育 ,能夠達(dá)成基礎(chǔ)動作的指導(dǎo) 市場輔導(dǎo)與查核如何來輔導(dǎo)營業(yè)基礎(chǔ)動作 ?Ⅰ 銷售技巧Ⅱ 管理技巧Ⅲ 市場查核與市場輔導(dǎo) 一個(gè)所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程 :38生產(chǎn)力管理 生產(chǎn)力管理觀念一 :日日見銷售 ,每日銷售至少在 1/26=%觀念二 :昨日的銷售沒有完成 ,今日要補(bǔ)上觀念三 :我們要的是對終端的出貨 ,而不是對經(jīng)銷商觀念四 :我們認(rèn)為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五 :我們在城區(qū)追求特通 /校園店 /CB的鋪貨率觀念六 :我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七 :我們的銷售要建立在 CRC全面使用和管理上觀念八 :我們的獎金來自銷售 ,銷售來自客戶 ,所以 我們的獎金來自客戶觀念九 :決勝終端 ,銷售越做越大我們營業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的觀念 :39 生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理1. 城區(qū)助代2. 車銷助代3. 縣城助代4. 駐區(qū)業(yè)代5. 單點(diǎn)業(yè)代6. 批市業(yè)代7. MA業(yè)代8. 特通業(yè)代9. 士多業(yè)代10. 理貨員我們營業(yè)團(tuán)隊(duì)一
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