【正文】 怕導(dǎo)購說錯話 。(強(qiáng) /弱 ) ?做導(dǎo)購需要一些謀略 。 引導(dǎo)顧客消費(fèi) , 通過積極的一句話或一個(gè)動作 ,讓顧客的感覺跟著導(dǎo)購走 。 ?銷售詞匯的差異性將提升產(chǎn)品的差異性。 ?“仿石材”， “源于石材 ,勝于石材” 。 ?開創(chuàng)?；u第幾代 。 ?“神秘高貴、浪漫溫馨，經(jīng)典時(shí)尚、個(gè)性自然、古樸典雅” 。 ?“仿古文化的突破，仿古文化的革命，仿古文化的超越 ,仿古裝飾潮流的推動，建材產(chǎn)品向裝飾產(chǎn)品的突破”等。 給老板節(jié)約 ! ?分析 : ?其一 :會讓店面更冷清 。 誤區(qū)現(xiàn)象 2:同行莫入 ?這種做法的 理由 是 : ?分析 : ?其一 :直接喪失了增加店內(nèi)人氣的機(jī)會 。 ?給真正的顧客造成心理負(fù)擔(dān) , 害怕被當(dāng)成同行 , 還是別進(jìn)了吧 . ?其三 :失去了潛在的銷售機(jī)會 。 ?良好的開端是成功的一半 。 ?話不投機(jī)半句多 . 迎客策略 —傳情示愛 1 迎客的實(shí)戰(zhàn)語言 /動作 天氣 : 下雨天，這里有放雨傘的地方。 小孩，小朋友 ,真乖 ,上前彎下 腰抱一下 . 一人，你好，歡迎參觀 !(點(diǎn)頭 ) 人多，你們陣容好強(qiáng)大，像一個(gè)考察團(tuán) ! 人數(shù) : 熟客 ， 微笑 ,直接稱呼性氏 ， 你好 走路慢 : 有紳士風(fēng)度 , 儒雅 ,穩(wěn)重 。 你好，你是快下班最后來我們 展廳的客人。 眼神 : 小 /你很溫和 ,細(xì)致 ,聲如其人 物品需要替你保管嗎？ 大 /你很開朗 ,大氣 ,聲如其人 請注意臺階 聲音 借物 : 迎客誤區(qū) :以貌取人 ?現(xiàn)象 :導(dǎo)購觀察進(jìn)店的人不像買貨的 /消費(fèi)不起 ,因而接待時(shí)漫不經(jīng)心 。 ?一名導(dǎo)購上前接待中年男女 ,約有２分鐘之久，無暇顧及老太太 。 ?不久 ,中年男女很快也跟著出門了 . ?分析 : ?導(dǎo)購的厚此薄彼未顧及老太太打的情緒 ,讓老太太備受冷落 ,從而影響了中年男女也離店了 . 初步溝通 —第 3個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 初步溝通 — 重要性 初步溝通釋義 : 實(shí)施作用 : 不實(shí)施后果 : 尋找話題 ,接近 顧客 判斷客戶身份并了解其初步需求 不了解客戶 ,就無法深入 導(dǎo)購要有思路和方向 ?如果想到廣州只有往南走，而如果想到新疆只有往西北走 。 ?問比說更重要 。 誤區(qū) 2:你們是夫妻嗎 ? ?現(xiàn)象 :男女年齡相當(dāng) ,兩人一塊 。 ?推介產(chǎn)品步驟常用句式是 : ?我先給你介紹幾款產(chǎn)品 ， 你看好嗎 ? ?一般來說 ， 只推介一款產(chǎn)品 , 顧客沒有選擇的余地可能會放棄 。 ? 不怕不識貨 ,就怕貨比貨 。 ? “一朝被蛇咬，十年怕井繩” 。什么都可以沒有 ,但不能沒錢 。 案例：如何引導(dǎo)顧客改變標(biāo)新立異的想法 ? ? G:看模擬間后問有沒有產(chǎn)品的整體效果圖？ ? D：請問你選擇產(chǎn)品的主色調(diào)是淺色還是深色？ (問 ) ? G：寶石藍(lán) (聞 ) ? D：搖搖頭然后語氣較重的說，不中看。 ? D：家庭裝修要做到雅俗共賞，而不能去趕一陣風(fēng)。（顧客束手就擒，等著導(dǎo)購的推介） ? D： 我?guī)湍阆韧平閹卓?，然后后在電腦上再看一些效果圖，你看好嗎？ 案例 :產(chǎn)品陳列沒有大面積展示 ,如何向顧客推介 ?現(xiàn)象 :地磚只放了單片 ,墻磚用貨架陳列 ,效果不直觀 ,如何辦 ? 體驗(yàn)式營銷啟發(fā) ?啟發(fā) : ? “百聞不如一見 ” ， “ 百見不如一試 ” ， ?服裝行業(yè)老練的導(dǎo)購總是鼓勵人試穿 。 ?賣寵物的得到啟發(fā)鼓勵人去試養(yǎng) 。 ?顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的頻率影響成交率 . 異議解答 ——第 5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 異議解答 重要性 異議解答釋義 : 實(shí)施作用 : 不實(shí)施后果 : 對顧客的疑問給予合理的解釋 如何判斷顧客提問的動并增強(qiáng)其對產(chǎn)品的信任感呢 ? 顧客異議不消除 ,會使導(dǎo)購步驟中斷 問題 :你們的產(chǎn)品咋這么貴 ? ?例 :你們的產(chǎn)品咋這么貴 ? ?1)對愛美的年輕女性可以談使用化妝品； ?2)對中年以上婦女可以談買菜早晨和下午的不同； ?3)對中年以上男士可以談穿西服； ?結(jié)論 :就像購建材產(chǎn)品一樣 ,表面上看起來買的便宜 ,但使用后效果不好 ,實(shí)際上付出更大 . ?而采用比喻則則可以化解以上困惑 ,深入淺出，淺顯易懂。 ? 2）陶瓷產(chǎn)品的檔次分為四類 ? 第一類是 :三無產(chǎn)品 。 ? 第三類是 :三有產(chǎn)品 。 ? 3)金舵屬于第四類 ,其主打的方向是 …….. 問題 :同一個(gè)品牌不同系列的價(jià)格相差為什么這么大？ ? 1）同一個(gè)品牌，不管是價(jià)格低的系列還是價(jià)格高的系列， 在品質(zhì)上都處于較高的起點(diǎn) 。 ? 2）一分價(jià)錢一分貨，不同的系列在工藝制造、用材方面是有差別的。 問題 :你們是在賣廣告、賣牌子吧，價(jià)格這么貴？ ? 1）一個(gè)連廣告都做不起的廠家肯定是 沒有實(shí)力 的，廠家沒有實(shí)力買不起好的設(shè)備，用不起好的原材料，怎么能夠生產(chǎn)出好產(chǎn)品呢？ ? 2）只 做廣告 ，不 重品質(zhì) ，經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)，消費(fèi)者仍然不買帳，像愛多 VCD、秦池酒、三株口服液最多都只能存活三至五年。 ? 4）如果不講質(zhì)量，價(jià)格越低品質(zhì)越?jīng)]有保障 。 問題 :你們的產(chǎn)品為什么沒別的品牌白？ ?白肯定好，一白遮白丑 。 不可能得分 ,不可能有成功的收獲 把握成交的策略 —剛?cè)岵?jì) ?如同投藍(lán) /射門一樣 。 顧客成交均有信號 顧客成交均有信號 主動請求成交的顧客 比較保守的顧客 有餡餅從天上掉下來 ，還要掌握接的方法 ! 善于引導(dǎo)其做決定 . 案例 :數(shù)字聯(lián)想 ? 場景 :兩名女士到店 ,比較有目標(biāo)性的看超白產(chǎn)品 , 因價(jià)格相差很大 ,顧客欲離去 。 ? 顧客 :一女士很自豪的說 ,你知道這是誰嗎 ?這就是蓮花池飯莊的汪總 . ? 導(dǎo)購 :很高興認(rèn)識你 ,汪總 ,能給老鄉(xiāng)一次選擇的機(jī)會嗎 ? ? 顧客 :當(dāng)然我也愿意照顧老鄉(xiāng) ,但是價(jià)格要讓我滿意 ! ? 結(jié)果 :顧客將原計(jì)劃在別家用的 5萬多元的產(chǎn)品更換了 . 案例 :數(shù)字聯(lián)想 ?分析 :表面上看是一個(gè)數(shù)字帶來了成交的希望 。 ?啟發(fā) :你不開票等如在給顧客暗示這單生意沒談好 。 ?開票收款步驟要簡化過程，減少顧客擔(dān)心的因素。 ?分析 :導(dǎo)購不立即收款 ,而是妄自菲薄 ,先進(jìn)辦公室找店長 , 時(shí)間無形當(dāng)中被延長了 ,增加了一些變數(shù) 。 ?開票收款策略強(qiáng)調(diào)主動出擊 ,速戰(zhàn)速決 ,而不是延緩時(shí)間 . 案例 4:節(jié)外生枝 ?場景：導(dǎo)購電話請示總經(jīng)理批價(jià)，顧客也認(rèn)可了，導(dǎo)購沒有立即開票收款 ,而是 與顧客閑聊 ，在談話中 ,談到了 某單位的主任 ，雙方都很熟 ,顧客以此為契機(jī) ,要給主任打電話再讓點(diǎn)價(jià)。 ?啟發(fā)： ?導(dǎo)購在此步驟 ,要目標(biāo)明確 ,動作利落 ,而不是隨心所欲 ,節(jié)外生枝 ,主動變被動 . 案例 5:原形畢露 ?導(dǎo)購 :你今天交定金嗎 ? ?顧客 :條件還沒談好 ,憑什么交定金 ? ?顧客心理會想 :難道今天不交定金就不理我了嗎 ? ?分析 : ?導(dǎo)購成交的意圖表現(xiàn)得太明顯 ,向顧客提問太直接 ,原形畢露 ,遭到了顧客的抗拒 ,招致了風(fēng)險(xiǎn) 。 嘗試推薦其它產(chǎn)品 店里還有些什么產(chǎn)品顧客沒有看呢？ 顧客還需不需要幫他的朋友也看一下產(chǎn)品呢？ 案例 :更換品種 ?低價(jià)值更換成高價(jià)值 。 ?送客步驟是了解顧客真實(shí)想法的最好時(shí)機(jī) ,從而創(chuàng)造第二次銷售機(jī)會 . 案例 2:如何讓顧客比較并留下電話 ? ?比較 —洗腦 ?導(dǎo)購 :哦 ,這樣也好 ,多比較幾家沒關(guān)系 ,我建議你們可以到 ***品牌去看一下 ,看的時(shí)