【文章內(nèi)容簡介】 的檔次要高，北大、清華 最后一名的錄取分數(shù)線比 普通 高校的分數(shù)線要高。 ? 2）一分價錢一分貨，不同的系列在工藝制造、用材方面是有差別的。 ? 3）這個系列的產(chǎn)品適合你（適當提問根據(jù)消費心理引導）。 問題 :你們是在賣廣告、賣牌子吧，價格這么貴？ ? 1）一個連廣告都做不起的廠家肯定是 沒有實力 的，廠家沒有實力買不起好的設(shè)備，用不起好的原材料，怎么能夠生產(chǎn)出好產(chǎn)品呢？ ? 2）只 做廣告 ，不 重品質(zhì) ，經(jīng)不起時間考驗，消費者仍然不買帳，像愛多 VCD、秦池酒、三株口服液最多都只能存活三至五年。 ? 3金舵 15年，時間說明一切，品質(zhì)是值得依賴的。 ? 4）如果不講質(zhì)量，價格越低品質(zhì)越?jīng)]有保障 。 ?金舵之所以價高是因它品質(zhì)好，物有所值，物超所值。 問題 :你們的產(chǎn)品為什么沒別的品牌白？ ?白肯定好，一白遮白丑 。 ?但問題是白要看持久性如何？ ?是自然永恒的白度 ?還是化過妝的白 ? ?家庭采用你還是會考慮長期使用的效果吧 ! 把握成交 ——第 6個關(guān)鍵時刻 把握成交 重要性 把握成交釋義 : 實施作用 : 不實施后果 : 掌握時機促成交易 如何臨們一腳 ,讓顧客選擇產(chǎn)品 。 不可能得分 ,不可能有成功的收獲 把握成交的策略 —剛?cè)岵? ?如同投藍 /射門一樣 。 ?當對方疏于防范時要把握投藍 /射門的機會’ ?當對方防守嚴密時 ,要進行一些迂回戰(zhàn)術(shù) ,調(diào)動對方疲于奔命 ,尋機再投籃 /射門 . 成交的現(xiàn)象 成交的現(xiàn)象 A\有些時候口若懸河，結(jié)果卻沒有成交 B\有些時候結(jié)結(jié)巴巴 ,甚至口吃 ,顧客卻跟你成交了 . 顧客也許不喜歡和太精明的導購打交道； 顧客決定成交的理由 也許只是一種感覺 。 顧客成交均有信號 顧客成交均有信號 主動請求成交的顧客 比較保守的顧客 有餡餅從天上掉下來 ，還要掌握接的方法 ! 善于引導其做決定 . 案例 :數(shù)字聯(lián)想 ? 場景 :兩名女士到店 ,比較有目標性的看超白產(chǎn)品 , 因價格相差很大 ,顧客欲離去 。 ? 導購 :從對方的電話號碼中 ,中間四位數(shù)字是安康地區(qū)的區(qū)號 . 立即問 :你是安康人嗎 ? ? 顧客 :是啊 ,怎么了 ? ? 導購 :我也是安康的 ,我們還是老鄉(xiāng) ,并且迅速的點出了幾個安康有名的景點和安康的蓮花池飯莊 。 ? 顧客 :一女士很自豪的說 ,你知道這是誰嗎 ?這就是蓮花池飯莊的汪總 . ? 導購 :很高興認識你 ,汪總 ,能給老鄉(xiāng)一次選擇的機會嗎 ? ? 顧客 :當然我也愿意照顧老鄉(xiāng) ,但是價格要讓我滿意 ! ? 結(jié)果 :顧客將原計劃在別家用的 5萬多元的產(chǎn)品更換了 . 案例 :數(shù)字聯(lián)想 ?分析 :表面上看是一個數(shù)字帶來了成交的希望 。而實際上我們可以假設(shè) : ? 1\導購如果沒有好的習慣 ,去留電話呢 ? ? 2\導購如果沒有對電話號碼的敏感度呢 ? ? 3\導購如果不去嘗試以老鄉(xiāng)的話題為溝通的契機呢 ? ?哪結(jié)果是否還會成交呢 ?答案是肯定不會 . ?啟發(fā) : ?導購要養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣 ,好的習慣會帶來很多意向不到的好結(jié)果 . ?導購要有較全面的知識而且要善于運用知識 . 案例 :細節(jié)決定成敗 ?場景 :一個導購在 店門口徘徊 ,此時有幾個人走過來 , 問導購 ,市場的廁所在哪 ? 開票收款 ——第 7個關(guān)鍵時刻 開票收款 重要性 開票收款釋義 : 實施作用 : 不實施后果 : 開好票據(jù) ,收回款項 如何臨門一腳 ,讓顧客不要猶豫 ,鎖定成交呢 ? 導購的前期努力都付之東流 開票收款策略 速戰(zhàn)速決 開票收款策略 速戰(zhàn)速決 /見錢眼開 開票 收款 對掏錢快的顧客 對掏錢慢的顧 客 從導購的第一步驟就開始做開票準備的準備 我?guī)湍銛?shù)一下 這是給你開好的票，你簽個字，然后你看定金是先付 1000還是 2023呢？ 在洽談階段就按標價計算開票 案例 1:無動于衷 ?場景：經(jīng)理出面幫導購談價格，導購站在旁邊無動于衷。 ?啟發(fā) :你不開票等如在給顧客暗示這單生意沒談好 。 案例 2:畫蛇添足 ?場景：經(jīng)理出面談生意，顧客已準備交定金， 導購問延安貨怎樣送？ ?分析： ?當導購這一問題問后 ,顧客會考慮什么呢 ? ?導購的畫蛇添足會增加談判的難度 . ?啟發(fā) : ?顧客沒提出來的問題不必自己先講出來 。 ?開票收款步驟要簡化過程，減少顧客擔心的因素。 案例 3:妄自菲薄 ?場景：顧客將貨款放在桌上，導購沒有立即收款而是先進辦公室找店長收款。 ?分析 :導購不立即收款 ,而是妄自菲薄 ,先進辦公室找店長 , 時間無形當中被延長了 ,增加了一些變數(shù) 。 ?啟發(fā)： ?收款要見錢眼開 。 ?開票收款策略強調(diào)主動出擊 ,速戰(zhàn)速決 ,而不是延緩時間 . 案例 4:節(jié)外生枝 ?場景：導購電話請示總經(jīng)理批價，顧客也認可了，導購沒有立即開票收款 ,而是 與顧客閑聊 ，在談話中 ,談到了 某單位的主任 ，雙方都很熟 ,顧客以此為契機 ,要給主任打電話再讓點價。 ?分析 : ?主任電話過來 ,導購如何應對呢 ? ?其責任是誰造成的呢 ?是導購自身 。 ?啟發(fā)： ?導購在此步驟 ,要目標明確 ,動作利落 ,而不是隨心所欲 ,節(jié)外生枝 ,主動變被動 . 案例 5:原形畢露 ?導購 :你今天交定金嗎 ? ?顧客 :條件還沒談好 ,憑什么交定金 ? ?顧客心理會想 :難道今天不交定金就不理我了嗎 ? ?分析 : ?導購成交的意圖表現(xiàn)得太明顯 ,向顧客提問太直接 ,原形畢露 ,遭到了顧客的抗拒 ,招致了風險 。 ?正確思路 :你今天是交全款還是先交定金 ? 附加推銷 ——第 8個關(guān)鍵時刻 附加推銷 重要性 附加推銷釋義 : 實施作用 : 不實施后果 : 第二次追加銷售 如何進一步挖掘顧客的需求 ,擴大消費呢 ? 失去增大銷量或銷售金額的方法 附加推銷步驟的導購思路與策略 附加推銷策略 趁熱打鐵 當顧客不一定立即購買時 當顧客完成購物后 顧客是否有些空間的產(chǎn)品還沒選擇呢？ 顧客定的別家的產(chǎn)品有可能換過來嗎？ 定過的低價值的產(chǎn)品能更換成高價值的產(chǎn)品嗎？提高單次成交金額。 嘗試推薦其它產(chǎn)品 店里還有些什么產(chǎn)品顧客沒有看呢？ 顧客還需不需要幫他的朋友也看一下產(chǎn)品呢？ 案例 :更換品種 ?低價值更換成高價值 。 送客 ——第 9個關(guān)時刻 送客 重要性 送客釋義 : 實施作用 : 不 實施后果 : 送走客人 如何讓顧客比較后能傾向與我們呢 ? 顧客不會第二次回頭再選擇 送客思路與策略 送客策略 綿里藏針 成交顧客 未成交顧客 道謝 請顧客幫 介紹 索取聯(lián)系 方式 洗腦 案例 1:如何對未成交顧客再嘗試成交 ?導購 :剛才我也許沒把產(chǎn)品介紹清楚 ,沒有聽到你們的評價 ,能對我們的產(chǎn)品在價格或者花色上給一點意見嗎 ? ?金舵是一個中國名牌產(chǎn)品 ,但沒能把你留下來 ,原因是什么 ? ?啟發(fā) : ?人之將死 ,其言也善 。 ?送客步驟是了解顧客真實想法的最好時機 ,從而創(chuàng)造第二次銷售機會 . 案例 2:如何讓顧客比較并留下電話 ? ?比較 —洗腦 ?導購 :哦 ,這樣也好 ,多比較幾家沒關(guān)系 ,我建議你們可以到 ***品牌去看一下 ,看的時候注意這樣一些事項 : ?留電話 —將予取之 ,必先予之