康師傅培訓(xùn)教程-經(jīng)銷所長一周重點(diǎn)管理--舵舵-展示頁
2025-03-07 13:04本頁面
【正文】 性步驟六 :拜訪設(shè)定的合理性步驟七 :拜訪的落實(shí)性步驟八 :全品項(xiàng)銷售步驟九 :客戶數(shù)量變化情況步驟十 :客戶結(jié)構(gòu)變化情況22CRC檢核工具 CRC拜訪前檢核流程步驟一 :每日目標(biāo)是否有分配到客戶步驟二 :重點(diǎn)推廣品項(xiàng)是否有針對性步驟三 :廣宣張貼重點(diǎn)是否有針對性步驟四 :是否有新客戶拓展目標(biāo)23 CRC動態(tài) (隨同拜訪 )檢核流程CRC檢核工具內(nèi)容二 ：拜訪順序和 CRC順序是否一致？是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象。 內(nèi)容一 ：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠(yuǎn)的一家？方向是 否是由遠(yuǎn)及近？內(nèi)容三 ： ? CRC卡資料和實(shí)際客戶資料是否一致？ ?新開店是否有檔案？ ?已關(guān)店是否已刪除？內(nèi)容四 ：庫存有否當(dāng)場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到 CRC上， 回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？內(nèi)容五 ：助代是否有作正常銷售和全品項(xiàng)銷售？24BW銷售日報(bào)* 邏輯能力 * 分析能力 * 對方向和重點(diǎn)的把握能力 BW報(bào)表使用者注意培養(yǎng)25 BW報(bào)表分析方法BW銷售日報(bào)以所為例營業(yè)所排名銷額銷量的落差品類達(dá)成的落差城片區(qū) /通路別報(bào)表城片區(qū)落差分析客戶品類達(dá)成的落差客戶別 /業(yè)代別日報(bào) ,直到具體某個(gè)品類的差異 ,從而 發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異 ,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異 ,到此 ,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來 26 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法 我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，有哪些方面？1. 終端鋪貨表現(xiàn)2. 流通速度表現(xiàn)3. 價(jià)格動態(tài)表現(xiàn)4. 廣宣市場表現(xiàn)5. SKU數(shù)6. 通路經(jīng)營表現(xiàn)市調(diào)分析27 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法1. 終端鋪貨表現(xiàn)① 查看紅牛桶袋鋪貨率 100%② 查看金牛產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)③ 查看重點(diǎn)品項(xiàng)是否達(dá)標(biāo)④ 查看新品鋪貨率是否達(dá)標(biāo)⑤ 本品與競爭品項(xiàng)的鋪貨率比較⑥ 有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實(shí)了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動計(jì)劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調(diào)分析28 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法2. 貨流通速度表現(xiàn) 在終端批號遠(yuǎn)端 3個(gè)月合計(jì)批號， 比較某品項(xiàng)回轉(zhuǎn)的快慢 ① 金牛產(chǎn)品關(guān)注 ② 重點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注 ③ 新產(chǎn)品關(guān)注 ④ 競爭品項(xiàng)關(guān)注 我們本期做了什么動作？新品回轉(zhuǎn)如何？有什么差異？如何改善？我們的計(jì)劃與步驟是怎樣的？競爭品項(xiàng)如何？ 計(jì)劃如何在終端進(jìn)行壓制？市調(diào)分析29 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法3. 價(jià)格動態(tài)表現(xiàn)① 最多價(jià)是否賣對？次多價(jià)是如何分布？ 兩者之間是否正常？② 本品與競爭性品項(xiàng)終端售價(jià)的比較③ 我們新品價(jià)格如何？④ 我們本月調(diào)價(jià)動作如何？競品如何反映？市調(diào)分析30 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法4. 廣宣市場表現(xiàn)① 當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率② 前期廣宣品比率③ 競爭品類的張貼率④ 本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點(diǎn)是什么？符合行銷重點(diǎn)嗎？本月的動作落實(shí)了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點(diǎn)嗎？市調(diào)分析31 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終端運(yùn)用如何？ SKU規(guī)劃達(dá)標(biāo)了嗎 ?競爭對手的品類如何 ?有何對策 ?市調(diào)分析32 市調(diào) /蹲
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