【正文】 巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，將迎來(lái)技術(shù)帶來(lái)的巨大商機(jī)和挑戰(zhàn)，將迎來(lái) “中國(guó)會(huì)成中國(guó)會(huì)成為世界工廠！為世界工廠！ ”的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。她的的 BtoB模式是如何開(kāi)發(fā)，又是如何被有效運(yùn)行并最模式是如何開(kāi)發(fā)，又是如何被有效運(yùn)行并最終得以實(shí)現(xiàn)卓越盈利的呢？終得以實(shí)現(xiàn)卓越盈利的呢？–1988年馬云以年馬云以 5萬(wàn)元開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。鄧恩鄧恩創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 【核心問(wèn)題】【核心問(wèn)題】? 何謂商業(yè)模式？何謂商業(yè)模式？? 商業(yè)模式何以重要？商業(yè)模式何以重要？? 有效的商業(yè)模式有哪些特征？有效的商業(yè)模式有哪些特征？? 如何開(kāi)發(fā)有效的商業(yè)模式？如何開(kāi)發(fā)有效的商業(yè)模式？創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 主要內(nèi)容主要內(nèi)容? 一、引導(dǎo)案例一、引導(dǎo)案例? 二、商業(yè)模式二、商業(yè)模式? 三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素? 四、商業(yè)模式開(kāi)發(fā)的方法四、商業(yè)模式開(kāi)發(fā)的方法創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 一、引導(dǎo)案例一、引導(dǎo)案例 1阿里巴巴：阿里巴巴： BtoB商業(yè)模式的典范商業(yè)模式的典范? 目前，阿里巴巴堪稱世界目前，阿里巴巴堪稱世界 B2B商業(yè)模式的典范。能夠立足的先決條件。– 管理學(xué)大師彼得管理學(xué)大師彼得 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 第四章第四章 開(kāi)發(fā)商業(yè)模式開(kāi)發(fā)商業(yè)模式? 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。德魯克德魯克? 商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。– 前時(shí)代華納前時(shí)代華納 CEO邁克爾邁克爾 她商業(yè)模式的典范。萬(wàn)元開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。他繞開(kāi)收費(fèi)入網(wǎng)模式，毅然推出徑的深刻意義。的概念。 – 嚴(yán)重的信用問(wèn)題。 馬云意識(shí)到，市場(chǎng)信用問(wèn)題馬云意識(shí)到，市場(chǎng)信用問(wèn)題越是糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的越是糟糕，企業(yè)信用就越是稀缺，而越稀缺的東西就越值錢。于是， 2023年阿里巴巴強(qiáng)力推年阿里巴巴強(qiáng)力推出出 企業(yè)信用認(rèn)證企業(yè)信用認(rèn)證 概念。– 阿里巴巴并沒(méi)有過(guò)早地給自己的盈利模式定形阿里巴巴并沒(méi)有過(guò)早地給自己的盈利模式定形。上世紀(jì)。有想過(guò)針對(duì)中文開(kāi)發(fā)搜索引擎。? 這對(duì)百度無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)樵诎俣葎?chuàng)建之初，盈利模式與模式與 Google并無(wú)二致，都是并無(wú)二致，都是 向門戶網(wǎng)站提供向門戶網(wǎng)站提供 后臺(tái)網(wǎng)后臺(tái)網(wǎng)頁(yè)搜索服務(wù)頁(yè)搜索服務(wù) 。天。搜索引擎商業(yè)模式。? ““ 比如說(shuō)搜索電視，長(zhǎng)虹，海爾，先出哪個(gè)廠家的廣告，比如說(shuō)搜索電視，長(zhǎng)虹，海爾，先出哪個(gè)廠家的廣告，是根據(jù)競(jìng)價(jià)來(lái)排列的。 ” ? 由由 搜索引擎技術(shù)提供商搜索引擎技術(shù)提供商 轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)立的轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要?dú)立的 網(wǎng)絡(luò)搜索服網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)商務(wù)商 ；；? 盈利模式也由盈利模式也由 技術(shù)服務(wù)收費(fèi)技術(shù)服務(wù)收費(fèi) 轉(zhuǎn)變成了轉(zhuǎn)變成了 廣告收入廣告收入 。種組合。and獲取利潤(rùn)的解決方案。–– 人物、場(chǎng)景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。187。動(dòng)機(jī)必須清晰；動(dòng)機(jī)必須清晰；187。何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤(rùn)。你有人說(shuō)，商業(yè)模式如同戀愛(ài)模式。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship商業(yè)模式的賺錢邏輯商業(yè)模式的賺錢邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 價(jià)值匹配價(jià)值匹配 價(jià)值獲取價(jià)值獲取創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship 價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值發(fā)現(xiàn)? 發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源，識(shí)別真正的顧客價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源，識(shí)別真正的顧客價(jià)值。是許多創(chuàng)業(yè)實(shí)踐失敗的重要原因之一。– 它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫 銥星手機(jī)。– 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋地區(qū)的人們，主要包定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法覆蓋地區(qū)的人們，主要包括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只括國(guó)際商務(wù)旅行者、邊遠(yuǎn)地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊(duì)和近海石油鉆塔的工作人員等。– 銥星手機(jī)的價(jià)格是銥星手機(jī)的價(jià)格是 3000美元，每分鐘通話費(fèi)是美元，每分鐘通話費(fèi)是 3～～ 8美美元。– 但是，直到但是，直到 1999年年 7月，公司僅有月，公司僅有 2萬(wàn)個(gè)用戶，而公司萬(wàn)個(gè)用戶，而公司至少需要至少需要 ，結(jié)果萬(wàn)個(gè)用戶才能達(dá)到貸款合約的要求，結(jié)果當(dāng)年當(dāng)年 8月，銥星公司因拖欠了月，銥星公司因拖欠了 15億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)億美元貸款而申請(qǐng)破產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship? 第一、技術(shù)先進(jìn)，但不成熟。獎(jiǎng)。磅，比現(xiàn)在普通手機(jī)要重得多等。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship? 第二、高成本導(dǎo)致高價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。– 由由 66顆低軌衛(wèi)星構(gòu)成的衛(wèi)星電話系統(tǒng)耗資顆低軌衛(wèi)星構(gòu)成的衛(wèi)星電話系統(tǒng)耗資 50多億美元，多億美元，銥星公司共借貸銥星公司共借貸 30億美元，每月的財(cái)務(wù)費(fèi)用達(dá)億美元，每月的財(cái)務(wù)費(fèi)用達(dá) 4000萬(wàn)美萬(wàn)美元。– 銥星公司在正式營(yíng)業(yè)之初將銥星手機(jī)售價(jià)定為銥星公司在正式營(yíng)業(yè)之初將銥星手機(jī)售價(jià)定為 4000美元美元，通話費(fèi)用，通話費(fèi)用 7美元美元 /分鐘，后被迫作出價(jià)格調(diào)整，調(diào)整后的分鐘，后被迫作出價(jià)格調(diào)整，調(diào)整后的手機(jī)價(jià)格為手機(jī)價(jià)格為 3000美元，通話費(fèi)為美元，通話費(fèi)為 /分鐘。– 銥星公司在開(kāi)業(yè)近銥星公司在開(kāi)業(yè)近 10個(gè)月時(shí)，銥星手機(jī)的用戶還不到個(gè)月時(shí)，銥星手機(jī)的用戶還不到 2萬(wàn)萬(wàn)名，遠(yuǎn)少于名，遠(yuǎn)少于 65萬(wàn)名用戶的盈虧平衡點(diǎn)，其中還有一部分萬(wàn)名用戶的盈虧平衡點(diǎn)，其中還有一部分手機(jī)是公司贈(zèng)送出去的。 　　　　 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship? 第三、市場(chǎng)營(yíng)銷失敗。– 首先，在核心利益上沒(méi)有較好地滿足顧客期望。? 顧客用遠(yuǎn)高于移動(dòng)電話的價(jià)格購(gòu)買銥星手機(jī)，目的是顧客用遠(yuǎn)高于移動(dòng)電話的價(jià)格購(gòu)買銥星手機(jī)，目的是能在移動(dòng)電話網(wǎng)無(wú)法工作的地方保持及時(shí)聯(lián)系，但銥?zāi)茉谝苿?dòng)電話網(wǎng)無(wú)法工作的地方保持及時(shí)聯(lián)系，但銥星手機(jī)存在的技術(shù)問(wèn)題使顧客的這一核心利益得不到星手機(jī)存在的技術(shù)問(wèn)題使顧客的這一核心利益得不到保證。– 其次，笨拙的銥星手機(jī)沒(méi)能向顧客提供附加利益其次，笨拙的銥星手機(jī)沒(méi)能向顧客提供附加利益，即沒(méi)有滿足個(gè)性化需要。–…………………………創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship價(jià)值匹配價(jià)值匹配明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。式成為可能。格競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)與戴爾公司合作，供應(yīng)商可以獲得很豐厚來(lái)。的利潤(rùn)。聞名。創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship價(jià)值獲取價(jià)值獲取 制定競(jìng)爭(zhēng)策略，占有創(chuàng)新價(jià)值。 許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開(kāi)拓者許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開(kāi)拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。 這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的獲取，最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè) “竹籃打水竹籃打水一場(chǎng)空一場(chǎng)空 ”。即使有見(jiàn)識(shí)的觀察者也難以覺(jué)察的其他獲利途徑。他企業(yè)成功復(fù)制其運(yùn)作方式。德魯克：德魯克：– 當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。? 前時(shí)代華納前時(shí)代華納 CEO邁克爾邁克爾 創(chuàng)業(yè)Entrepreneurship? 第一、可作為可行性分析的延伸；第一、可作為可行性分析的延伸；? 第二、使人們的注意力集中于企業(yè)要素如何配置第二、使人們的注意力集中于企業(yè)要素如何配置以及如何構(gòu)成企業(yè)整體上；以及如何構(gòu)成企業(yè)整體上；? 第三、解釋了參與者為何愿意合作的原因；第三、解釋了參與者為何愿意合作的原因；? 第四、向所有利益相關(guān)者闡述了企業(yè)的核心邏輯第四、向所有利益相關(guān)者闡述了企業(yè)的核心邏輯。）能提供獨(dú)特價(jià)值。但往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。同樣的價(jià)格獲得更多的利益。）難以模仿。檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。）腳踏實(shí)地。上。哈默爾哈默爾 （（ Gary Hamel）認(rèn)為，商業(yè)模式由四個(gè)要素構(gòu)成：）認(rèn)為，商業(yè)模式由四個(gè)