【正文】 ?主要通過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會(huì)關(guān)系開發(fā)市場。?4個(gè)區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個(gè)。?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。第 頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂（二）公 戶第 頁HJ重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一）?公司最早開發(fā)的市場之一。 zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。?具體銷售模式有 4種：既通過門臉又通過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售；通過科技帶頭戶銷售；通過農(nóng)技站與示范戶銷售?經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸。31中心站科技帶頭戶 社會(huì)門頭 供銷社 農(nóng)技站32現(xiàn)無推廣中心，原 5個(gè)分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。存貨主要集中于社會(huì)門頭、科技帶頭戶。諸城?現(xiàn)無中心，設(shè) 4個(gè)分站，站長升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。?xx產(chǎn)品覆蓋 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過社會(huì)門頭售貨給農(nóng)民。第 頁HJ2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個(gè)推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。343536原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。今年對(duì)西紅柿作了施肥對(duì)比試驗(yàn)，從作物長勢看效果明顯。其通過技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。杏埠甜瓜種植戶?大棚 92M*10M，種甜瓜。今年繼續(xù)使用，感覺長勢不錯(cuò)，病蟲害減少。農(nóng)戶 —— 實(shí)例（一）第 頁HJ西瓜大王 ff?種植西瓜 30多年，貢瓜。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。38從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用 xx基于如下考慮：?經(jīng)濟(jì)性分析：改用 xx是否減少成本，或增加的成本是否被增加的收入所抵消。?技術(shù)服務(wù)：是否能夠獲得作物種植新技術(shù)，作物種植過程的相關(guān)問題是否夠通過 xx渠道得到解決。?購貨：是否方便農(nóng)戶分析第 頁HJ?價(jià)格高?長期使用邊際效用遞減?用戶從眾心理強(qiáng)，品牌忠誠度低用戶流失原因分析第 頁HJ?經(jīng)濟(jì)性：改用 xx一般減少成本 10%或不變。?產(chǎn)品：產(chǎn)量一般增長 10%或不變，品質(zhì)得到明顯改善。41去年銷售 195噸，今年已賣出 20多噸。 李家溝有 100多戶用 xx產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島 撒可富 。業(yè)務(wù)員 —— 實(shí)例第 頁HJ業(yè)務(wù)員能否擴(kuò)展市場增加銷量，取決于下列因素：?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格?產(chǎn)品利潤空間是否具有吸引力?區(qū)域農(nóng)作物種植情況?技術(shù)服務(wù)水平?營銷技巧?貨物供應(yīng)業(yè)務(wù)員分析第 頁HJ區(qū)域經(jīng)理 gg?22歲，高中文化， 2023年 3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸。3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，合同期從 2023年月 1月 1日至2023年 12月 31日。?2萬元購車一部，投入 5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。公司規(guī)定不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。?參加了公司培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧兩部分。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其他村的市場。?本村農(nóng)戶 100多戶，現(xiàn)有 10戶使用 xx產(chǎn)品。?去年在自家葡萄中使用了 xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。44?去年通過昌樂縣政府組織的西瓜現(xiàn)場報(bào)告會(huì)了解綠功寶。?今年初與 xx簽訂了特許營銷合同。?兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限公司 2116連鎖店（海藻肥）分站 —— 實(shí)例第 頁HJ區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場的中樞環(huán)節(jié)，同時(shí)具有獨(dú)立運(yùn)營的職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，因此對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長的綜合能力要求很高，也是公司的銷售指標(biāo)的主要承擔(dān)者。46中心租有店面與宿舍，租金 7000元 /年。?中心共 18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。?促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣； 13天后派技術(shù)人員到村舉辦技術(shù)講座，在有意向的農(nóng)民中選有代表性的重點(diǎn)戶作對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后測土、推廣。第 頁HJ臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場開發(fā)初期，其組織的文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。?重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員?配套措施：技術(shù)講座及時(shí)跟上?效果：好第 頁HJ推廣中心分析主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站的管理，監(jiān)督，及與公司聯(lián)系，一般不承擔(dān)銷售職能，但提成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別的銷售積極性。第 頁HJ當(dāng)前營銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析管理體系營銷流程第 頁HJ物 流?公司在濰坊設(shè)有一倉庫，存儲(chǔ)能力 500噸，存儲(chǔ)產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存儲(chǔ)原材料。?中心，站采用不同的發(fā)貨單，以便區(qū)別登記?推廣中心一般存貨較少（濰坊地區(qū)以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭一般存貨較多（ 2—3 噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶一般存貨 10—20 袋。?存在的問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ,未形成統(tǒng)一的配貨體系第 頁HJ資 金 流?公司明確規(guī)定不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨的同時(shí)交納現(xiàn)款。?銷出產(chǎn)品可以退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定的包裝費(fèi)。?存在的問題：第 頁HJ信 息 流?農(nóng)戶遇到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站解決；分站解決不了則上報(bào)中心，中心解決不了上報(bào)公司，由公司組織專家解決。?中心或區(qū)域經(jīng)理與公司隨時(shí)保持聯(lián)系。?存在的問題：信息大部分通過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有記錄，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)。5354附：會(huì)議紀(jì)要一份?調(diào)度會(huì) —— 春秋忙季召開?智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán) 7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，公司重大決策由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)。智囊團(tuán)中具有大專以上學(xué)歷的 5人，年齡 30歲左右的 5人， 40歲左右的 2人。55新招人員一般要培訓(xùn) 3—4 天。留下的人大部分是從農(nóng)村出來的并打過工，這些人的業(yè)績最好。?調(diào)配 ：公司利用不同地區(qū)淡旺季的差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。調(diào)撥人員由公司統(tǒng)一安排食宿。?淘汰： 自然淘汰 。業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售業(yè)績提升。第 頁HJ人力資源管理（二）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)?培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營銷技巧?培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，一般 3—4 天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次 40—130 人高層管理人員培訓(xùn)?曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包括對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅公司介紹等。57以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取 200元，推廣站 200元，業(yè)務(wù)員 400元。?秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：公司給每人贈(zèng)送 10萬元山東 yy股權(quán)，每月固定工資 1200元（含電話費(fèi)）， 2023年完成 2023噸化肥銷售指標(biāo)每人可得 5萬元獎(jiǎng)金。585960616263? xx營銷網(wǎng)絡(luò)拓展通過業(yè)務(wù)員的逐層升級(jí)來進(jìn)行。? 其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為核心，摸索出一套行之有效的營銷工作方法與程序，此已成為其制勝的法寶。第 頁HJxx營銷策略綜述（二）? 產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠比例 7： 3）、基肥（微肥與黑珍珠比例 1： 4）? 價(jià)格：微肥 2023元 /噸， 50元 /袋；黑珍珠 1800元 /噸 65報(bào)告，提供配方施肥方案有針對(duì)性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物?做對(duì)比試驗(yàn)田 觀摩會(huì)或現(xiàn)場報(bào)告會(huì)同時(shí)定貨 當(dāng)?shù)赝茝V及時(shí)回訪 第 頁HJ營銷業(yè)務(wù)流程注釋? 背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員? 選擇科技帶頭戶的主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接受新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力? 測土盡量以村為單位，每村 10~15個(gè)點(diǎn)， S型取樣，樣品混合，送到公司化驗(yàn)；檢測內(nèi)容包括 N、 P、 K、有機(jī)質(zhì)、與 PH值 ,100%第 頁HJ技術(shù)服務(wù)內(nèi)容?農(nóng)產(chǎn)品銷售信息?土壤情況?種子選擇?肥料?農(nóng)藥?管理第 頁HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營銷體系介紹三、 xx科技有限公司營銷體系分析四、 xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 頁HJxx優(yōu)勢分析xx劣勢分析xx營銷體系關(guān)鍵點(diǎn)分析第 頁HJ營銷體系成功關(guān)鍵外部：?傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功能弱化?山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集內(nèi)部?好 產(chǎn) 品 —— 肥料?技術(shù)服務(wù) —— 免費(fèi)一條龍服務(wù)?過硬隊(duì)伍 —— 三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 獎(jiǎng)懲分明第 頁HJ現(xiàn)有營銷體系優(yōu)勢?技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)?本地人員推銷溝通效果好?品質(zhì)保證，送貨上門?公司資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無風(fēng)險(xiǎn)?核心領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強(qiáng)?樹立了良好的品牌形象?形成一套行之有效的技術(shù)營銷流程第 頁HJ營銷體系劣勢? 現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差? 技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場需要? 基礎(chǔ)管理薄弱? 管理層次多，人員流動(dòng)性大，信息溝通反饋慢? 資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足? 整體品牌形象宣傳不足，第 頁HJxx營銷體系所需解決的具體問題信息系統(tǒng)的建立五位一體的營銷模式缺