銀行營銷理念、方法、技巧及市場細(xì)分與差異化營銷qhp929-在線瀏覽
2025-03-27 13:22本頁面
【正文】 20—— 銀 行 家 的 搖 籃 市 場細(xì) 分和差異化 營銷 的目的市場細(xì)分個性化服務(wù)二八定律差異化銷售21—— 銀 行 家 的 搖 籃 2%的中高端客戶40%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻(xiàn)度1‰ 的高端客戶10%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻(xiàn)度銀 行個人 業(yè)務(wù) 中的 “二八定律 ” 22—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶群服務(wù)時間短獲取資訊困難產(chǎn)品過時系統(tǒng)不穩(wěn)定劣質(zhì)服務(wù)客戶流失新客戶23—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 因資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、社會背景、心理偏好、風(fēng)險偏好、行為模式的不同，使得客戶需求千差萬別，而銀行長期無差異化的服務(wù)手段，無法有效服務(wù)于全部客戶，客戶對銀行的忠誠度下降，導(dǎo)致客戶特別是高端客戶的流失，使得客戶結(jié)構(gòu)惡化。 不同等級的客戶適用于不同的服務(wù)、價格、產(chǎn)品、渠道。32—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 客戶定位是商業(yè)銀行市場營銷的核心問題。② 以 “ 優(yōu)質(zhì) ” 、符合銀行發(fā)展戰(zhàn)略的客戶為導(dǎo)向和中心。④ 商業(yè)銀行應(yīng)注意吸引與銀行戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合的客戶群體，培育和打造自己的核心客戶群體。收益保障類產(chǎn)品39—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 國債：由于國債發(fā)行額度的有限性，利率一般稍高于同期儲蓄存款，免利息所得稅，以國家信譽(yù)作擔(dān)保等原因使得國債成為近年來避險產(chǎn)品的熱門。41—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 債券型開放式基金：由于債券基金的投資范圍一般為債券類資產(chǎn)投資不低于基金資產(chǎn)總值 80—90 ％，風(fēng)險較低，收益穩(wěn)健，適合于股市低迷階段。特點(diǎn)：股市、債市兼而得之，中等風(fēng)險，中等受益，進(jìn)可攻，退可守，投資理財進(jìn)退自如。o 結(jié)構(gòu)性存款：以外匯定期存款為基礎(chǔ)形式，通過與利率、匯率、指數(shù)甚至商品等的波動掛鉤，或者與某實體的信用情況掛鉤來獲得增加存款收益的機(jī)會。特點(diǎn)：較高風(fēng)險，較高收益。風(fēng)險投資類產(chǎn)品44—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 個人外匯買賣（外匯寶）：個人外匯實盤買賣在目前持有外匯的投資者中是一個比較好的選擇，個人外匯買賣目前在全球各類投資市場中屬于第一大市場，具有市場體系完善，交易公開公正，市場波動平和等優(yōu)點(diǎn)。45—— 銀 行 家 的 搖 籃 投資風(fēng)險與投資工具的搭配投資風(fēng)險 極高 中高 中低 極低類型描述 冒險型 積極型 穩(wěn)健型 保守型主要投資工具期貨外匯認(rèn)股權(quán)證投機(jī)股小型股基金績優(yōu)股大型藍(lán)籌股市或指數(shù)型基金優(yōu)先股公司債平衡型基金定存公債股票保本投資型定存46—— 銀 行 家 的 搖 籃 財務(wù)杠桿擴(kuò)大信用融資融券一至兩倍以理財型房貸機(jī)動運(yùn)用自有資金操作自有資金操作操作期間 短期 中短期 中長期 中長期利益來源 短線差 價 波段差價 長期利益 長期利益預(yù)期平均報酬率 2050% 1015% 510% 35%一年最大本金損失 2050% 30% 20% 5%續(xù)上表47 金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 問題產(chǎn)品市 場 潛 力產(chǎn)品貢獻(xiàn)度 48—— 銀 行 家 的 搖 籃 風(fēng)險貨幣市場基金債券型基金混合型基金股票型基金收益指數(shù)型基金以基金基本產(chǎn)品線為例，來做一個理財小方案49—— 銀 行 家 的 搖 籃 指數(shù)基金 PK 債券基金【案例分析】 什么是好產(chǎn)品？50—— 銀 行 家 的 搖 籃 △ 理財師作為客戶關(guān)系維護(hù)的平臺和直接溝通者，并不以產(chǎn)品推銷為最終目的，但產(chǎn)品是理財業(yè)務(wù)不可或缺的重要支撐。 銀行產(chǎn)品在理財中的作用51—— 銀 行 家 的 搖 籃 某銀行 2023年推出保本的高收益外匯理財產(chǎn)品，受到市場熱烈歡迎。 【案例分析】52—— 銀 行 家 的 搖 籃 第六部分 客戶關(guān)系管理營銷模式 客戶關(guān)系營銷 銀行個人業(yè)務(wù)營銷人員特別是理財從業(yè)人員突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品 “ 銷售者 ” 身份，在更多的時候是站在客戶立場上，用客戶的眼光看待市場和產(chǎn)品
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