銀行營銷理念、方法-在線瀏覽
2025-03-27 13:14本頁面
【正文】 ? 從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。 17 Science And Technology 營銷技巧：成功手段 18 Science And Technology 營銷技巧之 推薦緣故法 ?在這個社會里，任何兩個人之間建立一種聯(lián)系，最多需要六個人 (包括這兩個人在內 )，無論這兩個人是否認識，生活在什么地方，他們之間只有六度分割。 19 Science And Technology MGM(member get member)營銷： ?就是當這個客戶對于你有好的口碑時，他會不吝于向他的朋友推薦，自然而然，一位客戶介紹一位朋友，若有十位客戶，不就多了十位客人，況且有關系相近的人作推薦，成交的幾率自然大為增加。但若使用 MGM策略，那就不同了 !因為 MGM的優(yōu)點就是不易被拒絕且容易切入。 22 Science And Technology 還有是容易切入：當雙方有共同認識的人，甚至有共同話題時，比較容易展開一個對話，也就讓封方購買的機會增加。 23 Science And Technology 四、客戶聯(lián)系技巧 ?依據客戶貢獻度的不同，將其區(qū)分成三種不同類型，并依此調整多久時間電訪一次，重要的一個星期聯(lián)絡一次，再來可以一個月一次，比較不重要的三個月一次。因為在客戶金字塔中，越頂級的客戶，越希望享受尊榮感，所以懂得運用差異化是非常重要的一件事。本月產品有三項，針對您的需求，我特別挑選了一些比較適合您的產品，希望能讓您參考。 ?優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。 26 Science And Technology ?熟悉自己營銷產品的目標客戶。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ?市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發(fā)展趨勢（未來 23年的發(fā)展趨勢）。 30 Science And Technology 三、個性行為分類 ?要針對客戶個性行為的心態(tài)，用不同的銷售方法去營銷。 31 Science And Technology ?對于不同類型與等級的客戶，是不是有不同的處理方式呢 ?許多人可能覺得應該對客戶一視同仁才公平，但其實也要從客戶角度思考，基本的服務當然應該一視同仁，然而不同客戶依其貢獻度還是應有所不同。再比如，搭飛機時坐頭等艙，可享受極佳服務及尊榮感。交談之中，保持友善的距離，和客戶輕松、友善的談話。因為這些人認為，客戶還沒有進入我的 “ 服務領空 ” ，所以總是抱持著客戶一定要走到我面前，并且眼神流露出詢問的感覺，我才有服務的義務，這是過時的服務心態(tài) ! 35 Science And Technology 如何說服客戶 ? 客戶通常都會以別家的價格較為低廉，或是贈品較多為主要拒絕或是砍低價格的理由。其實，回應客戶的質疑很簡單，首先必須先做好一門功課，那就是收集同業(yè)資訊，以下三點加以說明： 36 Science And Technology ?1．積極上網整理競爭對手的信息 ?2．利用 SWOT分析，找出優(yōu)勢 ?如： “ 我們手續(xù)費比較貴，但服務比較好喔 !”，若你是位金融從業(yè)人員，這句話應該常被自己提及，但請捫心自問 “ 自己的服務究竟是好在哪里？ ” 因為這通常也是客戶內心的疑問。站在客戶的立場，看到確實的數據和資料，所產生的信任感絕對會比你直接口述，更可獲得認同。 “ 上有高堂，下有兒女，中有愛妻 ” 這句話簡單引導出你所要拜訪的人。因為這些人，可以為你說好話。同樣的道理套用在客戶身上，在詢問客戶購買意愿時，可以提出兩個選項，一項是希望客戶選擇的選項，而另一項是價格較高，對客戶較不利的選項。 40 Science And Technology ?反身求教 ?直截了當詢問客戶，自己哪里做得不好 ?需要改進 ?那部分可以配合對方。 41 Science And Technology ?心理學家馬斯洛，他提出人有五種需求，第一層，最基本的生理需求。第三層，尊重。第五層，自我實現(xiàn)。 ?一般來說，事情發(fā)生時，多數人都會說，怎么辦，甚至會說要不是。這不是一個正確的思考方式，根本無法替你解決問題。 營銷技巧 —— 問對問題 44 Science And Technology ?在這里，給大家講一個有趣的故事，大家從中體會一下 “問對問題 ”的神奇效果。節(jié)目主持人邁克在介紹弗雷德出場時說： “讓我們歡迎全球最出色的推銷員來到我們的節(jié)目現(xiàn)場。 45 Science And Technology 緊接著，邁克又問他： “ 弗雷德，聽說您被稱為是全球最好的推銷員，那么，您就向我推銷一些東西吧！ ” 話音剛落，弗雷德回答說： “ 邁克，您希望我賣什么東西給你呢？ ” 你看，弗雷德立即將現(xiàn)場的控制權交給了 “ 客戶 ” 。 46 Science And Technology 邁克在左顧右盼之后回答說 :“哦 ,就買這個煙灰缸吧 ”。 邁克再一次對這個問題感到吃驚 ,然后看著煙灰缸說： “哦 ,它看上去很新 ,外形也很美觀 ,而且其色彩也鮮艷 .除此之外 ,最近 ,我們剛剛搬到這個新攝影棚,暫時還不想處理掉 ”。 于是 ,弗雷德接著說 :“ 邁克 ,你愿意花多少錢買下這個煙灰缸呢 ?” 。 弗雷德聽到這句話后 ,立刻接過話題說 :“ 那么 ,邁克 ,我就以 18美元的價格把這個煙灰
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