銀行營銷之銀行促銷策略-在線瀏覽
2025-03-27 13:23本頁面
【正文】 特點： （ 1）非人員性 （ 2）廣泛性 （ 3）潛在性 （ 4）低成本性 （ 5）藝術(shù)性 二、銀行廣告目標 （一）一般目標 （ 1）樹立良好的銀行形象 （ 2）建立銀行個性化特征 （ 3）建立客戶對銀行的認同感 （ 4）指導員工更好地為客戶服務 （ 5）協(xié)助營銷人員更好的工作 （二）具體目標 （ 1）以介紹為目標 （ 2）以說服為目標 （ 3）以提醒為目標 三、我國銀行廣告比較分析 （一）銀行廣告的種類 按廣告覆蓋面的大小，可分為全國性廣告、區(qū)域性廣告、地方性廣告； 按廣告?zhèn)鞑シ绞讲煌?，可分為視聽廣告、印刷廣告、戶外廣告、銷售現(xiàn)場廣告等； 按廣告的直接目的不同，可分為銀行形象廣告與銀行產(chǎn)品和服務廣告。 （一）廣告前分析 （ 1）直接評價 （ 2）樣本測試 （二）廣告后分析 （ 1）回憶測試 （ 2）認識程度測試 （ 3）試驗測試法 （三）銷售分析 （ 1）銷售額增長率法 其公式為： 廣告效果系數(shù) =（銷售量增長值 /廣告費用） *100% 廣告效果系數(shù) =（廣告后銷量 廣告前銷量） /廣告費用 （ 2）廣告費收益率法 其計算公式為： 廣告費收益率 =（銷售量增長值 /廣告費用） *100% 廣告促銷效果 =（銷售額增長率 /廣告費增長率） *100% （ 3）歷史資料分析法 （ 4）試驗分析法 第三節(jié) 銀行客戶經(jīng)理團隊促銷 一、人員推銷及構(gòu)成 （一）人員推銷的含義 人員推銷是銀行員工以促成銷售為目的與客戶間的口頭交談，是說服和幫助購買者購買銀行產(chǎn)品和服務的過程。 （ 2）通過銀行與客戶的交流和觀察，有利于營銷人員掌握客戶的性格和心理，有針對性的介紹金融產(chǎn)品的特點和功能。 （ 4）推銷人員對客戶的熱情接待和宣傳，幫助客戶解決問題、滿足其需求，可密切銀行與客戶的關(guān)系，增強客戶對銀行的信任感。 （三）人員推銷的作用 人員推銷可以在以下幾方面發(fā)揮作用： 使客戶了解銀行的產(chǎn)品與服務 增加產(chǎn)品或服務被優(yōu)先購買的可能性 與客戶磋商價格和其他條件 完成交易 向客戶提供售后服務 堅定客戶的信心 （四）人員推銷的方式及構(gòu)成 柜臺服務 這是指當客戶來到銀行后，由銀行的營業(yè)柜臺人員提供的服務。 二、客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理制 （一）銀行客戶經(jīng)理的概念 客戶經(jīng)理是銀行專門拓展與服務黃金客戶與優(yōu)質(zhì)客戶，以拓展優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、管理貸款客戶、推廣金融產(chǎn)品、組織資金、收集和反饋市場信息、宣傳企業(yè)形象為主要職責的市場營銷隊伍，是銀行為客戶提供全方位現(xiàn)代化銀行服務、建立全新銀企關(guān)系的主要力量。 （ 2）推行客戶經(jīng)理制是銀行應對日益激烈的市場競爭的客觀要求。 客戶經(jīng)理制的實施 （ 1）科學制定客戶經(jīng)理制的實施方案。 （ 3）檢查考評階段。 （ 2）客戶部門內(nèi)部與各部門之間的業(yè)務運轉(zhuǎn)不協(xié)調(diào)。 （六）客戶經(jīng)理在銀行營銷中的作用 客戶經(jīng)理不是銀行營銷的全部，而是銀行營銷組合策略的一個組成部分。 三、客戶經(jīng)理的基本職能 （ 1）經(jīng)常性地與客戶進行溝通和聯(lián)絡(luò)，維護客戶關(guān)系，傳遞客戶與銀行之間的業(yè)務信息和需求信息。 （ 3）在與客戶聯(lián)系和溝通過程中，負責收集客戶各種信息，為新產(chǎn)品開發(fā)提供市場調(diào)研資料，同時為控制客戶風險提供預警信號。 （ 5）負責受理客戶的貸款及授信等業(yè)務的申請，負責客戶前期調(diào)查、客戶初步評價、產(chǎn)品方案設(shè)計、業(yè)務建議等工作，要求能夠提交關(guān)于客戶的各種信息資料、客戶綜合服務方案和客戶價值評估報告等文字資料。 （ 7）客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行專職的營銷人員，承擔銀行形象宣傳和公共關(guān)系的一些職能。 （二）團隊與群體的區(qū)別 工作群體的績效，僅僅是每個群體成員個人貢獻的總和。而工作團體則不同，它通過其成員的共同努力能夠產(chǎn)生積極協(xié)同的作用，其團隊成員努力的結(jié)果使團隊的績效水平遠遠大于個
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