電信行業(yè)差異化營(yíng)銷與策劃-在線瀏覽
2025-03-25 15:49本頁(yè)面
【正文】 25 案例學(xué)習(xí) ?案例的營(yíng)銷作用 ?案例的銷售作用 ?這個(gè)案例的特點(diǎn)是什么？ ?內(nèi)容次序 ?客戶問題的描述 ?客戶的話 ?應(yīng)用設(shè)備 ?技術(shù)的體現(xiàn) 26 模塊三：營(yíng)銷策劃的十個(gè)要素 ?掌握每一個(gè)環(huán)節(jié)的核心要點(diǎn) ?親自動(dòng)手撰寫 ?練習(xí)是最重要的 27 28 營(yíng)銷策劃十要素： workshop ?實(shí)戰(zhàn) ?制定切實(shí)可行的，有操作，實(shí)戰(zhàn)意義的營(yíng)銷方案 ?專業(yè) ?真正系統(tǒng)的，完整的營(yíng)銷方案 ?參與 ?全程參與，全體參與，全面參與 ……workshop 模塊三：營(yíng)銷策劃的十個(gè)要素 ?系統(tǒng)的營(yíng)銷方案是完整的，全面的 ?時(shí)間上的延續(xù)性 ?內(nèi)容上的覆蓋面 ?策略上的操作性 29 要素之一：方案概要 ?一個(gè)完整的營(yíng)銷方案必須要首先提供決策者一個(gè)概要。以及方案中包括的所有關(guān)鍵要點(diǎn)。 ?有時(shí)，還要給出對(duì)管理層決策時(shí)所依據(jù)的所有重要的前提條件，以及可能的后果預(yù)測(cè)等。目前急需通過提高固話附加值來提升 ARPU值營(yíng)銷方案，該方案包括以下八個(gè)關(guān)鍵部分： 背景：隨著上海電信固網(wǎng)電話用戶的飽和、語(yǔ)音業(yè)務(wù)的萎縮，電信急需在傳統(tǒng)的固話業(yè)務(wù)上推出新的增值業(yè)務(wù)，而電子支付業(yè)務(wù)近幾年的迅速發(fā)展與普及，以及未來幾年的巨大發(fā)展空間，給固網(wǎng)支付業(yè)務(wù)提供了廣闊的發(fā)展前景，這部分詳細(xì)描述了固網(wǎng)支付方案的市場(chǎng)背景和營(yíng)銷方案的全貌。 用戶縱覽：這部分包括了用戶的銀行卡支付、轉(zhuǎn)帳、消費(fèi)使用習(xí)慣，對(duì)新事物的接受能力。 方案前提假設(shè)： 假設(shè)人們都不愿意麻煩； 用戶比較偏向于更安全、便捷的支付方式； 假設(shè)用戶更偏向于比較私密的查詢方式。 速讀八大要素 33 操作細(xì)節(jié)：提供了所有營(yíng)銷過程中的操作流程、關(guān)鍵點(diǎn)的管控；全市范圍推廣、功能費(fèi)用 4元、終端費(fèi)用、有效期限 1年。 背景： 市場(chǎng)縱覽： 用戶縱覽： 渠道縱覽： 方案前提假設(shè)： 關(guān)鍵營(yíng)銷目標(biāo)： 操作細(xì)節(jié)： 預(yù)期對(duì)策： 第一天總結(jié) ?布置任務(wù) ?疑問 34 電信行業(yè) 差異化 營(yíng)銷 與 策劃 培訓(xùn)顧問：孫路弘 第一天要點(diǎn)回顧 ?有關(guān)營(yíng)銷與銷售的關(guān)系 ?運(yùn)營(yíng)商與服務(wù)的關(guān)系 ?差異化營(yíng)銷的要點(diǎn) ?有什么聯(lián)想 …… 36 公安警務(wù)通營(yíng)銷案例概要 ?方案編制：顧偉民、張莉、申佑萍、鈡宇、唐文運(yùn) ?這個(gè)方案基于公安系統(tǒng)信息化強(qiáng)力推進(jìn)需求以及現(xiàn)有中移動(dòng)警務(wù)通不能滿足客戶需求的背景。 37 2023年是全省公安系統(tǒng)信息化的強(qiáng)力推進(jìn)年。同時(shí)也給出從過去方案中發(fā)展到目前這個(gè)方案的必要邏輯線索。 ?有時(shí)，提綱挈領(lǐng)地給出必要的方案前提和背景也可以。公安正在使用的移動(dòng)警務(wù)通系統(tǒng)，但功能單一不利于廣泛推廣。要包括自然的增長(zhǎng)，以及全面的產(chǎn)品線，以及相關(guān)產(chǎn)品線的市場(chǎng)成長(zhǎng)數(shù)據(jù)，用戶使用數(shù)據(jù)。 ?市場(chǎng)份額以及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的數(shù)字，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)也要盡量包括。公安局信息科也通過客戶經(jīng)理咨詢車輛及警員定位等相關(guān)情況。警員希望獲得方便的移動(dòng)辦公，個(gè)人通信消費(fèi)支出降低。同時(shí)，要能夠詳細(xì)描述用戶內(nèi)心深層次的需求，渴望，以及對(duì)產(chǎn)品的期待。 43 用戶縱覽 ?市公安系統(tǒng)正在使用的移動(dòng)警務(wù)通平臺(tái)功能單一，同時(shí) Wap方式已不符合公安部對(duì)安全的要求；部分地市實(shí)現(xiàn)的信息采集、公文處理功能對(duì)手機(jī)終端要求較高，不利于廣泛應(yīng)用。 45 要素之五：渠道縱覽 ?需要詳細(xì)描述渠道接受產(chǎn)品的過程，以及渠道成員對(duì)產(chǎn)品的期待。 ?同時(shí)，要在營(yíng)銷關(guān)鍵規(guī)劃中有針對(duì)性地強(qiáng)化針對(duì)渠道困難的描述，并提供盡量詳細(xì)的現(xiàn)象分析，以及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)的內(nèi)容。與客戶響應(yīng)中心配合，臨時(shí)組成公安項(xiàng)目推進(jìn)小組，深入分析客戶行業(yè)特征與潛在需求，全面規(guī)劃公安的信息化工程 47 前提假設(shè) ?（ 1）公安對(duì)于執(zhí)法人員實(shí)施調(diào)度的要求不斷提高； ?（ 2）警員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法，便攜操作要求迫切； ?（ 3）公安執(zhí)法的保密性要求高； ?（ 4）公安推進(jìn)信息化應(yīng)用的迫切愿望； ?（ 5）在辦公的同時(shí)能夠解決警員個(gè)人通信的需求； 48 要素之六：前提假設(shè) ?這個(gè)部分要包括最關(guān)鍵的前提假設(shè)，在前幾個(gè)部分中的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上，按照邏輯發(fā)展推導(dǎo)出用戶可能的反應(yīng)。 ? ?比如對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，對(duì)服務(wù)的反應(yīng)，對(duì)套餐的反應(yīng)等。 50 營(yíng)銷方案細(xì)節(jié)： ?營(yíng)銷方案細(xì)節(jié)：營(yíng)銷過程 商機(jī)挖掘，成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)聚焦客戶需求，獲得客戶對(duì)方案的確認(rèn)，進(jìn)行全市推廣模式（推介會(huì)議），提供一攬子解決技術(shù)方案，形成客戶可承受的商務(wù)模式（投資平臺(tái)客戶租用，平臺(tái)、終端、套餐）。這個(gè)部分提供了所有營(yíng)銷的關(guān)鍵操作性決策，并可以直接在市場(chǎng)活
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