銀行營(yíng)銷理念方法技巧-在線瀏覽
2025-07-17 05:32本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)差異化發(fā)展可以回避直接競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 成本聚集 差異化聚集 ? 實(shí)施差異化最主要的問題是企業(yè)如何確定在哪些方面或把哪些要素差異化。 【 核心需求案例 】 信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 小行如何與大行競(jìng)爭(zhēng) 銀行差異化基本策略 ?銀行客戶需求差異化（無限性） ?銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化（有限性） ?銀行業(yè)務(wù)定價(jià)差異化（有限性） ?銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化（無限性） 1）銀行差異化的客戶基礎(chǔ) ?客戶具有各種各樣的偏好，他們對(duì)同一種產(chǎn)品服務(wù)的特征（特色）、等級(jí)及質(zhì)量有著不同的反應(yīng)，這為銀行差異化服務(wù)提供了基礎(chǔ)。因此，只能在提供其他同業(yè)提供不了的服務(wù)和方便性上下功夫。 銀行業(yè)務(wù)定價(jià)差異化 ? 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格，最基本的是存款與貸款的利率，以及各種手續(xù)費(fèi)。 ? 實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)客戶是非利率因素，如銀行分支機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)近、服務(wù)的有略的選擇銀行 利率 存款利率 貸款利率 流動(dòng)性存款 定期性存款 面向個(gè)人貸款 面向企業(yè)貸款 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化 ? 實(shí)踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動(dòng)性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上 ? 綜合性產(chǎn)品，它的最大特征是根據(jù)綜合帳戶中各種存款余額的大小來確定優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。 1）服務(wù)有綜合多樣性 2）營(yíng)造良好的營(yíng)銷文化和服務(wù)文化 3）多種渠道交叉服務(wù) 商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)調(diào)研 → 市場(chǎng)細(xì)分 → 選擇目標(biāo)市場(chǎng) → 市場(chǎng)定位 → 差異化營(yíng)銷策略 ? 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行的目標(biāo)客戶，即銀行營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足市場(chǎng)需求，包括各種潛在的和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，它是銀行選定的并通過經(jīng)營(yíng)達(dá)到盈利目的特定市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)定位是商業(yè)銀行對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客的心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。 ? 市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其它企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，并使顧客明顯感覺和認(rèn)知這種差異化，從而在顧客心目中留下特殊的印象。 第三部分 銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略 傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) /財(cái)富管理業(yè)務(wù) 私人銀行業(yè)務(wù) 傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的四大渠道 ? 柜面服務(wù)區(qū) ? 自助銀行區(qū) ? 虛擬服務(wù)區(qū) ? 專屬服務(wù)區(qū) 成功案例分析 ? 招商銀行銀行卡（借記卡 → 信用卡）業(yè)務(wù) ? 中國(guó)銀行外匯理財(cái)產(chǎn)品 ? 中國(guó)建設(shè)銀行基金業(yè)務(wù)（代銷、托管） 第四部分 市場(chǎng)細(xì)分與客戶分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)偏好自我評(píng)測(cè) ? （現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試） 客戶細(xì)分、定位及管理 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)銀行收益的貢獻(xiàn)率。 銀行客戶營(yíng)銷策略差異化主要包括三個(gè)方面： ①進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同類的客戶市場(chǎng)實(shí)行相應(yīng)的分類營(yíng)銷策略； ② 進(jìn)行客戶細(xì)分，在對(duì)一般客戶進(jìn)行大眾化標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，為優(yōu)質(zhì)客戶群體提供全方位服務(wù)，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略； ③依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，建立銀行自身的差異性優(yōu)勢(shì)。 不同等級(jí)的客戶適用于不同的服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品、渠道。 ? 客戶定位是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心問題。 ②以 “ 優(yōu)質(zhì) ” 、符合銀行發(fā)展戰(zhàn)略的客戶為導(dǎo)向和中心。 ④商業(yè)銀行應(yīng)注意吸引與銀行戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合的客戶群體，培育和打造自己的核心客戶群體。 ? 國(guó)債：由于國(guó)債發(fā)行額度的有限性，利率一般稍高于同期儲(chǔ)蓄存款，免利息所得稅，以國(guó)家信譽(yù)作擔(dān)保等原因使得國(guó)債成為近年來避險(xiǎn)產(chǎn)品的熱門。 避險(xiǎn)增值類產(chǎn)品 ? 債券型開放式基金：由于債券基金的投資范圍一般為債券類資產(chǎn)投資不低于基金資產(chǎn)總值 80—90%，風(fēng)險(xiǎn)較低，收益穩(wěn)健，適合于股市低迷階段。特點(diǎn)：股市、債市兼而得之，中等風(fēng)險(xiǎn)，中等收益，進(jìn)可攻，退可守，投資理財(cái)進(jìn)退自如。 ? 結(jié)構(gòu)性存款；以外匯定期存款為基礎(chǔ)形式，通過與利率、匯率、指數(shù)甚至商品等的波動(dòng)掛鉤，或者與某實(shí)體的信用情況掛鉤來獲得增加存款收益的機(jī)會(huì)。特點(diǎn)：較高風(fēng)險(xiǎn)，較高收
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