市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論-在線瀏覽
2025-03-25 14:51本頁(yè)面
【正文】 售 推銷(xiāo)與促銷(xiāo) 以多銷(xiāo)取勝 擴(kuò)大銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念買(mǎi)方市場(chǎng) 顧客需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效滿(mǎn)足顧客需要取勝滿(mǎn)足需要獲取利潤(rùn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ? 在中國(guó)的新聞報(bào)道中，經(jīng)常見(jiàn)到 “三邊工程 ”的提法，即邊設(shè)計(jì)、邊施工、邊投產(chǎn)，根本沒(méi)有準(zhǔn)備時(shí)間，也就很難保證以后的效益。? 2..外國(guó)管理者重視利用外腦，重大問(wèn)題請(qǐng)外部專(zhuān)家?guī)兔?；中?guó)管理者不重視利用外腦，依靠自己的智慧打天下2023/1/28 12? 營(yíng)銷(xiāo)策劃由自己人做的優(yōu)點(diǎn)是 ：? 了解情況，節(jié)約費(fèi)用，實(shí)施起來(lái)方便。? 缺點(diǎn)是費(fèi)用高，實(shí)施過(guò)程中要對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)。排除性思維： “我不能干什么？ ”2.（小男人 爭(zhēng)取政策）求知欲望強(qiáng)，容易受人勸導(dǎo)。確定性思維： “我能干什么？ ”否定性假設(shè)：只要不明確規(guī)定能干的都是不可以干的。優(yōu)秀人員品質(zhì)2023/1/28 14三、顧客讓渡價(jià)值含義：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額質(zhì)量保證）人員價(jià)值（員工知識(shí)水平、工作作風(fēng)、應(yīng)變 形象價(jià)值（產(chǎn)品展示、工作場(chǎng)所、職業(yè)道德）1. 、不同顧客對(duì)整體顧客價(jià)值和整體顧客成本中各因素的重視 2023/1/28 15? 調(diào)查顯示：顧客滿(mǎn)意與企業(yè)效益的關(guān)系每收到一次顧客投訴，就意味著還有 20名有同感的顧客，只不過(guò)他們懶得說(shuō)罷了；當(dāng)顧客對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意時(shí) :70%的購(gòu)物者將到別處購(gòu)買(mǎi)；39%的人表明去投訴太麻煩；24%的人會(huì)告訴其他人不要到提供劣質(zhì)服務(wù)的商店購(gòu)物；17%的人將對(duì)劣質(zhì)服務(wù)寫(xiě)信投訴；9%的人會(huì)因?yàn)榱淤|(zhì)服務(wù)責(zé)備銷(xiāo)售人員。把梳子賣(mài)給和尚 符合空氣中培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度 顧客至上（顧客總是對(duì)的、顧客的的忠誠(chéng)度是公司利潤(rùn)）誠(chéng)信、熱情、滿(mǎn)意是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的基本理念（勿歧視 推銷(xiāo)三原則：了解你的產(chǎn)品、信賴(lài)你的產(chǎn)品、滿(mǎn)腔熱情的推銷(xiāo)產(chǎn)品2023/1/28 17五、市場(chǎng)需求狀況負(fù)需求：厭惡該產(chǎn)品、盡力回避。無(wú)需求：毫無(wú)興趣、漠不關(guān)心、無(wú)所謂潛伏需求：有強(qiáng)烈的需求，但得不到滿(mǎn)足下降需求：衰退產(chǎn)品不規(guī)則需求：季節(jié)性產(chǎn)品，波動(dòng)充分需求：供求基本平衡，市場(chǎng)被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)有害需求：對(duì)有害產(chǎn)品的需求。2023/1/28 18六、消費(fèi)市場(chǎng)需求的主要特征 市場(chǎng)定位：本田公司曾指派工作人員電話訪問(wèn) ，歷史 3個(gè)月，吸收了 很多建議。 風(fēng)險(xiǎn)減少理論支配消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)心 盡可能購(gòu)買(mǎi)熟悉的產(chǎn)品；盡可能購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格的產(chǎn)品；尋求安全保證（三保）中低檔 較高收入工薪階層；低檔 — 上班族；2023/1/28 23十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 1．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念及實(shí)質(zhì)? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠(chéng)度的活動(dòng)過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意。 ? ⑵ 互相尊重。? ⑶ 誠(chéng)懇守信。? ⑷ 目標(biāo)明確。? ⑸ 長(zhǎng)期合作。? ⑹ 了解對(duì)方。? ⑺ 最佳合作。? ⑻ 經(jīng)常溝通。? ⑼ 共同決策。? ⑽ 長(zhǎng)期延續(xù)。 3．實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的步驟? ⑴ —10 個(gè)最大的客戶(hù)。為每個(gè)主要客戶(hù)選派精干的關(guān)系經(jīng)理；? ⑶ 任命一名管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理；? ⑸ 秒 10分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 10分鐘內(nèi)激發(fā)客戶(hù)興趣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉十二、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2023/1/28 28正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《《 銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè) 》》 、 《《 答客戶(hù)問(wèn)答客戶(hù)問(wèn) 》》 、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)新能源行業(yè)(車(chē)型 /規(guī)劃 )……成功的營(yíng)銷(xiāo)人員是怎樣煉成的？成功的營(yíng)銷(xiāo)人員是怎樣煉成的？2023/1/28 29正確認(rèn)識(shí)、正確認(rèn)識(shí) ““ 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 ”” 這一職業(yè)這一職業(yè)銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售員的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理 銷(xiāo)售顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 60%人從事銷(xiāo)售 銷(xiāo)售員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√2023/1/28 30樹(shù)立正確、樹(shù)立正確 ““ 客戶(hù)觀客戶(hù)觀 ””“ 客戶(hù) ” 是什么？誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶(hù)？ ”誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶(hù)是我們的衣食父母 ”2023/1/28 31客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？工作專(zhuān)業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；
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