市場(chǎng)營(yíng)銷理論-預(yù)覽頁
【正文】 假設(shè)：只要不明確規(guī)定能干的都是不可以干的。含義：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額質(zhì)量保證）人員價(jià)值（員工知識(shí)水平、工作作風(fēng)、應(yīng)變 1.每收到一次顧客投訴，就意味著還有 20名有同感的顧客，只不過他們懶得說罷了；70%的購物者將到別處購買；24%的人會(huì)告訴其他人不要到提供劣質(zhì)服務(wù)的商店購物；9%的人會(huì)因?yàn)榱淤|(zhì)服務(wù)責(zé)備銷售人員。符合空氣中培養(yǎng)員工的忠誠度 顧客至上（顧客總是對(duì)的、顧客的的忠誠度是公司利潤(rùn)） 潛伏需求：有強(qiáng)烈的需求，但得不到滿足不規(guī)則需求：季節(jié)性產(chǎn)品，波動(dòng)2023/1/28 18六、消費(fèi)市場(chǎng)需求的主要特征 市場(chǎng)定位：本田公司曾指派工作人員電話訪問 ，歷史 3個(gè)月，吸收了 盡可能購買高價(jià)格的產(chǎn)品；尋求安全保證（三保）中低檔 較高收入工薪階層；低檔 — 上班族；2023/1/28 23十、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 1．關(guān)系營(yíng)銷的概念及實(shí)質(zhì)? 關(guān)系營(yíng)銷是指營(yíng)銷主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠度的活動(dòng)過程。 ? ⑶ 誠懇守信。? ⑸ 長(zhǎng)期合作。? ⑺ 最佳合作。? ⑼ 共同決策。 —10 個(gè)最大的客戶。任命一名管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理；? ⑸ 秒 10分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 10分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉十二、營(yíng)銷心態(tài)2023/1/28 28正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《《 銷售手冊(cè)銷售手冊(cè) 》》 、 《《 答客戶問答客戶問 》》 、銷售流程、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)新能源行業(yè)(車型 /規(guī)劃 )……成功的營(yíng)銷人員是怎樣煉成的？成功的營(yíng)銷人員是怎樣煉成的？2023/1/28 29正確認(rèn)識(shí)、正確認(rèn)識(shí) ““ 銷售銷售 ”” 這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 60%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√2023/1/28 30樹立正確、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ””“ 客戶 ” 是什么？誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ”誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”2023/1/28 31客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。? 你愿花 五年以上時(shí)間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。必須知道的三件事 32023/1/28 38找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )”擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ”堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ”必備的四種態(tài)度 42023/1/28 39明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )”樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )”專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )”大量的行動(dòng) “ 從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ”—— 必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家2023/1/28 41 一月 2101:02:0901:02Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2101:02:0901:02:09January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/28 1:02:0901:02:0928 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2101:02:0901:02Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 28 一月 20231:02:09 上午 01:02:09一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升
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