市場營銷理論(完整版)
【正文】 的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能讓我們在漫長才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有的銷售生涯中，有力量和自信面對挫力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！折、迎接挑戰(zhàn)！2023/1/28 42 —— 一月 21一月 2101:02:0901:02:09January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2101:02:0901:02Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/28 1:02:0901:02:0928 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/28 1:02:0901:02:0928 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。42023/1/28 40 —— 為每個主要客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理；? 3．實(shí)施關(guān)系營銷的步驟? ⑴ ? ⑻ 經(jīng)常溝通。? ⑷ 目標(biāo)明確。關(guān)系營銷的關(guān)鍵是顧客滿意。心 很多建議。有害需求：對有害產(chǎn)品的需求。充分需求：供求基本平衡，市場被充分調(diào)動起來無需求：毫無興趣、漠不關(guān)心、無所謂負(fù)需求：厭惡該產(chǎn)品、盡力回避。 把梳子賣給和尚39%的人表明去投訴太麻煩；、不同顧客對整體顧客價值和整體顧客成本中各因素的重視 形象價值（產(chǎn)品展示、工作場所、職業(yè)道德）優(yōu)秀人員品質(zhì)2023/1/28 14三、顧客讓渡價值確定性思維： “我能干什么？ ”排除性思維： “我不能干什么？ ”? 2..外國管理者重視利用外腦，重大問題請外部專家?guī)兔Γ恢袊芾碚卟恢匾暲猛饽X，依靠自己的智慧打天下2023/1/28 12? 營銷策劃由自己人做的優(yōu)點(diǎn)是 ：? 了解情況，節(jié)約費(fèi)用，實(shí)施起來方便。再如：迪斯尼，其產(chǎn)品不是米老鼠，唐老鴉，而是快樂。 ★ 提高市場反應(yīng)。市場營銷學(xué)：是一門學(xué)科，具有實(shí)踐性、綜合性、邊緣性的特點(diǎn)。名稱釋疑 市場營銷理論 濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院 楊文啟2023/1/28 1一、市場、市場營銷、及市場營銷學(xué)市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客2023/1/28 2 市場營銷者價值、成本和顧客滿意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)市場產(chǎn)品需要、欲望、需求市場營銷的核心概念2023/1/28 3(1) 11p:調(diào)研 (Probe)、區(qū)隔 (Partition)即市場細(xì)分的過程、優(yōu)先 (Priorition)即選出我的目標(biāo)市場、定位 (Position)、產(chǎn)品 (Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion) 、分銷 (Place) 、政府權(quán)力 (Power) 、公共關(guān)系 (PublicRelations) 、員工 (People) 不單單指員工，也指顧客。顧客是不斷變化的，競爭也是不斷變化的，所以企業(yè)要時刻關(guān)注顧客和競爭對手的變化，提高市場反應(yīng)。4+5=9 附：市場營銷理念對照表缺點(diǎn)一是自己人的視野狹窄，不能有大的創(chuàng)見；二是有些與領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)不一致的話不敢講，其觀點(diǎn)基本上是領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)的復(fù)制，不可能有大的改變和創(chuàng)新? 請外部專家來做的優(yōu)點(diǎn)是：? （ 1） “旁觀者清 ”，能夠客觀地分析取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問題；? （ 2） “外來的和尚會念經(jīng) ”，提出的建議容易被接受；? （ 3）獨(dú)立性強(qiáng)，提出的意見和建議不受委托單位負(fù)責(zé)人觀點(diǎn)的影響，便于觀點(diǎn)創(chuàng)新。能力） 時間成本 。猶太人做生意的準(zhǔn)則：自己賺 78%，別人賺 22%。如抵制日貨如：非典時期的消毒液、口罩、中藥如：大麻、香煙薩姆 .沃爾頓時沃爾馬的創(chuàng)建者，其經(jīng)營理念：做消費(fèi)者的代言人。一般涉及五類風(fēng)險：產(chǎn)品功能風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、理風(fēng)險、安全風(fēng)險。盡可能購買名牌產(chǎn)品；2023/1/28 252．關(guān)系營銷的準(zhǔn)則? ⑴ 共存共榮。合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo)。及時解決問題，消除誤會。確定開展關(guān)系營銷的主要客戶；? 5⑷ 銷售 36計(jì)2023/1/28 2710′04″超速行銷法則的啟示超速行銷法則的啟示30分鐘 4必須知道的三件事 32023/1/28 36② 、 想爬多高，功夫就得下多深? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到
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