市場營銷理論-wenkub
2023-03-12 14:51:30 本頁面
【正文】 、 Reaction(反應 )、 Relationship(關(guān)系 )和 Retribution (回報 )。市場營銷學：是一門學科，具有實踐性、綜合性、邊緣性的特點。交換。名稱釋疑 市場營銷理論 濟寧職業(yè)技術(shù)學院 楊文啟2023/1/28 1一、市場、市場營銷、及市場營銷學市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客市場營銷活動包括：市場營銷研究、需求預測、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，銷售是其中的一個過程。2023/1/28 2 市場營銷者價值、成本和顧客滿意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡市場產(chǎn)品需要、欲望、需求市場營銷的核心概念2023/1/28 3(1) 11p:調(diào)研 (Probe)、區(qū)隔 (Partition)即市場細分的過程、優(yōu)先 (Priorition)即選出我的目標市場、定位 (Position)、產(chǎn)品 (Product) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion) 、分銷 (Place) 、政府權(quán)力 (Power) 、公共關(guān)系 (PublicRelations) 、員工 (People) 不單單指員工，也指顧客。 ★ 與顧客建立關(guān)聯(lián)。顧客是不斷變化的，競爭也是不斷變化的，所以企業(yè)要時刻關(guān)注顧客和競爭對手的變化，提高市場反應。只有它能為企業(yè)帶來收入與利潤。4+5=92023/1/28 9二、營銷觀念 例：日本本田雅閣要出口美國，設計前，設計師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況。2023/1/28 10附：市場營銷理念對照表觀念買方市場 顧客需求，社會利益整體市場營銷以滿足顧客需要和社會利益取勝滿足顧客需要，增進社會利益，獲得企業(yè)效益2023/1/28 11中外企業(yè)家營銷理念比較? ，只重視后期操作和結(jié)果；外國管理者既重視前期準備，又重視后期結(jié)果。缺點一是自己人的視野狹窄，不能有大的創(chuàng)見；二是有些與領(lǐng)導者觀點不一致的話不敢講，其觀點基本上是領(lǐng)導者觀點的復制，不可能有大的改變和創(chuàng)新? 請外部專家來做的優(yōu)點是：? （ 1） “旁觀者清 ”，能夠客觀地分析取得的經(jīng)驗和存在的問題；? （ 2） “外來的和尚會念經(jīng) ”，提出的建議容易被接受；? （ 3）獨立性強，提出的意見和建議不受委托單位負責人觀點的影響，便于觀點創(chuàng)新。肯定性假設：只要不明確規(guī)定不能干的都是可以干的。2.顧客總價值 能力） 時間成本 。運用顧客讓渡價值應注意的問題程度不同，必須區(qū)別對待。100個滿意的顧客會帶來 25個新顧客；猶太人做生意的準則：自己賺 78%，別人賺 22%。多款車型、多種價格（有實物、或有照片）如抵制日貨如：非典時期的消毒液、口罩、中藥如：大麻、香煙馬斯洛層次需求論 ?。病柕路鹦枨蟮雇死碚摗 。场⑾M品市場的主要特點 多樣性 層次性 普遍性 廣泛性 小型性 分散性 替代性 互補性 伸縮性 可誘導性 非盈利性 非專家購買 ?。?、生產(chǎn)資料市場的主要特點 客戶數(shù)量少，地區(qū)集中，購買量大； 市場需求是引申需求，波動性大 市場需求是派生需求，缺乏彈性 專家購買 直接購買 互惠 ?。?、服務市場的主要特點 無形性 差異性（因人而異） 無權(quán)性（無所有權(quán)） 統(tǒng)一性（離不開產(chǎn)品） 2023/1/28 19七、消費者購買行為分析 １、消費動機 生理動機 (如生存、享受、愛好） 個人心理動機（感情交流、個人偏好） 社會心理動機（求實、求新、求廉、求同、求異） ?。病①徺I行為 習慣型 理智型 經(jīng)濟型 沖動型 ?。?、影響購買因素 經(jīng)濟因素：個人收入、商品價格 社會因素：文化狀況、社會階層、相關(guān)群體 心理因素：需要、感受、態(tài)度、經(jīng)驗 個人因素：個人年齡、職業(yè)、個性、生活方式、興 趣、自我形象設計2023/1/28 20? 消費者購買決策過程喚喚 起起 需需 要要尋尋 找找 信信 息息評評 估估 選選 擇擇購購 買買 決決 策策購購 后后 評評 價價消費者外部刺激 消費者 “黑箱 ” 消費者反應（ 5W1H）2023/1/28 21八、市場細分 人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、 宗教、種族、國籍 地理國素：地區(qū)氣候 (東北人 )、城鄉(xiāng)規(guī)
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