市場(chǎng)營銷理論-wenkub
2023-03-12 14:51:30 本頁面
【正文】 、 Reaction(反應(yīng) )、 Relationship(關(guān)系 )和 Retribution (回報(bào) )。市場(chǎng)營銷學(xué)：是一門學(xué)科，具有實(shí)踐性、綜合性、邊緣性的特點(diǎn)。交換。名稱釋疑 市場(chǎng)營銷理論 濟(jì)寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院 楊文啟2023/1/28 1一、市場(chǎng)、市場(chǎng)營銷、及市場(chǎng)營銷學(xué)市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客，包括潛在顧客市場(chǎng)營銷活動(dòng)包括：市場(chǎng)營銷研究、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，銷售是其中的一個(gè)過程。2023/1/28 2 市場(chǎng)營銷者價(jià)值、成本和顧客滿意交換、交易關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)產(chǎn)品需要、欲望、需求市場(chǎng)營銷的核心概念2023/1/28 3(1) 11p:調(diào)研 (Probe)、區(qū)隔 (Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過程、優(yōu)先 (Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)、定位 (Position)、產(chǎn)品 (Product) 、價(jià)格 (Price) 、促銷 (Promotion) 、分銷 (Place) 、政府權(quán)力 (Power) 、公共關(guān)系 (PublicRelations) 、員工 (People) 不單單指員工，也指顧客。 ★ 與顧客建立關(guān)聯(lián)。顧客是不斷變化的，競(jìng)爭也是不斷變化的，所以企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注顧客和競(jìng)爭對(duì)手的變化，提高市場(chǎng)反應(yīng)。只有它能為企業(yè)帶來收入與利潤。4+5=92023/1/28 9二、營銷觀念 例：日本本田雅閣要出口美國，設(shè)計(jì)前，設(shè)計(jì)師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況。2023/1/28 10附：市場(chǎng)營銷理念對(duì)照表觀念買方市場(chǎng) 顧客需求，社會(huì)利益整體市場(chǎng)營銷以滿足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿足顧客需要，增進(jìn)社會(huì)利益，獲得企業(yè)效益2023/1/28 11中外企業(yè)家營銷理念比較? ，只重視后期操作和結(jié)果；外國管理者既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。缺點(diǎn)一是自己人的視野狹窄，不能有大的創(chuàng)見；二是有些與領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)不一致的話不敢講，其觀點(diǎn)基本上是領(lǐng)導(dǎo)者觀點(diǎn)的復(fù)制，不可能有大的改變和創(chuàng)新? 請(qǐng)外部專家來做的優(yōu)點(diǎn)是：? （ 1） “旁觀者清 ”，能夠客觀地分析取得的經(jīng)驗(yàn)和存在的問題；? （ 2） “外來的和尚會(huì)念經(jīng) ”，提出的建議容易被接受；? （ 3）獨(dú)立性強(qiáng)，提出的意見和建議不受委托單位負(fù)責(zé)人觀點(diǎn)的影響，便于觀點(diǎn)創(chuàng)新。肯定性假設(shè)：只要不明確規(guī)定不能干的都是可以干的。2.顧客總價(jià)值 能力） 時(shí)間成本 。運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值應(yīng)注意的問題程度不同，必須區(qū)別對(duì)待。100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來 25個(gè)新顧客；猶太人做生意的準(zhǔn)則：自己賺 78%，別人賺 22%。多款車型、多種價(jià)格（有實(shí)物、或有照片）如抵制日貨如：非典時(shí)期的消毒液、口罩、中藥如：大麻、香煙馬斯洛層次需求論 ?。病柕路鹦枨蟮雇死碚摗 。?、消費(fèi)品市場(chǎng)的主要特點(diǎn) 多樣性 層次性 普遍性 廣泛性 小型性 分散性 替代性 互補(bǔ)性 伸縮性 可誘導(dǎo)性 非盈利性 非專家購買 ４、生產(chǎn)資料市場(chǎng)的主要特點(diǎn) 客戶數(shù)量少，地區(qū)集中，購買量大； 市場(chǎng)需求是引申需求，波動(dòng)性大 市場(chǎng)需求是派生需求，缺乏彈性 專家購買 直接購買 互惠 ５、服務(wù)市場(chǎng)的主要特點(diǎn) 無形性 差異性（因人而異） 無權(quán)性（無所有權(quán)） 統(tǒng)一性（離不開產(chǎn)品） 2023/1/28 19七、消費(fèi)者購買行為分析 １、消費(fèi)動(dòng)機(jī) 生理動(dòng)機(jī) (如生存、享受、愛好） 個(gè)人心理動(dòng)機(jī)（感情交流、個(gè)人偏好） 社會(huì)心理動(dòng)機(jī)（求實(shí)、求新、求廉、求同、求異） ?。病①徺I行為 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 沖動(dòng)型 ?。?、影響購買因素 經(jīng)濟(jì)因素：個(gè)人收入、商品價(jià)格 社會(huì)因素：文化狀況、社會(huì)階層、相關(guān)群體 心理因素：需要、感受、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn) 個(gè)人因素：個(gè)人年齡、職業(yè)、個(gè)性、生活方式、興 趣、自我形象設(shè)計(jì)2023/1/28 20? 消費(fèi)者購買決策過程喚喚 起起 需需 要要尋尋 找找 信信 息息評(píng)評(píng) 估估 選選 擇擇購購 買買 決決 策策購購 后后 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)消費(fèi)者外部刺激 消費(fèi)者 “黑箱 ” 消費(fèi)者反應(yīng)（ 5W1H）2023/1/28 21八、市場(chǎng)細(xì)分 人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、 宗教、種族、國籍 地理國素：地區(qū)氣候 (東北人 )、城鄉(xiāng)規(guī)
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