市場營銷理論-文庫吧在線文庫
【正文】 形象設計2023/1/28 20? 消費者購買決策過程喚喚 起起 需需 要要尋尋 找找 信信 息息評評 估估 選選 擇擇購購 買買 決決 策策購購 后后 評評 價價消費者外部刺激 消費者 “黑箱 ” 消費者反應（ 5W1H）2023/1/28 21八、市場細分 人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、 宗教、種族、國籍 地理國素：地區(qū)氣候 (東北人 )、城鄉(xiāng)規(guī)模 (沃爾瑪鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟斷 )、 人口密度、居住狀況 心理因素：消遣者個性、氣質(zhì)、生活方式 (夜貓子 ) 行為變數(shù)：固定的購買時間、地點、購買的慣性、對品牌 或商店的忠誠度 目標市場的選擇策略： 無差異的營銷策略：用同一產(chǎn)品適應不同的顧客差異營銷策略：品種多、規(guī)格全、成本高集中市場營銷策略：選擇時應考慮企業(yè)的實力， 產(chǎn)品的同質(zhì)性，買方市場的同類性 (蔬菜 )2023/1/28 22九、 多款車型、多種價格（有實物、或有照片）100個滿意的顧客會帶來 25個新顧客；程度不同，必須區(qū)別對待。運用顧客讓渡價值應注意的問題顧客總價值 2.肯定性假設：只要不明確規(guī)定不能干的都是可以干的。觀念買方市場 顧客需求，社會利益整體市場營銷以滿足顧客需要和社會利益取勝滿足顧客需要，增進社會利益，獲得企業(yè)效益2023/1/28 11中外企業(yè)家營銷理念比較? ，只重視后期操作和結(jié)果；外國管理者既重視前期準備，又重視后期結(jié)果。2023/1/28 10例：日本本田雅閣要出口美國，設計前，設計師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況。2023/1/28 9二、營銷觀念只有它能為企業(yè)帶來收入與利潤。 ★ 與顧客建立關(guān)聯(lián)。市場營銷活動包括：市場營銷研究、需求預測、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，銷售是其中的一個過程。交換。 它強調(diào)企業(yè)首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略 2023/1/28 6（ 3） 4R: 美國學者舒爾茨提出的： Relevance(關(guān)聯(lián) )、 Reaction(反應 )、 Relationship(關(guān)系 )和 Retribution (回報 )。 ★ 回報是營銷的源泉。例 2： 生產(chǎn)觀念市場營銷觀念2. 2023/1/28 15? 調(diào)查顯示：顧客滿意與企業(yè)效益的關(guān)系當顧客對服務不滿意時 :17%的人將對劣質(zhì)服務寫信投訴；誠信、熱情、滿意是汽車銷售服務的基本理念（勿歧視推銷三原則：了解你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品、滿腔熱情的推銷產(chǎn)品2023/1/28 17五、市場需求狀況下降需求：衰退產(chǎn)品 風險減少理論支配消費購買盡可能購買熟悉的產(chǎn)品；? ⑵ 互相尊重。? ⑹ 了解對方。? ⑽ 長期延續(xù)。⑶ 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確、樹立正確 “客戶觀客戶觀 ”2023/1/28 32成功銷售員的 “客戶觀 ”客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快讓客戶成功、快樂樂樹立正確、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ””2023/1/28 33客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次客戶的每一次拒絕，都是我們邁拒絕，都是我們邁向成功的階梯！向成功的階梯！10次拒絕 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒絕 ＝ 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累樹立正確、樹立正確 “客戶觀客戶觀 ”2023/1/28 34—— 必須知道的三件事 32023/1/28 37③ 、有效的時間管理造就成功的銷售員? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 ……? 學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。5①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠意地關(guān)心您的客戶、真心誠意地關(guān)心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要
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