市場(chǎng)營(yíng)銷理論-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 形象設(shè)計(jì)2023/1/28 20? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程喚喚 起起 需需 要要尋尋 找找 信信 息息評(píng)評(píng) 估估 選選 擇擇購(gòu)購(gòu) 買買 決決 策策購(gòu)購(gòu) 后后 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)消費(fèi)者外部刺激 消費(fèi)者 “黑箱 ” 消費(fèi)者反應(yīng)（ 5W1H）2023/1/28 21八、市場(chǎng)細(xì)分 人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、 宗教、種族、國(guó)籍 地理國(guó)素：地區(qū)氣候 (東北人 )、城鄉(xiāng)規(guī)模 (沃爾瑪鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟斷 )、 人口密度、居住狀況 心理因素：消遣者個(gè)性、氣質(zhì)、生活方式 (夜貓子 ) 行為變數(shù)：固定的購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買的慣性、對(duì)品牌 或商店的忠誠(chéng)度 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略： 無(wú)差異的營(yíng)銷策略：用同一產(chǎn)品適應(yīng)不同的顧客差異營(yíng)銷策略：品種多、規(guī)格全、成本高集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略：選擇時(shí)應(yīng)考慮企業(yè)的實(shí)力， 產(chǎn)品的同質(zhì)性，買方市場(chǎng)的同類性 (蔬菜 )2023/1/28 22九、 多款車型、多種價(jià)格（有實(shí)物、或有照片）100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來(lái) 25個(gè)新顧客；程度不同，必須區(qū)別對(duì)待。運(yùn)用顧客讓渡價(jià)值應(yīng)注意的問(wèn)題顧客總價(jià)值 2.肯定性假設(shè)：只要不明確規(guī)定不能干的都是可以干的。觀念買方市場(chǎng) 顧客需求，社會(huì)利益整體市場(chǎng)營(yíng)銷以滿足顧客需要和社會(huì)利益取勝滿足顧客需要，增進(jìn)社會(huì)利益，獲得企業(yè)效益2023/1/28 11中外企業(yè)家營(yíng)銷理念比較? ，只重視后期操作和結(jié)果；外國(guó)管理者既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。2023/1/28 10例：日本本田雅閣要出口美國(guó)，設(shè)計(jì)前，設(shè)計(jì)師親自到洛杉磯地區(qū)考察高速公路，丈量路寬、采集柏油，并拍攝路況。2023/1/28 9二、營(yíng)銷觀念只有它能為企業(yè)帶來(lái)收入與利潤(rùn)。 ★ 與顧客建立關(guān)聯(lián)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括：市場(chǎng)營(yíng)銷研究、需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，銷售是其中的一個(gè)過(guò)程。交換。 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略 2023/1/28 6（ 3） 4R: 美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的： Relevance(關(guān)聯(lián) )、 Reaction(反應(yīng) )、 Relationship(關(guān)系 )和 Retribution (回報(bào) )。 ★ 回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。例 2： 生產(chǎn)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2. 2023/1/28 15? 調(diào)查顯示：顧客滿意與企業(yè)效益的關(guān)系當(dāng)顧客對(duì)服務(wù)不滿意時(shí) :17%的人將對(duì)劣質(zhì)服務(wù)寫(xiě)信投訴；誠(chéng)信、熱情、滿意是汽車銷售服務(wù)的基本理念（勿歧視推銷三原則：了解你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品、滿腔熱情的推銷產(chǎn)品2023/1/28 17五、市場(chǎng)需求狀況下降需求：衰退產(chǎn)品 風(fēng)險(xiǎn)減少理論支配消費(fèi)購(gòu)買盡可能購(gòu)買熟悉的產(chǎn)品；? ⑵ 互相尊重。? ⑹ 了解對(duì)方。? ⑽ 長(zhǎng)期延續(xù)。⑶ 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇樹(shù)立正確、樹(shù)立正確 “客戶觀客戶觀 ”2023/1/28 32成功銷售員的 “客戶觀 ”客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快讓客戶成功、快樂(lè)樂(lè)樹(shù)立正確、樹(shù)立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ””2023/1/28 33客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次客戶的每一次拒絕，都是我們邁拒絕，都是我們邁向成功的階梯！向成功的階梯！10次拒絕 ＝ 1次成交1次成交 ＝ 10000元1次拒絕 ＝ 1000 元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累樹(shù)立正確、樹(shù)立正確 “客戶觀客戶觀 ”2023/1/28 34—— 必須知道的三件事 32023/1/28 37③ 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 ……? 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。5①① 、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信②② 、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③③ 、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱④④ 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力⑤⑤ 、尊重您的客戶、尊重您的客戶 銷售大師們成銷售大師們成功，憑借的不僅是功，憑借的不僅是技巧，更重要
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