市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 足，可得無限完美。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 58分 57秒 18:58:5711 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 58分 57秒 18:58:5711 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 2． 效應(yīng) ? (1) 社會(huì)化效應(yīng) 。 ? 公共關(guān)系是促銷組合中的又一重要手段 。 ? 4． 確定媒體 ? (1) 目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? 2) 產(chǎn)品生命周期 。 ? (2) 企業(yè)廣告 ， 以樹立企業(yè)整體形象為目的的廣告形式 。 ? 第一個(gè)原則是互惠互利 。 ? (2) 顧客異議的作用 。 ? 2． 推銷談判 ? (1) 談判前的準(zhǔn)備 。 任務(wù)二 制定人員推銷策略 ? 一 、 人員推銷的特點(diǎn) ? 1． 針對(duì)性 ? 2． 雙向性 ? 3． 靈活性 ? 4． 廣泛性 ? 二 、 人員推銷的過程與策略 ? 1． 尋找顧客 ? (1) 熟悉本企業(yè)產(chǎn)品 。 ? 1) 營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn) ， 是企業(yè)為促進(jìn)顧客購買而采取的在一定時(shí)期內(nèi)能產(chǎn)生刺激效果的營(yíng)銷方式 。 ? (3) 將準(zhǔn)確的信息傳遞給準(zhǔn)確的消費(fèi)群體 ， 說服其購買 ， 并實(shí)現(xiàn)交換 ，尤其通過刺激與誘導(dǎo) ， 把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 。 ? 二 、 促銷的任務(wù)與本質(zhì) ? 促銷的任務(wù)是宣傳與說服 ， 是穩(wěn)定與促進(jìn) 。 過程如圖 101所示 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 圖 “推式”策略與“拉式”策略 “推式” 策略 “拉式” 策略 圖 101 “推式”策略與“拉式”策略 ? (2) 非人員促銷 ， 又稱拉式策略 ， 是指企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者 ， 花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng) ， 如果這種策略生效 ， 那么消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)向零售商要求購買該產(chǎn)品 ， 于是拉動(dòng)整個(gè)渠道系統(tǒng) ， 零售商會(huì)向批發(fā)商要求購買該產(chǎn)品 ， 而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者要求購買該產(chǎn)品 。 ? (3) 促銷預(yù)算 。 ? 3) 委托他人尋找法 。 ? 1) 顧客本身的不需要 。 ? 4) 妥善應(yīng)對(duì)的技巧 。 ? 三 、 推銷人員的管理 ? 1． 良好的身體及心理素質(zhì) ? 2． 熟悉業(yè)務(wù)和推銷的基本知識(shí) ? 3． 熟練運(yùn)用推銷技巧 ? 4． 具備完成推銷任務(wù)的技能 任務(wù)三 制定廣告策略 ? 一 、 廣告的分類 ? 1． 社會(huì)廣告 ? (1) 政府公告 ， 是指政府及政府有關(guān)部門通過媒體發(fā)布通告 、 布告等的廣告形式 。 指廣告在一定的時(shí)空范圍內(nèi) ， 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)溝通任務(wù)的完成情況及溝通效果的預(yù)定 。 ? (2) 廣告預(yù)算
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