市場營銷理論與實訓-文庫吧
2025-02-11 14:51 本頁面
【正文】 略 ? 一 、 人員推銷的特點 ? 1． 針對性 ? 2． 雙向性 ? 3． 靈活性 ? 4． 廣泛性 ? 二 、 人員推銷的過程與策略 ? 1． 尋找顧客 ? (1) 熟悉本企業(yè)產(chǎn)品 。 ? (2) 確定顧客范圍 。 ? (3) 選擇適當?shù)膶ふ曳椒?。 ? 1) 現(xiàn)有顧客尋找法 。 ? 2) 潛在顧客尋找法 。 ? 3) 委托他人尋找法 。 ? 4) 利用信息尋找法 。 ? (4) 篩選最佳顧客 。 ? 2． 推銷談判 ? (1) 談判前的準備 。 ? (2) 建立協(xié)商區(qū) 。 ? (3) 尋找利益的平衡點 。 ? (4) 運用談判的技巧 。 ? 3． 處理異議 ? (1) 顧客異議的原因 。 ? 1) 顧客本身的不需要 。 ? 2) 商品本身不能滿足顧客的需求 。 ? 3) 推銷人員本身素質(zhì)不高 ， 信譽不佳 ， 服務(wù)不到位 ， 信息不靈通 ，以及推銷的客觀環(huán)境不好 ， 都會使顧客表示異議 。 ? (2) 顧客異議的作用 。 ? (3) 處理異議的技巧 。 ? 1) 認真聽取的技巧 。 ? 2) 冷靜面對 。 ? 3) 綜合分析的技巧 。 ? 4) 妥善應對的技巧 。 ? 5) 換位思維的技巧 。 ? 4． 促成交換 ? (1) 促成交易的原則 。 ? 第一個原則是互惠互利 。 第二個原則是建立良好的人際關(guān)系 。 ? (2) 成交的信號 。 ? 語言 表情 姿態(tài) ? (3) 成交的技巧 。 ? 請求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點成交法 ? (4) 成交的后續(xù)工作 。 ? 三 、 推銷人員的管理 ? 1． 良好的身體及心理素質(zhì) ? 2． 熟悉業(yè)務(wù)和推銷的基本知識 ? 3． 熟練運用推銷技巧 ? 4． 具備完成推銷任務(wù)的技能 任務(wù)三 制定廣告策略 ? 一 、 廣告的分類 ? 1． 社會廣告 ? (1) 政府公告 ， 是指政府及政府有關(guān)部門通過媒體發(fā)布通告 、 布告等的廣告形式 。 ? (2) 公益廣告 ， 是指社會團體組織或其他組織針對人們所關(guān)心的社會問題通過媒體發(fā)布有益于公眾社會的信息廣告形式 。 ? 2． 經(jīng)濟廣告 ? (1) 商品廣告 ， 以介紹 、 推銷商品為目的的廣告形式 。 ? (2) 企業(yè)廣告 ， 以樹立企業(yè)整體形象為目的的廣告形式 。 ? (3) 勞務(wù)廣告 ， 以介紹 、 提供服務(wù)為目的的廣告形式 。 ? (4) 綜合廣告 ， 包括以上內(nèi)容的廣告形式 。 ? 二 、 廣告的作用 ? 1． 告知 、 說服 、 提醒 ? 2． 刺激消費者需求 ? 3． 開展競爭的利器 ? 4． 樹立企業(yè)形象 ? 三 、 廣告制作的步驟及策略 ? 1． 確定目標 ? (1) 銷售效果目標指通過廣告使商品銷售的效果達到什么程度 ， 其中市場份額和利潤額的擴大是主要內(nèi)容 ， 常以商品銷售量和銷售額為目標 ， 它要受企業(yè)目標的制約 。 ? (2) 傳播效果目標 。 指廣告在一定的時空范圍內(nèi) ， 對目
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