市場(chǎng)營(yíng)銷理論-免費(fèi)閱讀
【正文】 28 一月 20231:02:09 上午 01:02:09一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/28 1:02:0901:02:0928 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2101:02:0901:02Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家2023/1/28 41 ? 你愿花 五年以上時(shí)間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。秒 10分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 10分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在 “磨刀 ”—— 積累和修煉十二、營(yíng)銷心態(tài)2023/1/28 28正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《《 銷售手冊(cè)銷售手冊(cè) 》》 、 《《 答客戶問答客戶問 》》 、銷售流程、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù) /法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)新能源行業(yè)(車型 /規(guī)劃 )……成功的營(yíng)銷人員是怎樣煉成的？成功的營(yíng)銷人員是怎樣煉成的？2023/1/28 29正確認(rèn)識(shí)、正確認(rèn)識(shí) ““ 銷售銷售 ”” 這一職業(yè)這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì) 60%人從事銷售 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√2023/1/28 30樹立正確、樹立正確 ““ 客戶觀客戶觀 ””“ 客戶 ” 是什么？誤區(qū) 1： “ 對(duì)手 ” ？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？ ”誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個(gè)客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ”2023/1/28 31客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。任命一名管理各關(guān)系經(jīng)理的總經(jīng)理；? —10 個(gè)最大的客戶。? ⑼ 共同決策。? ⑸ 長(zhǎng)期合作。 1．關(guān)系營(yíng)銷的概念及實(shí)質(zhì)? 中低檔 較高收入工薪階層；低檔 — 上班族；2023/1/28 23十、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 尋求安全保證（三保）2023/1/28 18六、消費(fèi)市場(chǎng)需求的主要特征 不規(guī)則需求：季節(jié)性產(chǎn)品，波動(dòng) 符合空氣中9%的人會(huì)因?yàn)榱淤|(zhì)服務(wù)責(zé)備銷售人員。70%的購(gòu)物者將到別處購(gòu)買；1.（小男人 爭(zhēng)取政策）? 缺點(diǎn)是費(fèi)用高，實(shí)施過程中要對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)。標(biāo)生產(chǎn)觀念 供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn) 提高產(chǎn)量降低成本以多產(chǎn)取勝 增加生產(chǎn)獲取利潤(rùn)產(chǎn)品觀念 供不應(yīng)求 產(chǎn)品 提高質(zhì)量增加功能以高質(zhì)取勝 提高質(zhì)量獲取利潤(rùn)推銷觀念 生產(chǎn)能力過剩銷售 推銷與促銷 以多銷取勝 擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念買方市場(chǎng) 顧客需求整體市場(chǎng)營(yíng)銷以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效滿足顧客需要取勝滿足需要獲取利潤(rùn)社會(huì)營(yíng)銷 產(chǎn)品觀念9+9=18例 1： 5+6=11 ★ 關(guān)系營(yíng)銷不斷強(qiáng)化。 2023/1/28 4 “11P”包括大市場(chǎng)營(yíng)銷組合即 6P組合（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、政府權(quán)力，公共關(guān)系），這 6P組合稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，其確定得是否恰當(dāng)，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略 “4P”（依次為市場(chǎng)調(diào)研（探查）、市場(chǎng)細(xì)分（分割），目標(biāo)市場(chǎng)選擇（優(yōu)先）、市場(chǎng)定位（定位）），最后一個(gè) “P”（員工），貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，也是實(shí)施前面 10個(gè) “P”的成功保證。市場(chǎng)的三種含義所以企業(yè)要與他們建立一種管理，形成互動(dòng)、互求的關(guān)系。8+7=142023/1/28 8銷售觀念念 市場(chǎng)特征 出發(fā)點(diǎn) 手 略 目 （有錢買棺材無(wú)錢買藥）而外國(guó)管理者則由于考核指標(biāo)的長(zhǎng)期性而既重視前期準(zhǔn)備，又重視后期結(jié)果。1.1.固守田園，不易采取新的見解，有決心和毅力，有主見 ：產(chǎn)品價(jià)值（功能、特性、品質(zhì)、品種）服務(wù)價(jià)值 （送貨、安裝、維修、技術(shù)培訓(xùn)、 顧客總成本：貨幣成本 。獲得一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)滿意顧客的成本 5倍。 迪斯尼的產(chǎn)品是快樂，而不是米老鼠。沈陽(yáng)某百貨的零利潤(rùn)銷售 氮氧的比例，或正方形內(nèi)切圓與其他的面積。管理創(chuàng)新：服務(wù)標(biāo)新立異（一杯水、一份報(bào)紙、一個(gè)建議本）（廠大
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