市場營銷理論(編輯修改稿)
2025-03-11 14:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 60。 服務(wù)人員要從心底尊重、喜歡客人 推銷三原則：了解你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品、滿腔熱情的推銷你的 產(chǎn)品2023/1/28 17五、市場需求狀況負需求：厭惡該產(chǎn)品、盡力回避。如抵制日貨無需求：毫無興趣、漠不關(guān)心、無所謂潛伏需求：有強烈的需求，但得不到滿足下降需求：衰退產(chǎn)品不規(guī)則需求：季節(jié)性產(chǎn)品，波動充分需求：供求基本平衡，市場被充分調(diào)動起來過量需求：需求超過企業(yè)能力 如：非典時期的消毒液、口罩、中藥有害需求：對有害產(chǎn)品的需求。如：大麻、香煙2023/1/28 18六、消費市場需求的主要特征 馬斯洛層次需求論 ?。?、阿爾德佛需求倒退理論 ?。?、消費品市場的主要特點 多樣性 層次性 普遍性 廣泛性 小型性 分散性 替代性 互補性 伸縮性 可誘導(dǎo)性 非盈利性 非專家購買 ?。础⑸a(chǎn)資料市場的主要特點 客戶數(shù)量少，地區(qū)集中，購買量大； 市場需求是引申需求，波動性大 市場需求是派生需求，缺乏彈性 專家購買 直接購買 互惠 ５、服務(wù)市場的主要特點 無形性 差異性（因人而異） 無權(quán)性（無所有權(quán)） 統(tǒng)一性（離不開產(chǎn)品） 2023/1/28 19七、消費者購買行為分析 １、消費動機 生理動機 (如生存、享受、愛好） 個人心理動機（感情交流、個人偏好） 社會心理動機（求實、求新、求廉、求同、求異） ?。病①徺I行為 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟型 沖動型 ?。?、影響購買因素 經(jīng)濟因素：個人收入、商品價格 社會因素：文化狀況、社會階層、相關(guān)群體 心理因素：需要、感受、態(tài)度、經(jīng)驗 個人因素：個人年齡、職業(yè)、個性、生活方式、興 趣、自我形象設(shè)計2023/1/28 20? 消費者購買決策過程喚喚 起起 需需 要要尋尋 找找 信信 息息評評 估估 選選 擇擇購購 買買 決決 策策購購 后后 評評 價價消費者外部刺激 消費者 “黑箱 ” 消費者反應(yīng)（ 5W1H）2023/1/28 21八、市場細分 人口因素：年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育、 宗教、種族、國籍 地理國素：地區(qū)氣候 (東北人 )、城鄉(xiāng)規(guī)模 (沃爾瑪鄉(xiāng)鎮(zhèn)壟斷 )、 人口密度、居住狀況 心理因素：消遣者個性、氣質(zhì)、生活方式 (夜貓子 ) 行為變數(shù)：固定的購買時間、地點、購買的慣性、對品牌 或商店的忠誠度 目標(biāo)市場的選擇策略： 無差異的營銷策略：用同一產(chǎn)品適應(yīng)不同的顧客差異營銷策略：品種多、規(guī)格全、成本高集中市場營銷策略：選擇時應(yīng)考慮企業(yè)的實力， 產(chǎn)品的同質(zhì)性，買方市場的同類性 (蔬菜 )2023/1/28 22九、 市場定位：薩姆 .沃爾頓時沃爾馬的創(chuàng)建者，其經(jīng)營理念：做消費者的代言人。本田公司曾指派工作人員電話訪問 ，歷史 3個月，吸收了 很多建議?！?風(fēng)險減少理論支配消費購買一般涉及五類風(fēng)險：產(chǎn)品功能風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、心 理風(fēng)險、安全風(fēng)險。為控制風(fēng)險，消費者常常：盡可能的收集信息；盡可能購買熟悉的產(chǎn)品；盡可能購買名牌產(chǎn)品；盡可能購買高價格的產(chǎn)品；160
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