市場營銷理論與實(shí)訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-25 14:51本頁面
【正文】 向消費(fèi)者傳遞商品 (服務(wù) ) 與企業(yè)信息 ， 實(shí)現(xiàn)雙向溝通 ， 使消費(fèi)者對企業(yè)及其商品 (服務(wù) ) 產(chǎn)生興趣 、 好感與信任 ， 進(jìn)而做出購買決策的活動 。 通俗地說 ， 就是企業(yè)經(jīng)營者通過某種活動的形式 ， 利用外力的刺激 ， 通過中間商 、 消費(fèi)者及公眾的內(nèi)部作用 ， 使消費(fèi)者獲得對企業(yè)以及產(chǎn)品和服務(wù)的深刻印象 ，從而做出購買決定的過程 。 具體表現(xiàn)為四個方面： ? (1) 提供企業(yè)信息 ， 樹立企業(yè)形象 。 ? (3) 將準(zhǔn)確的信息傳遞給準(zhǔn)確的消費(fèi)群體 ， 說服其購買 ， 并實(shí)現(xiàn)交換 ，尤其通過刺激與誘導(dǎo) ， 把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者 。 ? 促銷的本質(zhì)是溝通 ， 是激活 。 ? (1) 人員促銷 ， 又稱人員推銷 ， 是企業(yè)選派推銷人員面對面地說服目標(biāo)顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的方式 。 過程如圖 101所示 。 ? 1) 營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn) ， 是企業(yè)為促進(jìn)顧客購買而采取的在一定時期內(nèi)能產(chǎn)生刺激效果的營銷方式 。 ? 3) 公共關(guān)系是為達(dá)到讓目標(biāo)顧客及公眾了解企業(yè)的目的 ， 企業(yè)通過直接或間接的手法樹立企業(yè)形象 ， 宣傳產(chǎn)品特色 ， 以構(gòu)建有利于企業(yè)生存與發(fā)展的外部環(huán)境的方式 。 ? (2) 市場因素 。 ? (4) 產(chǎn)品因素 。 任務(wù)二 制定人員推銷策略 ? 一 、 人員推銷的特點(diǎn) ? 1． 針對性 ? 2． 雙向性 ? 3． 靈活性 ? 4． 廣泛性 ? 二 、 人員推銷的過程與策略 ? 1． 尋找顧客 ? (1) 熟悉本企業(yè)產(chǎn)品 。 ? (3) 選擇適當(dāng)?shù)膶ふ曳椒?。 ? 2) 潛在顧客尋找法 。 ? 4) 利用信息尋找法 。 ? 2． 推銷談判 ? (1) 談判前的準(zhǔn)備 。 ? (3) 尋找利益的平衡點(diǎn) 。 ? 3． 處理異議 ? (1) 顧客異議的原因 。 ? 2) 商品本身不能滿足顧客的需求 。 ? (2) 顧客異議的作用 。 ? 1) 認(rèn)真聽取的技巧 。 ? 3) 綜合分析的技巧 。 ? 5) 換位思維的技巧 。 ? 第一個原則是互惠互利 。 ? (2) 成交的信號 。 ? 請求成交法 假定成交法 選擇成交法 小點(diǎn)成交法 ? (4) 成交的后續(xù)工作 。 ? (2) 公益廣告 ， 是指社會團(tuán)體組織或其他組織針對人們所關(guān)心的社會問題通過媒體發(fā)布有益于公眾社會的信息廣告形式 。 ? (2) 企業(yè)廣告 ， 以樹立企業(yè)整體形象為目的的廣告形式 。 ? (4) 綜合廣告 ， 包括以上內(nèi)容的廣告形式 。 ? (2) 傳播效果目標(biāo) 。 ? 2． 確定預(yù)算 ? (1) 影響廣告預(yù)算的因素 。 ? 2) 產(chǎn)品生命周期 。 ? 4) 競爭狀況 。 ? 6) 企業(yè)歷次廣告活動 。 ? 量入為出法 ? 投入產(chǎn)出法 ? 銷售比例法 ? 競爭對抗法 ? 3． 確定內(nèi)容 ? (1) 廣告信息決策 。 ? 4． 確定媒體 ? (1) 目標(biāo)市場 。 ? (3) 媒體費(fèi)用 。 ? (5) 法律法規(guī) 。 ? 廣告接受率 =
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